案例
近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激烈。我国至今 仍有490余家啤酒生产企业，而且年产量在10万吨以下的中小企业占企业总数的50%以上，由于这些 企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势 企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为了保住赖以生存的市场，为了争取客户，大多除了采取低 价竞争之外，均不同程度地进行赊销活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上 了一具无形的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。 一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造 成损失。 二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，提高销量，低于 进价销售，不但使市场价格混乱，企业销售秩序受影响，而且有的还会要求当期降价损失由企业承担， 企业对此难以控制。
第二讲 赊销管理整体解决方案
密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为 这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售 努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。 加强信用控制至少得到以下两个方面的好处： 市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努 力更为有效。 财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公 司的利润自然得到增加。
追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数
目也少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又相办法向
银行贷款，从此背上沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒
酒。
评析 面对上述的案例,我们可以看出赊销管理具有一定的信用风险,所以
没有专职的信用管理人 员 考核指标不合理
控制方案
企业信用风险产生原因
企业的信用风险大多来自于客户的支付不能、破产、信用不佳等 情况。防止客户这些情况的发生，就能有效地控制企业的信用风险。这同 时就给我们管理赊销的水平提出了很高的要求，我们必须做到： 第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容， 并得到高层领导的支持。 第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。 第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。
赊销与风险控制
课程意义 ——为什么要学习本课程？
市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更 难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地 赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业 面临巨大的商业风险。
课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度； 3.制订合理的赊销政策； 4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧； 5.有效使用交易风险防范的工具； 6.建立企业信用管理体系
一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争 取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企 业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点 ，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案 才更具有针对性和可操作性。
所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的 各个环节加以全面控制。
每个企业都必须慎重正确的使用赊销管理。企业实行信用营销战略所面临的 核心问题之一是对于信用奉贤的控制。事实上，企业是否向客户提供信用条 件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。企业在信用营销战 略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并掌控风险，使其成 本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一手段是对赊销业务实行严格，规 范的管理。
三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了 交一点，催松了就一点不交。至于抵押的资产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还 有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。
四、有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有的经销商给
业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。
中小啤酒企业润率也低
更有甚者就是“奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破得不能再低或
已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，无疑给对企业经营来说是雪上加霜，企业为
本公司现状
缺少准确判断客户的信 用状况的方法 没有正确地选择结算方 式和结算条件 对应收货款监控不严
对拖欠账款缺少有效的 追讨手段 没有合格的信用政策过 分迁就客户 客户档案不完整没有客 户信息数据库 财务部门与销售部门缺 少有效的沟通 企业内部业务人员与客 户勾结 没有赊销决策程序领导 主观盲目决策 缺少规范的赊销流程
本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约 风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制 和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。
签约前风险的控 制应侧重于客户
选择。
第一讲 企业面临的信用风险环境
目前中国企业面临的信用环境特点： ◆企业间交易普遍失信严重 ◆国家信用体系尚未建立 ◆法律环境尚待进一步改善 ◆市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析
多数的拖欠属于自己管理不善造成的,我们就来分析一下体的原因有哪些。
拖欠风险产生的原因
源 自 客 户 管 理
源 自 内 部 管 理
双链条全过程控制方案
基于对中国企业产生信用风险的原因分析，我们提出以信用销售流程为一条 主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和 组织设计整合的整体解决方案。
我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险， 而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。