• • • 知识：广泛+专业 如何做好人脉：给他们想要的同时，最重要的一点就是：要主动关心顾客及他所爱的人 世界汽车销售冠军，吉尼斯纪录保持者乔吉●拉德说：“关心就是销售，销售就是服务，服务就是爱。”
销售人员类别
• • • • 一流销售员靠人喜欢 二流销售员靠服务 三流销售员靠产品 四流销售员靠价格
四、自信是销售成功的第一秘诀
• 自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德 “给我 一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。
信心是“不可能”这一因素的解药
• • • 自信是推销成功的第一秘诀。 不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。 如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能够做到，而且一定会做好。
最完美的服务才有最完美的结果
• 有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅、9%是价格高低、 18%是品质好坏、68%是服务。此可见服务在销售中是多么重要。
最完美的服务才有最完美的结果
• • • 售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。（---松下幸之助） 服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。 顾客对商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。
二、销售具备的条件
要点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人
激情
情绪就像钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大
决心有多大，信念就有多强，目标明确，马上行动
速度
对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于是行动前我 们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去 了更多的机会。克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去 纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻 辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的 消除了，那么不管做什么也都会有自信了。让我们记住比尔•盖茨的一句话：“如果 一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去 义。”
经常抱怨不景气，从不反思自己
• • • • 他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。 对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。 积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。 以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。
勇气
超越
销售无极限，利用你的企图心不攀越一座座山峰
清晰还是模糊？长期还是短期？
哈佛的调查
有清晰且长期 的目标
3% 10%
有清晰但短期 的目标
有较模糊目标
60%
无目标
27%
25 年后……
25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一 个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖 成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英 大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目 标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或 缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等
让自己的外表和言语充满自信
• • • 销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。 使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。 让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也会跟着自信起来。
五、转变心态，激活自我
• 销售业绩地转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态， 才能激活自我，才能成就卓越。

销售漏斗
客户量 愿意沟通


量变到质变
两种TOPsales
30%
意向购买 10% 成交意向
5%
成交 1%
•企图心！企图心
• 成功＝目标 • 达成目标最简单的方法是？
• 明确的目标和计划
•加倍努力，跟第一名学习
• 不断地跟成功者在一起 。 每个人都需要自我激励 同时也需要他人激励和环境激励。 空杯的心态
销售成功的秘诀
• • • 对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。 改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。 要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。
二、蛀蚀业绩的7大不良心态
• 真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是 潜藏在他们内心深处不消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也 仍不能成绩卓越的业绩。
想要
70~80%
很想要
目标但决心不够，特别是改变自己的决心不够
99%
非常想
潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能坚持到底
100%
一定要
不惜一切代价，目标达不成比死还难受。，
一定能寻找到成功 的方法并达成目标
远景
1年目标
现 状
3个月月目标 2个月目标
1个月目标
•销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力
兴 奋 期
黑 暗 期
成 长 期
成 熟 期
时间
• 销售人员成长过程中的四阶段
工作 能力
成 长 期 成 熟 期
黑 暗 期
兴 奋 期
工作 动力
销售过程中销的是什么?
销?
自己
产品与顾客之间有一个 重要的桥梁销售人员本 身；贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
•
我卖的不是我的 雪佛兰汽车,我卖 的是我自己--乔吉 拉德
把注意力集中到你想要的业绩上
• • 一个推销员是否成功，就在于他的心态如何。 把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己想要获得的收获。
拥有强烈的企图心
• • • 拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。 一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。 业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有强烈的企图心。
3%
10%
几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作， 但都没有什么特别的成绩 几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意， 常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会， 抱怨世界
60%
27%
目标达成率与期望强度
期望强度 0% 20~30% 50% 定义 不想要 瞎想要 表现 真的不想要或不敢要 空想，随便说说，只说不练 有最好没有也罢，3分钟热度 结果 当然得不到 很快就会忘记自己 曾经还这样想过 十有八九不成功 有可能成功，因为 运气成功，也因为 运气而失败。 一步之遥，99%与 100%的差别不1%， 而是100%。
假如客户不接受这个人, 会给你介绍产品的机会 吗?
让自已看起来像个好产品
销售过程中售的是什么?
售
• 1、卖自己想卖的比较容易 还是卖顾客想买的
观念
•观—价值观重 要还是不重要
• 信念：相信的事实--对 企业.对产品.对人
• 改变观念比较容易VS 配合对方比较容易--先 了解对方再作进攻方式。
销售成功=心态+知识+技巧+人脉
三、积极心态打造超凡业绩
• 真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。只有调整好了自己的心 态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。
告诉自己，成功就在下一次
• • • 即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。 请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。 拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。
销售冠军
为什么选择做销售
寻找原动力
写出自己选择做销售的十大原因
We Are Sales
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销售能力是本世纪最重要的能力 人生无处不销售 销售是这个社会上永不失业的工作
你眼中的销售是？
表达沟通能力
专业知识 人际交往能力 销售技巧 心理承受能力
自我调节能力
心理学知识。。。。。。。。
没有天生的顶尖销售人员
当你非常肯定自己的产品时，就不必担心 他人的拒绝
• • • 销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品，还是对自己，一定要深具信心。 你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。 只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。
成功者总认为他能获胜
• • • 你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。 坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。 如果认定自己能成功，最后就会取得成功。
害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
• 销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？ 既不是价格，也不是市场不景气， 甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。 被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。 给自己找借口，你就永远不能变得勇敢 不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。 去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。 能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝 试，使推销成功，是检验推销员能力的试 金石
心态决定销售业绩
一、销售成功的80%来自心态 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 三、积极心态打造超凡业绩 四、自信是销售成功的第一秘诀 五、转变心态，激活自我 六、培养属于自己的信念 七、勇于行动---销售业绩倍增的技巧 八、拥有不断成长的热情
心态：销售人员的第一要素