××××
××
××
□现金□支票
××
××
注意事项
1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符
2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款
3．折让金额是否超过企业规定数额
4．收取支票日期是否过长
5．客户尚结欠的金额是否与日报表相符
6．货款回收日报表，销售人员自存一份外，应依公司规定送其他有关单位。
7．当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在自存联上签字留查。
实际操作
实施对象
软磨法
1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事
关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
轰炸法
1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款
（二）催收过程中的实施方案
1．截止到200×年××月××日，××客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员×××打电话进行催讨。并询问对方是否已经收到××到期付款通知单。
2．逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解××公司的态度。
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有15天之久，尚欠货款金额××××元，特此通知。
具体内容
偿债能力指标
资产负债率
流动比率
速动比率
盈利能力指标
净利润率
资产回报率
其他能力指标
库存周转率
应收账款周转率
备注
速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力
2．划分客户等级
根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有30天之久，尚欠金额××××元，特此通知。
贵公司拖延付款违反了有关交易的约定，致使我公司在××货物交易上受到××损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。
若贵公司在××天内不能将货款结清，我公司与贵公司的贸易往来不得不中止，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加××％作为违约滞纳金。
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款
企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
压力法
1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
贵公司若同意于××天内将货物欠款结清金额为总金额的××％，之前因拖延付款而产生的利息减至××，特此促请贵公司注意。
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）。
4．逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。
催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有90天之久，尚欠金额××××元，特此通知。
（1）销售统计表
销售统计表
销售日期： 年 月 日 客户姓名：
商品名称
数量（件）
单价（元）
销货总额（元）
回款日期
回款金额（元）
售货清单号码
A
××
××
××
×月×日
××
××××
B
××
××
××
×月×日
××
××××
C
××
××
××
×月×日
××
××××
D
××
××
××
×月×日
××
××××
E
××
××
××
×月×日
××
××××
客户的基本情况表
公司名称
公司成立日期
年 月 日
公司地址
省 市 县（区） 路 号（邮编： ）
法人代表
法人代表联系方式
公司以往经营情况
公司以往付款情况
主要销售人员情况
客户公司的资产状况表
公司名称
公司成立日期
年 月 日
公司固定资产
公司流动资产
公司注册资金
公司营业额
公司净值
客户的经营能力状况调查表
指标类别
能力指标
销售回款回收统计表
公司销售区域
销售人员回收回款
财务人员统计
财务主管核实是否属实并上报
销售人员姓名
业务款项
回收金额
A区
□是□否
B区
□是□否
C区
□是□否
D区
□是□否
三、销售回款跟踪管理
对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。
3．时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。
受控状态
编 号
执行部门
监督部门
考证部门
一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。
2．销售回款考核
（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。
（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。
（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。
3．回款奖惩办法
本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。
销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。
贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。
限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）。
3．逾期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，并同时停止发货。
销售回款跟踪表
跟踪客户
客户信誉度
分期货款回收额
前期
中期
后期
A客户
□优□良□中□差
××%
××%
××%
B客户
□优□良□中□差
××%
××%
××%
C客户
□优□良□中□差
××%
××%
××%
D客户
□优□良□中□差
××%
××%
××%
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
7.8.2
方案
名称
××公司销售回款催收方案
贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司对于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。
我公司与贵公司进行了多次协商，未果。贵公司刻意拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于××月××日开始依照法律途径解决。
销售人员货款回收情况奖惩表
惩罚
奖励
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
销售人员A
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
销售人员B
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
销售人员C
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
销售人员D
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
（二）当天回款当天报告
销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。
××公司销售人员回款技能培训
时间
培训内容
××月××日
对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练
××月××日
销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结
××月××日
考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能
××月××日
对相关经济法律的认识学习
2．销售资料准备
销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格，妥当计划以完成收款任务。