提升业绩整体总结
对于影响门店业绩因素来说，大到公司的战略，公司经营模式，企划部 的店铺形象和POP的促销海报设计，仓储部的发货速度，门店选址等等，小到 门店的卫生管理，导购的心态引导等等，做为一枚督导人员，我从自己的工作 范畴和职责提炼以下几个关键要点来分享。（注：童装行业）
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门店提升业绩心得总结
： 2014.11.26
营销部
提升业绩心得概括
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督导从业人员现状
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提升业绩整体总结
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提升业绩各细分因素
督导从业人员现状
• 目前从事童装督导这个岗位从业人员可以说是鱼龙混杂，真正在综合方面较强的人员算 是寥寥无几。对于门店运营提升业绩来说，直营督导比加盟督导专业性更强，论提升业绩 本人觉得一个 好的督导不单综合方面较强而且还得具备一定的格局观高度，综合方面具体 体现在人货场财，虽然人货场财这四个字从培训机构到店长都说过N多遍 老生常谈的话题 ，但真正把人货场财做到落地执行以及做到精细化的又有多少？ 格局观高度具体体现在外 部因素，比如说说精准分析商圈，搜集竞争对手信息等等，正儿八经精通这些的人员就更
配、畅滞销搭配、高低折扣搭配、关联品类搭配等等这些能产品连带销售的因素通通
都要考虑到。有些公司这些做到也是比较到位的，本人曾听说过某个休闲品牌针对于
卖场划分ABCD很多区域，然后根据数据分析，做相关陈列调整。
提升业绩各细分因素
• 竞争对手信息收集（款式，价格，促销）
• 对于终端，外部环境也是我们各位都会考虑到的问题，尤其是竞争对手的相关一举一 动，比如说竞争对手跟我们类似款式的货品在做促销的时候，我们该如果狙击呢？低 折扣低价位？
提升业绩各细分因素
• 数据分析（卖场及货品各KPI指标） • 1，大部分加盟商以及店长都有这种心态，抛开部分因素外认为业绩不理想
归结于产品，而在订货会的时候下单加盟商更多的跟着自己喜好的感觉来下 订单，并没有依托往年数据来精细化分析，自己下一季该订多少货品，品类 要订多少比较理想，哪个波段要订多少个款比较合适等等，心里并没有数。 而这样一份OTB采购计划，甚至连有些买手和商品经理都不懂，目前来说也 就只有一些大型的公司都有做这种货品规划比较精细，本人也曾见过个别公 司让每个终端直营店店长来制定OTB采购计划。总的来说就是要让每个店长 和加盟商成为一个专业的买手，而买手是离不开精细化数据分析的。而最核 心的就是公司要拥有一支强有力的培训团队，对店长和加盟商做专业化的培 训。 • 2，刚刚提到的是订货会，而在整个店铺运营中要用到的数据也是非常多的， 尤其像传统走量的品牌，更加需要数据来做精细化分析。常规的KPI指标很多 店长基本都懂，不过很多也只是参考一下，并没有正真把它当做一个有效的 工具来使用，像对于安全库存和合理的补货的计划更加没有这种意识了。
加少了 。目前大多数督导普遍都是偏向型人才，可以分为以下几种。1，销售型督导。大
多数督导是从门店导购晋升到店长然后再转型到督导这个职位，这类督导偏销售能力方面 较强但某些方面较弱（陈列搭配，精细化数据分析，人员管理等等），这类型的人才虽然 话术口才不错，但往往在销售过程中，对产品的认识不深，涉及到产品FAB基本很少提及
• 以及要了解对方的货品面料，价格，折扣等知道对方的优势与劣势，做到知己知彼！ • 部分商场也是可以看到对方的销售数据的。
提升业绩各细分因素
• VIP维护（新媒体，电话，短信） • 常规的打电话，发短信我就不在此说了，新媒体微信这工具大家还是可以好
好利用的，此工具较有一定的黏性，效果也是不错的.重点讲下VIP客人维护 中的一些奇招，曾了解过一个福建男装品牌定位中档，大部分直营店都在开 次商圈和社区，降低租金成本，大家也知道次商圈的人流肯定没办法和主流 商圈比拼，但此品牌在VIP维护用了一招，那就是店长和公司部门主管亲自到 客人家里登门拜访交流，这十足让客人感受这个品牌的真诚。还有家是我曾 近任职的女装公司，在VIP维护中，遇到客人生日，我们会快递一朵玫瑰花给 对方，也是非常让客人惊喜的。维护VIP客群的方式多种多样，关键在于打动 对方，维系感情。
提升业绩各细分因素
• 陈列搭配 （销售型的陈列方式）
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说到陈列，部分同仁们也是凭着感觉做陈列出样，而我们应该做真正能产生销售的
陈列搭配。根据店铺的属性，地段，人流，客群特质，产品风格，产品价格以及折扣
卖场动线设计等等因素来做灵活性的陈列搭配， 根据这些因素扣战、季末促销、这些时间段的陈列搭配，高低价位搭
1 建立独立的培训部门，由各专业的培训师对直营的店长以及加盟商做专业 化的培训，2，公司至少要有一家直营店做实战培训场地，主要是培训店长
和加盟商（新手）。 • 比如说大家经常提到销售过程中FAB，可是现在目前终端的导购对产品的核
心卖点提炼也是非常少的，本人曾见过一个男装品牌的导购准确的说出衬衣 的核心卖点（衬衣领口面料里面有一个防止领口变形的一个制作工艺），加 上对客人的称赞，这样加加增加了成交的几率。
人员培训(重点抓店长，加盟商老板) 数据分析（卖场及货品各KPI指标） 陈列搭配 （销售型的陈列方式） 竞争对手信息收集（款式，价格，促销） VIP维护（新媒体，电话，短信） 促销活动制定(季初，季中，季末)
店长/加 店长/加 店长/加 店长/加盟 店长/加 加盟商
提升业绩各细分因素
• 人员培训(重点抓店长，加盟商老板)
到 说服力不够。2，陈列型督导，有些是从设计转型过来的，这类对卖场陈列较为敏感，
但大多数 陈列督导只是凭着感觉陈列出样，并没有根据实际情况来陈列，比如说如促销时 该怎么陈列搭配，节假期该怎么搭配，滞销和畅销款该怎么搭配，不同价位的衣服该怎么 搭配，门店的人流特征该怎么搭配，不同服装品类该怎么搭配，等等都很少顾及到，更别 说通过对卖场所划分的区域来做精细数据化陈列了。还有几种类型的人才不做分析了，不 过话说回来综合方面较强和经验很丰富的督导基本都集中在成人装大公司，童装行业的督 导普遍都逊一筹。再说能力强经验丰富的督导要么已经晋升到管理层了，要不已经结婚生 小孩退出这个圈子了。
• 无论加盟模式还是直营模式终端都是公司产生业绩和利润的根本，在本人 看来重中之重就是抓店长和加盟商，打造一支强有力的店长和加盟商精英队 伍是销售业绩的根本保障。大部分公司缺少专业的培训队伍，有些也没用培 训部这个部门。公司对终端的培训都依赖督导来执行，而综合性的督导金鹰 又比较少，整个童装行业在终端培训这块落地的非常少 也就不足为奇了。本 人的观点是公司要建立起完善的培训体系，这样才有源源不断的造血功能。