• 通过变革，华为逐渐地实现了流程的规范 12
冬天会来吗？
• 2001年，IT泡沫破裂，世界IT界一片风声 鹤唳；寒流尚未涉及中国，国内通信业增 长速度仍在20％以上，许多人以为中国会 “一枝独秀”；
• 任正非断然抛出《华为的冬天》，寻求新 路：作价60亿人民币出售华为电气（安圣 电气）以专注核心业务并获得现金储备， 并为出售企业网业务寻求合作，同时加大 了海外市场的开拓力度；
• 2002年，国内电信行业迎来了寒冬，电信 业基础设施投资首次大幅下滑。尽管华为 13
偏执的研发策略，幸运or失误？
• C&C08，孤注一掷成就现金牛； • 赶上GSM的末班车； • CDMA与小灵通判断失误； • 冬天里的3G豪赌：
惊人的决策 寒风中的等待 最终的收获 国内3G迟迟不放行意外催生了华为在国外 市场的大发展；
• 2010年，获英国《经济学人》杂志2010年 度公司创新大奖；
• 2011年被LTE全球峰会授予“LTE最佳商用8
二、华为的江湖搏杀
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草莽英雄——农村包围城市与实用的研发策略
• 国外公司产品较为高档、售价高，且其办事处多设在大城 市，难以触及农村市场；
• 华为初期实用的研发策略产出了一批简单、实用的产品；
• 让客户了解华为: 向客户展示中国改革开放后的巨大变化， 展示华为的规模和实力， 逐步改变了客户 对中国和华为的认识;
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华为简史
• 1998年起，华为开始了为期近十年的组织 变革；
• 1999年，在班加罗尔成立首个海外研发中 心；
• 2001年，IT泡沫破裂，电信业遭重创； • 2002年，国内电信业基础投资大幅下滑，
华为发力国外市场，海外市场销售额达5.52 亿美元； • 获荷兰Telfort大单，实现在欧洲的重大突破；
• 《财富》“中国最具影响力的商界领袖”榜首
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华为简史
• 1987年任正非创办华为公司，1988年正式营业，业务为 代理进口香港康力公司的HAX交换机；
• 1990年，自主研发面向小企业的通信设备并实现商用； • 1993年，推出自行研制的2000门网用大型交换机设备
C&C08机，9月，万门交换机研制成功，两款设备成为中 国农用通信设备主力； • 1995年中央提出“村村通”计划，华为抓住时机，成为农 村市场最大供应商，销售额达15亿人民币； • 1996年，与和记黄埔签约，首次进入海外市场； • 1998年，华为基本法颁布；业务拓展到全国主要城市；
5. 经营范围——交换，传输，无线和数据通 信类电信产品，在电信领域为世界各地的 客户提供网络设备、服务和解决方案。
6. “华为的追求是在电子信息领域实现顾客 4
华为之父任正非
• 1944年，生于贵州省安顺地区镇宁县，七兄妹之长。
• 1968年，从重庆建筑工程学院肄业，之后入伍成了一名工 程兵；1978年，以军队科技代表的身份出席了全国科学大 会。
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三、走向世界 ——华为的国际化运营
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华为国际拓展之路 • 一、国际市场攻伐
• 二、国际化的合作伙伴选择及 国际化的研发、生产、运营
• 三、折戟北美——华为国际化过程中所遇 到的挫折
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国际市场的开拓
（一）国际化初期的市场选择及解决方案： • 欧美运营商看重供应商的技术实力、整体
解决方案提供能力、供应商的可持续发展 能力，当时的华为并不能满足这样高的要 求； • 新兴市场的运营商用户少、收入低，因而 希望得到实用而便宜的设备，而华为恰恰 满足了这样的需求。 • 通过提供买方借贷、延长付款周期、甚至 是托管运营等解决方案，大大增强了这些 17
东方巨人的崛起
的发展之路
东方巨人的崛起
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华为是神马？
2
华为的江湖搏杀
3
走向世界——华为的国际化运营
4
华为下一站——从优秀走向卓越
2
一、华为是神马？
3
公司简介
1. 全称——华为技术有限公司 2. 总部——中国广东深圳市 3. 成立时间——1988年 4. 性质——生产销售电信设备的员工持股的
民营科技公司，是领先的电信网络解决方 案供应商。
• 华为深入到县级甚至乡镇市场，并与当地邮电系统结成利 益联盟，因此生存下来，并由小做大，渐次进攻到市级、 省级，直到国家级的骨干网市场。
• 从“农村包围城市”到“最后夺取城市”，华为花了3年
的时间。3年之后，华为第一次成为了中国第一。
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蚂蚁赛大象－－华为的狼性攻伐
• 一、创新为本：每年不低于10%的收入投 入到研发中，参与产品研发员工占到46%；
（二）全面国际化时期的市场选择：
• 发达国家运营商资金雄厚，对价格敏感度 不高，因而利润丰厚；
• 这些运营商要求极高，一旦进入这些运营 商的采购名录，即代表对其实力的认可；
• 阻碍： 西方人很难相信中国厂商的技术实力：欧 洲人认为中国只能生产廉价的鞋子，对中 国人能生产高科技产品闻所未闻
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”把客户震住，把订单给我”
• 二、压强战术：以“有竞争力的”服务、 产品、价格、待遇夺取市场、夺取人才；
• 三、利益均沾：与各地电信局成立合资公 司，结成利益联盟；
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组织变革－－不能让管理拖了后腿
• 仅靠狼性的攻伐保证不了持久的领先，只 有依靠制度才能保证研发效率和市场效率， 使之依靠于市场；
• 1998年起，华为开始组织变革，历经十年， 花费十多亿元，陆续与IBM、德勤、盖洛普、 甲骨文等公司合作，实现了业务流程、品 质控制、人力资源、财务、客户满意度等 多方面的变革；
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华为简史
• 2007年，成为欧洲所有顶级运营商合作伙 伴；
• 2008 被商业周刊评为全球十大最有影响力 的公司；据世界知识产权组织统计在2008 年专利申请公司排名榜上排名第一；
• 2009年，全球首个LTE商用网络，LTE商用合同数居全球 首位；美国Fast Company杂志最具创新力公司前五强。
• 1982年转业到深圳，在南油工作两年不顺，其后开过电子 公司，失败；
• 1987年以2万余元注册资金创办华为公司，时年43岁。 1988年华为正式营业，主营营电信设备；
• 2000年《福布斯》中国50富豪第3位；
• 2003年 “中国IT十大上升人榜，排名全球第1056名，中国第92名。