• 宣传片和音乐的配合：提前30分钟可以播放轻松的幻灯片或者flash，配以明快和轻松的音乐。上台 音乐和签单音乐要事先确定。
产品说明会进行阶段（3） 进程注意事项
• 四“提前”： 提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员落实客户到场情况；提前45分钟 关键人员、设备全部到位； 提前30分钟投放欢迎彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能 推迟正式开讲时间，一定要提前5分钟预告 。
• 灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光全亮；老师讲课时台上灯光稍暗， 台下较亮。让客户注意力集中；签单时再次将灯光打亮。
2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的3－6名 客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会 场气氛还可以等待迟到的客户。
3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。 4.主持人介绍讲师及说明会内容 5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。 6.中场休息或抽奖 ，业务员把握签单。 7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。 8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。 9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。
产品说明会临战期准备 准备提示
• 会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海 报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。
• 桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免 影响会场的秩序。不摆烟灰缸和水。
• 请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。 • 签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件（excel表格）、手
利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好 参加产品说明会的合适人选。
可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会， 避免造成营销员的依赖心理
产品说明会的人员心理建设
• 确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进 而调动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行 为走向。
运作后掌控要点：
• 退场的注意事项 不要在第一时间退场 退场后的送别 再次确认收费时间
•结束时气氛的掌控 •礼仪欢送动作到位 •营销员跟进动作及时
高效率的产品说明会
• 在浙江一场产品说明会的门票售价高达每张100元，业务伙 伴还要争先恐后地争取名额。浙江的产品说明会每场至少 能收到几百万。
• 关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。抽奖券按序号发放，以 此了解到场客户的人数。
• 关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、中华烟各一包。如有客户 迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。
产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 .
整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，要在过程中签单
“高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。
召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的客户通过产品说 明会的有效运作能多签单。
产品说明会的客户锁定
• 营销员在同过程中的注意事项
会场纪律的维持 授课当中的配合 对讲师授课内容的认同 协助客户解决疑难问题
现场签单的注意事项
• 主动出击 • 利用周围的环境促成 • 当客户有异议的时候利用从众心理 • 客户有疑问的时候怎么办 • 尽量照顾到所有到场的来宾
如何提高客户的保额
• 尽量在现场才落实保额 • 配合主持人的宣导尽量提高保额 • 减少不必要的担心
• 关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但在现场要设置贵宾席并在 说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产品说明会的有序进行
流程范例
1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿吸烟”、“请您把手机调 到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容 的剪接片。
产品说明会操作及注意事项
•会前宣导(借势造势) •会中配合 •会后追踪
如何邀约客户
邀约客户的借口： 让专家介绍保险 参加公司的服务活动 了解新的投资方式 参加专业培训 聚会(和成功人士) 多个朋友多条路
如何提高客户的到场率
• 送邀请函时再次落实 • 亲自陪同到场 • 特殊情况的处理： 下雨 突发事件 把握入场时间
提电脑和投影仪。 • 奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。 • 主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影响客户的行为
走向。
产品说明会临战期准备 难点释疑
• 关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有序。
• 关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。
产品说明会进行阶段（2） 关键沟通
• 业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的 学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课 堂继续开展的回应。
• 业务员要掌握一定的话术，促成签单。 • 业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。 • 业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。 • 主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
什么是一个高绩效的产品说明会
（99度+1度=
）
“高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。
产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，最终效果取决于 最初的掌控 .
说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有 理由购买 .