二手房地产销售技巧
------二手房地产专业销售技巧：提升自我能力,迈向优秀
一、盘源治理
新人行盘，熟悉周边盘源，事实上确实是盘源治理的一种。

楼盘治理最重要确实是Up day业主。

当时我依旧新人的时候，要Up day楼盘，听见有同事复盘：“黄先生，你那间房子租不租，售不售啊？”、“不租不售，再见！”不到30秒就挂电话了。

业主连你是什么公司什么人都不明白，如此复盘是无效的，业主每天接到10个复盘的人，业主会专门烦。

如何让业主记住你是什么公司什么人，复盘的时候就要将自己的专业S ale给业主，那么你成交的机会就会增加了。

将盘源分类：（以地段、面积、价钞票、几房划分）把楼盘按照适合自己的方法划分，如此条理性较强地治理盘源，使自己持续熟盘。

在推盘时，能赶忙提供多套物业并能即刻带客户看楼。

方法一：按板块分（把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便进入业务系统查找该物业。

*不能把业主电话写在盘源本上）
举例：天河东圃板块（地段划分），骏景花园（1－5页）、天朗明居（6－10页）．．．．．．员村散盘（90-95页）。

接待客户时，了解客户需求后能够赶忙翻阅盘源本，再看钥匙盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还能够转推邻近板块的楼盘。

现时有些同事接到客户没有盘推，一直在编假盘但不带客户看楼。

不是他不想带客户看楼，而是自己盘源治理得不行。

在盘源本上，已成交的物业自己做好记号，方便自己查找。

方法二：按面积大小分
举例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、不墅来划分。

推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘（对比盘）、另一套是租盘（对比盘），看楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。

在看楼后，客户要是还想看楼，我们能够当着客户面翻看盘源本再带其去看楼，让客户感受到我们盘源充足。

还有同事以几房几厅划分、和以价钞票划分，事实上是因应自己的适应需求而去进行盘源治理。

我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好，如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推哪个板块，如果不合适再推有关板块的物业。

而租赁盘按面积大小分较好。

在我们的业务系统当中，按照你的要求录入“查询面板”的条件后，就会显现符合你要查找的物业。

记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租，对分行邻近的楼盘要熟悉，再熟悉分行周围相似的楼盘，然后了解邻近板块的楼盘情形。

二、客户治理：
（1）了解需求：专门多同事做情况没有方法和有效的治理，见到什么做什么。

做事一定要有打算，首选了解客户需求，专门多客户提出买房要求确实是面积和预算，有客户看中天河公园板块物业60平方、40万，然而定不下来，因为他不是出资人，因此业务员要了解客户真正购房的真正目的。

客户的因素是我们不可操纵的：我们了解要客户买房的真正缘故，谁给钞票，买房有什么用；业务员要引导客户到我们可操纵的范畴，催谷、促进客户成交。

业务员的因素是我们自己能够操纵的：了解业务员自身缘故，通过提升自己的工作，增加成交机会。

自己多复盘，增加看楼次数；把握推盘质量，增加推盘次数增加，推十个盘可能客户回会去看2－3个盘，有2-3次机会；看楼时尽量多倾谈，面对面交谈成效好，重要的情况当面与客户谈；与客户多接触，投其所好适时赞扬他，拉近比彼此距离，使客户认同你的讲法。

增加成交机会：把不可操纵客户的因素和能够操纵业务员的因素使两者的共通点增大，与客户拉近关系，当客户认同你的工作，那么成交就会机会扩大。

（2）客户分类：同事们一样把客户分为短线、中线、长线、投资客，如何样去划分呢？
A：同意市场价+急，短线客，大伙儿口中的实客，当月成交。

重点跟进客户，每隔1-2天要打电话给客户了解，能够自己打电话跟进，也能够以行家名义试探客户。

B：同意市场价+不急，中线客，平常个个都讲不急，中盘后就非产急。

当他们看楼1-3个月，了解行家后，有合适的楼盘专门快就会成交。

C：不同意市场价+急，短线客，譬如买来结婚的新人，关于这类客户就要进行教育，灌输行情观。

D：不同意市场价+不急，这类客户称为长线客，与其保持联络，灌输行情观，适时推盘约看楼，把他转变成为A类客户。

A、B客差不多上我们重点跟进的客户，这些客户都会在短期内成交；而C、D客则需要我们对其进行行情观的灌输，令到他们能同意市场价早日成交。

（3）客户跟进：同一个客户，不同的业务员跟进成效也会不一样，下面与大伙儿分享我自己的案例。

年前，业主放盘天河穗东花园1楼单位，85㎡、小三房豪装、35万（市价26-28万）、放钥匙。

主管要求旗下所有同事都要把自己的客户推去此盘看楼。

当时我把那个物业的优点放大介绍给客户，专门快就有一位客户有爱好去看，并约了该客户当天下午16：00在此小区等。

15：00我提早到该物业视察情形，打开门一地垃圾，一股臭味迎面而来，再认真看，一般装修、2个房间、1间小小的书房、采光差。

因此我赶忙打开窗户开空调让室内空气流通，并把卫生搞好，当空气好了就关掉空调到小区门口接客。

16：00我带着客户进入物业，一开门就指吊灯讲：“哇！这灯好漂亮啊！”赶忙把灯开了（转移注意力）；接着打开窗，讲：“这间屋好通风啊，专门凉快。

”；然后带着客户看厨房，最后带看房间，看完第一时刻把客户带离现场。

我带着客户到小区花园去参观，客户咨询：“那个物业送花园吗？”，事实上物业外的花园差不多上公共用地，因此我指着该物业旁边的邻居用围栏围着小小地点来晾衣服，讲：“你家邻居在用啊！”，客户听后专门快乐赶忙还价28万。

客户在犹疑，赶忙我打了个假电话，“黄先生，你不是讲16: 30来看楼吗？还没有到，在塞车啊！”。

客户听到我的电话内容后，赶忙和家人商量。

现在，我再打第二个假电话，：“陈生，你赶忙就要到啊！好的，我在小区等你”。

客户赶忙着急了，要求价钞票平宜一些赶忙买，并在运算家私电器费用，我因此讲：“你要是定不下来，待会我的客户到，要是他们看中赶忙落定你就没有了。

”客户加价到29万，我赶忙带他回分行，持续地洗其脑，持续地放大该物业的优点，通过半小时持续地讲优点，最终客户也认同了这些优点，最终加价成交。

l 每次与客户沟通，在客本上写下与客户谈话的内容提要，以便下次交谈注意事项。

看楼前要对物业进行视察，了解情形及发觉缺点。

l
l 当客户犹疑不决的时候，我们能够采取打假电话造势。

打假电话的时候，电话的另一边要有人讲话，可打100860或打拍档电话，千万不要在打假电话时，若现在电话响起，客户明白你欺诈他，就会否定你做的一切。

l 中盘后要催谷客户下诚心金，要告诉客户下诚心金的好处与不下诚心金的坏处，当客户认可下诚心金，那么你的成交差不多成功了大半。

l 持续地帮客户洗脑，把物业的优点放大来讲半小时内讲十遍，客户也会认同那个优点。

一个谎言讲十遍也变成了真话。

三、Sales自身如何表现自我
在二手中介那个行业，除了熟盘、有客户外，最重要的是自己。

熟盘、推盘、看楼，自己的板块、周边板块、有关板块、其他板块、了解物业的优缺点。

将自己明白的盘介绍给客户，让客户感受到你在努力为他服务。

看楼要有目的性，设定目标盘，看楼带客本与盘本，要留意客户看楼后的反应。

第一次带客看2个盘，看完楼后在花园与他倾谈半小时，了解其要求再有意看看盘本讲有盘再带客多看一个盘，让客户留下更深的印象，那么你就成功了一半。

业务员自身的表现，到底自己属于哪种人才？通过图表我们来认识自己。

按照技巧和责任心的两维划分，人才实际包括了以下四种人。

人裁：责任心专门差，技巧专门差。

这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

人材：责任心专门好，技巧专门差。

这类人可称之为“人材”，态度不错，确实是干不了事。

给老总的感受是：将就用吧。

人才：技巧专门强，责任心专门差。

他们是“刚才”的"才"。

对这类人才，老总专门难用他。

人财：技巧专门强，责任心专门好。

这类人是给企业带来财宝的人，用财宝的"财"字来形容他。

他是老总最喜爱的人。

要想从人材、人才转变成人财，就要持续地学习，持续同意不人地教诲，期望大伙儿都去想自己如何样才能成为人财！
如果你想真正成为一名Top Sales ，那么请你参照Top Sale s四要素，如果你有在做，请连续坚持；如果没有，现在请赶忙开始行动！只有自身持续地提升技能，才能成为优秀的业务人财！。