代理公司招商团队主要工作流程
品牌介绍、市场分布、 授权书等资料
代理公司评审 发展商评审 确认租赁条件 签租赁意向书/合同书
三四线城市招商挑战与机遇
三四线城市项目招商面临的挑战分析
位臵较偏，远离市区中心主流消费群； 城镇人均收入低，消费水平较低； 周边商业氛围淡薄，缺乏商业开发成熟条件； 地块占地较大或较小，开发难度加大； 建筑指标限制（时间、限高、面积、功能等）。 C：发展商因素 无商业地产开发经验，不可预知风 险较大； 缺乏大型购物中心管理经验，短期 内难以打造经营管理系统； 资金占用周期较长，财务成本较大； 短期目标与长期目标的权衡与取舍。
租金策略
商圈、地段决定项目租金水平
某地级市商圈租金分布图
项目所在区域、商圈是租金的重要影响因 素，如北京王府井租金明显高于其他非核 心商圈租金；
同区域、同商圈内，租金水平也因地段的
不同存在差异，如某地级市主干道租金明 显高于其他地段租金。
租金策略
同城不同区域有类似案例，通过与其对比制定代表铺位租金 单价
设立现场招商处，利用售楼处、广场、围墙、条幅、招商画册等，充分展示商业步
行街环境等。
•设计招商画册
设计制作内容详实的招商画册，说透生意机会及生意成本，作为项目的宣传资料。
包装策略
招商物料类别 主要内容 成本 效果 必要性
☆☆☆☆☆
平面图
楼层、铺位的编号、 形状、面积以及开 间进深
区位、简介、简单 卖点等 项目简介、业态规 划、核心亮点、未 来发展等
商业地产招商原则
•…原则六 •…原则七 •…原则八 •…原则九 •…原则十
商业项目是一个有机整体，必须有统一的主题形象和品牌形象；
遵循核心主力店分散原则，有利于拉动人流的互动；
特殊商户优惠原则，如功能性或文化性项目，承载着项目无形资产方面 的价值； 持有型商业物业采取“放水养鱼”的管理方式，其价值在于长期经营的 稳定性； 统一的服务系统和招商流程可以缩短招商租期减少不必要的招商阻力。
品牌服饰
1.5个月 1个月 华联街租金优惠政策
一般小商家
年份 2007年 2008年 2009年 2010年
租金期 200-250元/平米＊月 200-250元/平米＊月 250-350元/平米＊月 250-350元/平米＊月
折扣
３折优惠
租金３折，少部 分较好位臵４折 租金５折 租金6折
包装策略
•现场招商
主要参考因素为位臵人流、面积、开间
进深等方面； 根据项目的特殊性制定不同的打分选择 项及比例，如丰盛町，位臵是影响价格 一般来说，内部打分中，昭示性、人流走向等 占50%，铺位大小、开间、进深、结构等占 50%。
最重要因素，所以占比达到40%。
租金策略
依据商家知名度、招商进程适当调整租金水平
一线主力商家 一线品牌商家 二线品牌商家 个体商家
以招募商户共同发展。
商业地产招商
定义：简单来说就是招来商家在项目经营，即在确定了项目业态及比例、目标
客户后，通过一定的推广策略及租金策略，吸引经营商家到达项目经营；
差异：与其他招商类别对比，其特殊性在于产品为铺位，对象为经营商家。
招商地产招商原则
商业地产招商原则
定位先行：先进行商业定位、业态设计和主力店招商，后进行建筑规划，最
一般来说，GDP等宏观方面占40%，地段等微观方面占40%，规划、定位等占20%。
租金策略
项目内各铺位租金受各自位臵影响
项目内铺位租金因不同因素的影响存在差异：
同项目也存在位臵的差别，如位于不同的楼层、距离主通道、主入口的
远近等因素，此对租金影响巨大。如在制作丰盛町B区租金时，因受距离 地铁口、地铁主要通道、上下扶梯的远近而租金出现不同的区间。

推广策略
楼体 包装
签约 仪式 精确的推广策略与齐全的现场物料是招商开 展的基础： 招商工作开展时，为吸引客户的关注，引 推广策略选择？ 报纸 期刊 来商家，必须选择有效的方式来释放项目 招商信息。在投入产出效果及经费的控制 下需选择有效的推广方式； 因三四线城市商业的特殊性，商业招商一 般通过登门拜访、现场包装、报纸等方式 进行推广，可在节省经费的情况下实现招 商成功； 三四线城市商业招商与一二线城市推广方式差别较大， 同时，客户到来时，现场需要准备一些物
低 低 高
高 中 高
招商折页 招商手册
☆☆☆☆
☆☆☆
招商手册主要内容： 本体概述：区位、定位、建筑 特色、平面图； 生意机会：周边商务、住宅人 流支撑； 业态规划：各区业态规划及目 标商家； 物管优势：物管公司。
推广策略
外围积极引进
多媒介持续推广
本土高调展示
如 深 圳 招 商 推 介 会
优先启动外地招商会，点燃市场关
租赁意向书与合同 物业管理合同或条例
由物业管理部门制定，招商 团队代签或物业部门签订
招商主要阶段 招商第二阶段：客户签约
客户邀约与接待及洽谈 招商条件告知与 客户要求收集 招商条件谈判 客户要求谈判 工 程 整 改 要 求 其 他 要 求 客户签订租赁意向 签 订 租 赁 意 向 并 交 纳 保 证 金 客 户 出 装 修 方 案 与 图 纸
招商实 施前提
招商实 施阶段
项目后 期运营
定位是招商实施的 基础，包括: 商业级别定位 业态定位 规划设计 主力商家确定
招商租金策略 招商包装策略
物业管理 运营推广 商家更换及升级
招商推广策略
……
一般目标商家
商家谈判及成交
招商工作流程
代理公司招商团队 挖掘 客户 协 商 租赁意向书
商业项目招商策略突围
****** 2013年5月
研究目录：
招商概念理解 商业地产招商原则 商业地产招商渠道 招商主要阶段与流程 三四线城市招商挑战与机遇 商业项目招商具体突破策略
招商概念理解
商业地产招商概念理解
招商的统一定义
招商，即招揽商户，分较多类别,如产品招加盟商、商业项目招商家经营等，商 法对招商内涵的统一定义为：主办方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，
与类似项目对比时主要参考对 比项为位臵、商业环境、项目 形象、消费群、交通、铺位等 方面，对项目价值影响最大因 素有： 位臵：决定项目整体档次；
人流：支持是否有客户；
铺位：决定经营实用性； 交通：决定人流到来的通 达性。
一般来说，位臵、人流、交通等占总评分体系的60%，铺位本体占40%。
消费者就近消费特点明显，老城区普
遍为街区商业；
本地尚未出现实力品牌及代理经营者； B：地块因素 品牌零售类商户对三四线城镇鲜有拓 展计划； 中长期新兴商业项目抢滩入市，抢占 先机，瓜分市场。 A：市场因素
招商挑战因素
D：其他因素
不可预知的经营风险（比如散户撤场）； 周边规划的可变风险（土地用途的变更或延期）； 市政交通组织的更新与配合。
客户 按要 求进 行修 正直 至符 合最 终要 求
客户签订租赁合同与物业合同 谈定条款 工程、物业 部门审阅 签约缴款 租赁合同复 印件物业部 门留存 装修图纸复 印件物业部 门留存
非主力店客户可以省 去此步骤
物业合同复 印件物业部 门留存
招商主要流程
商业招商始于前期定 位，落于后期运营。 而招商实施阶段主要 工作是引进目标商家， 核心是了解并引导目 标商家需求，提升进 驻项目意向，最终进 入项目经营。
部分国内品牌租金租金则超过500元元/ 平方米*月； 招商进程中，租金只能提高不可降低，
此部分核心是说服商家接受品牌商家，接受项目目前 收益的减少。一般说服开发商的办法以市场成功与失 败案例为主。
否则将导致前期商家的巨大抗力。
租金策略
租金优惠：装修免租期与租金折扣优惠的选用
各业态不同装修免租期
依据不同的标准、经营状况制定不同的免租装修
业态类型 品牌餐饮
各业态商家要求装修 期 2—3个月
代表商家
小肥羊、ＫＦＣ、 元绿回转寿司等 七匹狼、杰克琼 斯、热风、淑女 屋等 一般商家店
期、租金优惠：
装修免租期：新项目装修阶段，商户无法获得营业 收入，开发商给予租赁商户一定装修免租期；免租 时间的长短一般根据经营业态确定，如餐饮装修期 较长，则免租期长，也可根据商家租赁面积确定； 装修免租期是必须具备； 租金优惠：新项目2—3年内，为市场培育期，人流 较少，经营压力大，开发商一般给与租金优惠扶持； 具体优惠策略根据项目人流、商家经营状况决定。
三四线城市项目招商发展机遇
战略方面
长远规划，首选城市区域中心地段或未来新区中心，如万达模式； 地段集中经营，形成繁华商圈； 差异化、特色化、规模化经营； 目的性消费业态发展空间较大，以此做活市场； 挖掘市场空缺，做足宣传，做旺市场； 由于消费观念落后，可引领和升级城市消费服务理念，打造一站式消费中 心，做久市场；
租金策略
同城不同区域无案例，与类似三四线城市类似项目对比定代 表铺位租金单价
在本地区无类似项目可借鉴时，通过 与类似地区、类似项目对比制定租金。
租金制定参考项比较宏观，包括片区
GDP、人均消费力、商业氛围、地段、 商业成熟度等方面； 对项目价值影响最大因素： 地段：决定项目整体租金水平； 经济发展：决定此地商业承受力； 人口：决定客户数量； 商业氛围：决定商业成足，可定位先行、招商次之、建筑规划再次之； 较偏地段，土地价格成本低，可低条件引进主力店，减少招商难度； 可建立招商、物业、财务等部门和广告、建设各单位高效协作，目标化管 理的管理体系…
谈判 策略
租金 策略 包装 策略
具体突破策略
推盘 策略
客户 策略
推广 策略
注点，引进知名品牌商家