“没有不好卖的产品，只有不合格的销售人员。

”这样的口号，在任何一场销售人员的学习课程上都是司空惯见的，甚至CEO们还把它当成勉励销售团队的“口头禅”。

可以想像一下，要真正达到那样的一种境界是多么的难呀！在全球经济不景气的大环境下，企业业绩的提升越来越难。

尽管企业的CEO们在销售团队上投入的精力超过以往任何的时候，然而结果却是业绩未见得提高了多少。

为弄清其中的原因，英国克兰菲尔德管理学院的莱内特?赖亚尔斯教授通过对800名销售人员在销售会议中的表现进行实地观察。

结果发现销售人员可以分成八种类型，其中专家型、成交型、顾问型的销售人员对销售起着持续促进作用，这些类型的销售人员仅占37%；而剩下的故事型、专注型、读稿型、进攻型、社交型占到了销售人员的63%，他们的行为甚至还可能降低企业的销售业绩。

不过，让人放心的是，这八种类型的销售人员代表的只是行为倾向，而非根深蒂固的个性问题。

“如果管理者了解这八种类型的销售人员，就可以改造当前的销售团队，并在未来招募到更优秀的团队成员。

”赖亚尔斯教授如是说。

第一种类型：专家型
特点是可以毫不费力地实现销售，他们能让客户保持愉悦的心情，销售业绩总是超过同行。

赖亚尔斯教授建议，应让专家型的销售人员为新人提供指导，帮助低效销售人员，并在全公司范围内推广最佳销售模式。

第二种类型：成交型
特点是往往能够完成大宗交易，值得注意的是其中多为产品交易而非服务交易，并能有效消除客户的异议。

但他们过于能言善辩，往往也会让一部分客户望而止步。

赖亚尔斯教授建议，进一步提高其销售服务型产品的能力。

对于这类销售员，公司须具备一套非常有效的激励机制来留住他们。

第三种类型：顾问型
特点是善于倾听意见和解决问题，制定各种解决方案满足客户需求。

但他们往往缺乏多向思维，且不能充分利用有帮助于增加销售业绩的宝贵。

赖亚尔斯教授建议，让此类销售员接受辅导，培养多向思维并加强与客户之间的互动。

第四种类型：故事型
特点是以客户为中心，乐于提供研究，但他们往往在过程中夸夸其谈，浪费大量时间，又难以取得成效。

赖亚尔斯教授建议，加强学习
，让会议更有重点，学会“解读”会议内容，并对自己的行为有明确了解。

第五种类型：专注型
特点是对他们的产品极其了解且深信不疑，但缺乏自信。

他们往往特别关注产品的特性细节，没有注意到客户的需求。

赖亚尔斯教授建议，此类员接受提高倾听能力的学习
，学会用专业技能去满足客户需求。

第六种类型：读稿型
特点是了解自己的产品和市场，但过于依赖演示文稿。

难以圆满的回答客户挑战性的问题。

赖亚尔斯教授建议，对此类员进行询问技巧、临场反应能力的基本指导。

将注意力从PPT 和宣传手册转移到客户身上。

第七种类型：进攻型
特点是将会议视为价格谈判会议。

他们或许能大获全胜，很少做过多的让步；不过有些客户，不喜欢这种咄咄逼人的方式。

赖亚尔斯教授建议，需进一步培养广泛的技能，丰富他们的市场知识。

让其接受自我意识方面的学习。

第八种类型：社交型
特点是善于通过子女、汽车等话题开始有好的交谈，最初或许会给客户留下深刻印象；但往往无法由此而深入交谈下去，很少达成交易。

赖亚尔斯教授建议，需要学习
以尽快转变模式，加快节奏；制定明确的短期目标；接受上司细致的管理。

通过介绍以上八种类型的人员，您可以对号入座对您的人员进行分类，从而制定针对其提升能力的学习
方案，全面提升企业团队的业务能力，从而促使企业业绩的增长。

或许，到那时，CEO们再也不用拿着本文开头的那句“口头禅”，来激励团队。

随机读管理故事：《神偷请战》
楚将子发爱结交有一技之长的人，并把他们招揽到麾下。

有个其貌不扬，号称神偷的人，也被子发待为上宾。

有一次，齐国进犯楚国，子发率军迎敌。

交战三次，楚军三次败北。

子发旗下不乏智谋之士、勇悍之将，但在强大的齐军面前，就是无计可施。

这时神偷请战，在夜幕的掩护下，他将齐军主帅的睡帐偷了回来。

第二天，子发派使者将睡帐送还给齐军主帅，并对他说：我们出去打柴的士兵捡到您的帷帐，特地赶来奉还。

当天晚上，神偷又去将齐军主帅的枕头偷来，再由子发派人送还。

第三天晚上，神偷连齐军主帅头上的发簪都偷来了，子发照样派人送还。

齐军上下听说此事，甚为恐惧。

齐军主帅惊骇地对幕僚们说：如果再不撤退，恐怕子发要派人来取我的人头了。

于是，齐军不战而退。