（Feature）属性 F
3-10
FABE 猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！
但是猫仍然没有反应
F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
3-11
FABE 猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大 吃一顿。销售员继续说： “猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼， 您可以用这些钱买最新 鲜的鱼然后就可以大吃 一顿啦。”
3-18
FABE—练习
例
小总机项目的FABE销售方法应用
FABE语句设计
F A B E
小总机是企业用的小型交换机，可以实现内部语音通话，分机短号互拨、 提供统一的对外总机号码、统一计费。 免费提供设备，只需要最低的语音消费。提供统一的接入号码，内部短号 免费互拨。
统一的接入号码可以起到很好的宣传作用，短号互拨方便节省时间，内部
号码免费互拨节省费用。 很多企业像XX、XX都在用，至少能节省XX%的费用。
3-19
FABE
一种销售方法
是什么？
强调的是顾客的利益
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
3-20
演示阶段
演示前期准备
演示进程
演示后期总结
3-21
销售演示基本原则
演示计划 事先准备
环境因素 重点考虑
销售演示
3-28
提供各种信息
设立
演示 目标
激励听众 积极参与 说服听众 采取行动
2、演示前的分析工作（2/2）
听众数量 分析
性别、年龄 职位级别、权 力、民族、宗 教分析
听众
听众的背景
（行业、文化背景）
分析
听众的需求 听众的层次、 学习习惯、 知识和技能
听众的 期望与兴趣
3-29
4、演讲结构
开场白
开场白要简短、生 动，应该唤起听众 的注意和兴趣。
MSTP是目前广泛使用的传输组网技术，采用二层的传输协议，采用光纤 传输，高速、安全、可靠、稳定，网络覆盖遍布整个中国。 MSTP组网适合于贵公司与各异地分点传输业务数据、视频，几乎没有时 延及带宽损耗。 MSTP组网确保贵公司的各种数据顺利传送，为贵公司日常管理及业务发 展提供坚实网络基础。 像最注重安全及质量的金融业都有很多在用MSTP组网，跟贵公司都是 XX行业的XX公司也在用，帮助他们更好地发展用户。
3-27
2、演示前的分析工作（1/2）
（1）演示目标要明确具体， 不要因为模糊的目标使材料 准备失去方向，出现听众茫 然，演示者慌乱的局面。 （2）分析目前的形式，比如 考虑现处于销售进程的哪个 阶段、客户行业特征是什么、 目前阶段客户最为需要的是 什么等，确定一个可以通过 努力达到的目标。 （3）因为时间等方面的限制， 演示内容应该合理选择和应 用材料达到目标。
如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心， 经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。
3-33
6、灵活运用肢体语言（非语言技巧）
7％的语言 55％的肢体
语言行为与肢体行为 的作用时一致的。如 果不能用语言表达清 楚的情况下，人们往 往相信肢体行为。听 众对演示者最初的评 价是基于在视觉上得 到的信息，即演示者 的肢体语言。
3-3
什么是FABE？
F：Feature
（属性、特点）
是什么？
A：Advantage （优点、作用）
怎么样？
能为顾客带来什么？ 为什么相信？
B：Benefit
E：Evidence
（好处、益处）
（证据、证明）

FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院 院长郭昆漠先生总结出来的。
可信度 要素
演示人 员技能
演示人 员动机
演示人 员个性
3-32
5、建立演示的可信度（3/3）
应对紧张
克服怯场心 理的秘诀就 是学会控制 自己，尽量 不使怯场的 心态外现。
前期充分准备 强调有备而来
关注内容 而不是 形式或技巧
将重心锁定 在听众 而不是自身
明晰听众关 注的不是 演示者的人 听众不会 故意找茬。
所以它可以.. 说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
3-16
FABE
另外在使用FABE法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言
记 忆
创造轻松的气氛
利益 好处 特征
要考虑顾客的记忆储存
时间
3-17
FABE—练习
例
MSTP组网项目的FABE销售方法应用
FABE语句设计
F A B E
信息的表达
信息的表达很大程度上依赖于身体语言
38％的声音
3-34
肢体语言
目光交流
面部表情
肢体语言 体姿 手势
步态
3-35
（1）目光交流
注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区， 态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。
半圆M形环视全场，全面接触观众， 尽量不要将整体背部留给听众。 听众回答问题时，注视对方并点头表示理解
熟悉演示场地
调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位臵，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示 前和休息时确保话筒关掉。
熟悉会场座位的八种常用摆放方式
3-25
会场座位的七种常用摆放方式
座位安排1
座位安排2
最初的可信度
动态的可信度
最终的可信度
发生在演示之前 取决于公司的信誉、演 示者的信誉以及听众所 了解的有关演示者和演 示内容的任何内容。
发生在演示过程中 听众在这个阶段会不断 评估演示者的可信度。
存在于演示结束 在听众的参与过程中 逐渐形成。
3-31
5、建立演示的可信度（2/3）
演示人 员态度
演示 进程


由于搬迁计划迁移光纤，并且加大光纤带宽
有一套财务系统，对公司运营非常重要 有在线备份、数据组网的需求，很重视数据安全 对方联络人为公司技术部门
3-7
什么是FABE ？
E代表证据(Evidence): 即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过 现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一 系列介绍.
主体
主体是整个演示内容的核心 部分，内容设计要有条理， 循序渐进的展开。 使用不同的演示技巧表达方 式重复关键的信息点，促使 听众集中精力，同时使听众 能够把握整个演示的进程
结束语
给演示作一个有 利的总结是相当 重要的，因为它 能帮助听众形成 最后的印象
要点
可以是热点话题、 行业热点、轶事趣 闻、幽默笑话、 Internet等
座位安排3
座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与
3-26
会场座位的七种常用摆放方式
座位安排4
座位安排5ຫໍສະໝຸດ 座位安排6座位安排4 座位安排5 座位安排6 座位安排7
座位安排7
适合听众参与，搞室内活动 适合大型会议，相对死板 适合大型宴会型的推广会议 适合更大型的上市会或新闻 发布会
同行业用户的案例以及带来的收益
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
3-14
FABE
如何用FABE销售项目
3-15
FABE
请问…
了解客戶需求
FABE叙述词
好~就是它了
您說的对.. 是的 .....
同意客戶需求
您看同行业 的..都在用
展示证据
您看我们这 款产品因为..
指出产品的属性
呈现与演示技巧
3-1
准备工作
了解目标对象
– 技术人员：技术细节，可操作性，便利性 – 管理人员：优化管理，帮助提升业务水平 – 领导：经费预算，提高企业盈利能力，个人政绩
3-2
准备工作
准备物资
– 材料准备：方案、PPT、产品介绍，演示器具，笔记本电脑 ，记事本 – 人员：客户经理、客户工程师、专业技术人员； – 提前确定好交流内容和目标，交换看法意见，达成共识；
3-37
（3）体姿
演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的 是充满自信与轻松自如的信息,需要注意下述三个方面。
感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张
体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为
灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）
直线坐姿 （施压、威慑）
3-4
什么是FABE ？
F代表特征(Features):
即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系 列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”
IDC的“F”

目前拥有5500个机架，有六大主力数据中心，包括亚太信息引擎与沙溪云 计算中心。 配置双路市电、UPS不间断电源、大型柴油发电机共三重动力保障 恒温恒湿空调系统、四级门禁系统、及时联动的消防系统
成功案例 展示利益 基本原则 提问技巧 善于应用
鼓励客户 积极参与
3-22
演示准备
1、演示准备（1/3）
自身准备
首要任务是
与听众建立 相互理解的 合作关系
对演示内容 和主题充满 热情，这是 演示成功的 必要条件
要将热情体现 在每一句话、 每一个词、 每一个动作上， 感染听众
每个演示者都 需有自己的演 讲风格，因此 要集中精力认 识并发挥自己 的特长，可以 帮助演示者建 立信心，提高 演示技巧与增 强效果。