便利运输 提供信息 分担风险 加强服务
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二、分销渠道选择决策
1、渠道种类：
最
制
零售商
终
造
批发商 零售商
代理商
零售商
用
商
代理商 批发商 零售商
户
8
2、分销渠道决策思路：
用户
渠
中间商
道 决
策
竞争者
产品 本公司
环境
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3、覆盖面决策 4、控制程度决策
价格
产品系列销售
促销费用 营销研究
培训
存货
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5、成本决策
提价或降价
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3、促使中间商销售的方法
推动式
制造商 中间商 用 户
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3、促使中间商销售的方法
拉动式
制造商 中间商
用户
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2、中间商分类
批发商
重售中间商
分销商
零售商
中
经纪人
间
代理中间商
制造商代表
商
销售代理
实体中间商
运输公司
独立仓库Biblioteka 金融机构4广告公司
3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
C1
C2
C3
无中间商的情况
C4
5
3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
中间商
C1
C2
C3
有中间商的情况
C4
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4、中间商的作用
降低成本 促进销售 分散产品 增加存货
分销渠道的作用与分销渠道选择决策
基本问题:
❖ 分销渠道的作用 ❖ 分销渠道选择决策的主要内容 ❖ 分销渠道管理决策的主要内容 ❖ 分销渠道管理中经常出现的问题
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一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
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❖ 运输 订购 存货 包装 材料处理 ... ...
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三、分销渠道管理决策
1、程序
❖ 专人负责 ❖ 确定中间商需求 ❖ 确定满足需求程度 ❖ 减少与中间商的矛盾 ❖ 测量有效性
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2、增加中间商盈利的方法
制造商 中间商 用 户
延长付款时间 减少存货
加快回款时间
更高的折扣
增加发货
减少服务
高单位利润 减少销售人员