附件07：碧桂园梓山湖项目开盘亮点与成功经验
碧桂园梓山湖2013年11月2日首次盛大开盘，开盘推货1050套、16.55万㎡、8.32亿。

开盘一周内售出841套、13.02万㎡、7.0亿，去化率达 79%。

现就项目开盘的亮点及经验通报如下：
一、项目情况及说明
一期在建656亩（其中泉湾、珑湾、观澜为纯别墅苑区，共633亩；花岸为洋房苑区，开工23亩），总建筑面积18.64万㎡。

本次2013年11月2日推售泉湾、珑湾、观澜共958套双拼（其中泉湾九地块190套为预认购），花岸苑区2栋J203及泉湾示范区12套洋房板房，共92套，本次共推售1050套、16.55万方，货值8.32亿。

1、苑区示意图
2、项目亮点
二、成功经验总结
1、工程方面成功经验总结
碧桂园梓山湖项目一期展示区总建筑面积2.02万平方米，其中住宅建筑面积1.04万平方米，公建建筑面积0.98万平方米，2013年3月又新增四栋样板房总建筑面积0.17万平方米,合计有14套样板房和3500平方米的销售中心。

项目从2012年12月30日开工到2013年10月1日完美开放。

项目开工前期由联投公司负责修建的咸宁通往梓山湖的市政道路还未贯通到项目展示区，所有的施工车辆均需从贺胜桥镇经过铁路涵洞的一条乡村小路进出施工现场（约有8公里），大部分材料需在铁路涵洞二次转运才能进入现场，导致项目前期工程进展缓慢。

后在区域领导及项目部跟联投公司多方协调及督促之下，2013年5月开始施工车辆才逐渐改由梓山湖大道经贺胜大道进出项目施工现场。

项目部与总包单位及各分包单位紧密配合，制定周详的施工计划和安排，日夜兼程，力求做到展示区的完美开放。

整个展示区、体育公园、森林公园、4公里长参观大道、高尔夫共计面积约27万平方的绿化工程由顺茵公司承接，由梁国坤董事亲自设计画图并亲临项目现场指导，顺茵工程部、地形部、绿化部、设计部同事辛勤、精益求精的工作作风及精神确保了项目会所销售中心和示范区绿化工程的及时完成并完美呈现给客户。

另为了客户进入梓山湖项目有更好的看盘路线及客户对项目的第一印象，在经过绿化部同事的不懈努力下开盘前达到完美开放，目之所及，皆是美好！
2、项目开发方面成功经验总结
咸宁与武汉接壤，政府对于房地产行业审批极其严格，审批环节复杂且时间长，我项目开发部成立时间不长，且与政府各部门关系还未建立坚实，这是我们前期遇到首要困难。

后期比较突出的问题是，部门同事没有相关开发经验，后期报建员对业务不熟悉，无法快速有效落实与达成目标。

但在集团杨国强主席、区域刘海辉总、项目王湘平总的领导下，我部门在项目的支持下，开发部在合法合理的情况下，排除多方难题大大缩短各环节办证审批时间。

本项目也成为湖北区域办证速度最快的盘之一，多次在一月之内从国土证办到预售证。

开发部的成功经验在于，部门各办证/报批、取证的领导和工作人员，在前期都认真学习房地产开发报建流程及相关法律、规范，深入了解报建/报批，取证的规范和要求。

准确提前准备各政府机关所需的文件、资料，做到及时、准确、清晰。

3、营销策略总结
⑴碧桂园梓山湖作为集团在湖北全新的度假项目，其给了湖北区域和项目团队一个全新的营销命题和营销挑战，在湖北度假地产市场发展不成熟、客户购买度假物业的意识不强以及项目所处片区市场认知度低、片区配套缺乏等背景下，项目的营销从零做起、逐步打开市场、逐个积累客户，最终厚积薄发，开盘一周内，圆满完成7.5亿的营销目标。

⑵项目从6月初，即有步骤的开展推广工作，首先在武汉和咸宁重要路段布局了3块户外广告发布项目的品牌信息，实现了项目的品牌落地。

同步以武汉为核心目标市场，在城市重要的商圈和居住区布局三级展点，进行客户积累，并开展圈层营销，实现了项目第一批客户的积累。

7月20日项目的产品发布会召开，项目正式亮相市场，发布会现场有近500名客户到场，人气火爆，说明前期的拓客工作取得了不错成效。

⑶7月20日，项目的城市一级展厅——徐东展销中心于产品发布会当天同期开放，实现了项目在城市重要商圈内的战略布点，项目的拓客工作和形象展示自此再上台阶，为客户提供更好销售服务的同时，项目在城市内的曝光度
和展示面大幅增强。

⑷7月底，项目的现场包装工作正式启动，主要围绕商业街、销售中心、示范区、导视系统4大板块进行方案设计和执行。

项目的包装工作面比较大，牵涉的部门众多，工作执行过程中，面临诸多困难，但项目攻坚克难，历时2个月，终于圆满的完成项目现场的包装工作，为项目营造了富有特色的展示风格和浓郁的销售氛围。

⑸8月初，项目的推广力度逐步加大，逐步在武昌中南商圈、汉口武广商圈、徐东商圈等城市核心商圈加大户外、电梯框架和轻轨立柱广告布点，并以“武汉之南美如巴厘岛”为主题进行项目定位输出，使得项目的形象和定位逐渐深入人心。

⑹9月底到10月上旬，所有营销工作都以“10月1日示范区开放”为节点进行精密铺排，重点以媒体推广、包装工作升级、现场活动组织以及销售组织为工作核心。

推广方面，线上以报广、电台、网络、影视为重点进行投放、线下以付费户外和向合作方联投争取的数十块免费户外、电梯框架、道闸、地下停车场、短信广告为重点进行投放，并围绕“示范区惊艳绽放、嘉年华活动开幕”为核心主题进行输出和客户邀约，通过该轮风暴营销，配合销售的拓客收网工作，实现了十一期间日均2000人的客户到访业绩。

包装工作，主要围绕导视系统和销售中心进行加强，在梓山湖已有7块户外投放的基础上，增加了灯旗、大道旗、小道旗的包装元素，并在销售中心增加了墙体条幅、荣誉墙、形象展板、LED屏、泳池道具等包装元素，大大增强了现场的销售氛围。

活动方面，重点以“狂欢嘉年华”为核心，配合有“愤怒小鸟”、“精彩轮滑”、“DIY活动”、“现场抽奖”、“体育竞技”等活动，将项目现场打造成了一个欢乐的海洋、一个新的旅游度假目的地，使得客户“愿意来、留得住”，以此增加了现场的人流量和人气，增强了现场的销售卖压。

销售组织方面，项目在开放期间，设计了清晰的团队架构、内外场制度、奖惩制度，使得每个销售人员各得其所，尽最大可能发挥了每个销售员的效力。

⑺10月中下旬，开盘前两周，在集团和区域领导的指挥下，项目实施了一次大规模的“联合作战”。

首先从推广方面，项目取得了“广东、安徽、湖南”三省的推广支持，三个省众多项目在线上和线下都给到一定的支持，实现了项目跨区域营销。

其二，项目取得了湖北省内兄弟的户外广告支持，使得我项目一夜之间，户外广告铺遍了整个武汉和咸宁，全面引爆了两地市场，且每个兄弟项目都给到了企信通短信的支持和在其销售中心内部设置我项目的展架。

其三，总部和区域给到了项目强大的管理人员和基层人员支持，使得项目的管理架构和人员结构进一步优化，开盘前两周，项目拥有近600人的销售队伍和近30名策划团队，产生了巨大的效能，实现了一次成功的“兵团作战”。

（8）开盘当天，项目有近4000人到场，但时逢当天下雨，整个开盘工作的难度增大，在此背景下，所有领导和工作人员，以身作则，以饱满的热情和周到服务投入到开盘工作当中，从设置雨棚到增加雨伞、发放雨衣以及为客户送上热水热茶、派餐等工作细节出发，领导和员工处处为客户着想，为公司着想，最终克服困难，圆满完成开盘工作。