目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
目 的：计算基本保障额度
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资料收集四：收入分配情况
① ③
②
40-50% 衣食住行
④
家庭基本
生活支出
⑤
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等
储蓄
目 的：
⑥
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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中高端客户的“魂”
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销售面谈前准备
• IPAD • 名片 • 白纸多张 • 黑色签字笔(2-3支) • 网络、1080单证等
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步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
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关键句： 业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
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步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
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关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
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步骤四：安排双方座位 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方
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关键句： 业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，
您不介意我们坐近些吧？
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步骤五：公司介绍 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安介绍
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业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我
如：社保、保障型保险
占比40％
安全帐户 （保本升值的钱）
保本升值 要点：本金安全、收益稳定、持续增长
适用养老金和子女教育金的储备 如：定期存款、债券、信托、理财分红 型保险
平衡理财四大帐户
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选择比努力更重要
李先生
张先生
22万元
22万元
22万元投资
20万元投资 2万元购买
收益率10%
收益率10% 保障型保险
在全国各地有超过66万的内外勤员工，为7400多万
个人和企业客户提供优质服务。……这是我们公司
的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的
话，我可以带您去参观一下我们公司。
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14
步骤六：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况
方向： • 形与魂
比如: • 单位福利情况 • 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
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步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
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关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时 间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得 有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话 ，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无 论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您 和我所说的一切资料，我会绝对保密。
现金帐户 （要花的钱）
占比10％
短期消费 要点：3-6个月的生活费
如：活期存款 信用卡
投资收益帐户 （生钱的钱）
占比30％
重在收益 要点：用钱赚钱，获取高收益
高收益高风险 短期性波动性 如：股票、基金、房产、实业投资等
占比20％
杠杆帐户 （保命的钱）
意外重疾保障 要点：专款专用、以小博大，解决家 庭急用的大额支出
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步骤七：激发客户需求 目的：让客户知道保险是什么？为什么要买？ 清晰明确知道要买多少？ 内容：平衡理财四大帐户 张先生与李先生的故事（讲故事） 保险三原则
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国际标准普尔家庭资产象限图
理财就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富安全进而达到财务 自由。理财制胜的关键是时间和复利的综合效果，按年收入计算。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保公司的实力
背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。15中高端客户的“ Nhomakorabea”与“魂”
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中高端客户的“形”
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中高端客户的“形”
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中高端客户的“形”
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资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?
销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
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销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些 你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下 ，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 目 的：协助客户明确他的责任期
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关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收 益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。