专业化销售流程 2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展 3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 转户需求迫切
优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会
缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
随机法
生活中随时关注身边的陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成 为客户
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。
电话约访前的准备
2、工作准备
准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。
确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。
地点安排—尽可能选择安静环境的地方。
及公司）
我是XX总的朋友（建立关系）
听XX总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方 面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习
（说明打电话的目的）
我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？
（要求面谈）
不知道XX总您是明天下午还是后天上午比较方便？
（约定时间）
那好XX总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！
介绍法
“有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
特点：
1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
直冲法
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
（社会关系少的员工必须做的方法）
拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在5分钟之内。
电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）
放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
到你的服务与专业形象。
客户拓展 3-5 接触前准备
一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排
知识：
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融 市场的投资理财更应是行家。
股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉 各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等 ，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的 经济形势等都要了解。
非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其 所好才能建立融洽的关系。
心态：
对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与 共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能 有一个好的心态。
三心：吃苦心、平常心、奋斗心
（信心、恒心、上进心）
技巧：
交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧
习惯：
时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---填写工作日志的习惯---每天订立访问计划----
B类：已在其他理财公司投资，有转投需求 C类：有钱但投资意向不太明显 D类：没多少钱或者根本不会投资
客户拓展 3-4 客户开拓的方法
缘故法 咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法 直冲法 资料收集法 社团开拓法
介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建
立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他 人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
顾问式销售 （专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
区
专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。
电话约访的内容要素
＊ 提示介绍者 ＊ 介绍自己及公司 ＊ 建立关系说明 ＊ 打电话的目的 ＊ 要求面谈 ＊ 反对处理 ＊ 约定时间 ＊ 结束语（确认）
[范例]
喂，您好，是X总吗？（提示介绍者）
我是新新贷涌信财富管理中心的理财顾问XXX（介绍自己
销售是什么？ 1-6 金融营销人员定位
金融营销人员定位
优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
专业化销售流程 2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
跟踪服务
目标与计划
客拓展
缔结协议
拒绝处理
接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程 2-2 目标与计划
考核目标 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标
金融营销技巧
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
销售的三个基本要素：
销售人员
销售品
销售对象
销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
观念变化：改“推”为“引导”
行动变化： 强势推销 人情推销
（结束语）
----反对处理
忙 XX总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的 无兴趣 XX总，冒昧问一句，您以前做过投资吗？
没有？没关系。 这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的，而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 XX总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 XX总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚， XX总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是 …… ----约定时间 不知道XX总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？ ----结束语 那好XX总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。