2010-2011学年第一学期国际商务谈判试题
院系：专业：班级：
学号：姓名：成绩：
一、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1．国际商务谈判
2．关系主体
3．谈判方案
4．一致式开局策略
5．讨价与还价
二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
1．简述构成一个有效接受的条件。

2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
4．简述你对谈判僵局的认识。

5．为什么要营造良好的谈判气氛？
三、论述题（本大题共1小题，共15分）
怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足。

四、案例分析题(本大题共2小题，每小题15分，30分)
1．美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。

霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。

谈判双方各不相让，充满火药味。

后来，霍华·休斯派他的私人代表出面谈判。

没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。

霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。

私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。

”
试指出休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？并做出分析。

2．谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。

照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。

日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。

他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。

有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。

当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

问题：
（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？
（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？
（3）如何对收集到的信息进行处理？
要求：1、各班都要用统一的纸张（或由班长到102拿白纸）作答，做题前咨询一下班长。

一定要抄题目，然后作答；
2、试卷做好以后在下周（16周）上课时间上交（如果有特殊情况要通知一下老师，可以在17周上课时间再交），另外，不允许代交，上课时间十分钟以后就不收试卷了，所以请同学们不要迟到；
3、论述题和案例分析题在改卷过程中，如果发现雷同，雷同的试卷都会扣分。

（注：要求就不用抄了）。