柜台销售技巧－如何推荐商品
【重点】
介绍商品的步骤
介绍商品的原则
购买的种类
介绍商品的顺序
介绍商品的步骤
人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。

柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：
图4－1 介绍商品的层次
◆首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；
◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；
◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。

【自检】
介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。

介绍商品的原则
介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。

而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。

比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。

”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。

购买的种类
任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：
图4－2 顾客购买的可能性
购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品。

在这三种情况中，顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。

表4－1 影响顾客购买的因素
顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。

所以柜台销售人员在推荐商品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，比如商品的打折优惠、流行、颜色等等。

在柜台销售的过程中，两者的适度结合才能促成顾客最终实施购买行为。

另外推荐给顾客的商品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重于理性方面的分析，分析商品的质量、性能价格比、售后服务等。

如果商品的价格比较低，可能只需一个感性的因素就能让顾客购买。

介绍商品的顺序
在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。

用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。

【案例】
冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而×牌子的冰箱用电超过了1度。

”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。

”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。

这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。

ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。

图4－3 用ＦＡＢ法则介绍商品
【案例】
销售人员对ＦＡＢ法则的使用
“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。

”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。

“先生您坐上试试，它非常柔软。

”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。

“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。

将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。

”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。

汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。

”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。

但是
如果没有按ＦＡＢ的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。

“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。

”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。

【自检】
请写出你向顾客推荐商品时的介绍语，并判断是否符合了ＦＡＢ法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。

【本讲小结】
柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐商品。

在这个环节中我们需要注意的是，推荐商品的依据是顾客的需求，只有调查了顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。

在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则的顺序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。

只有更好地运用ＦＡＢ法则，才能让顾客记住你的商品，并且相信你的推销。

【课程意义】
柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能,本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂的停留时间内,敏锐地发现顾客的需求,以正确的沟通方式,激起购买欲望,达成销售。