3. 网络市场的发展趋势
※ 互联网技术正走向成熟。 ※ 各国政府、社会和个人对加快信息化建设表现出了极大的热
情，采取各种适合本国的措施。
※ 世界经济的全球化和网络化。
※ 全球消费者的网络购物观念和网际生活方式正快速形成。
※ 电子空间商场已成为诱人的、高利润的投资方向。
4.1.2 网络市场的特征
1. 无店铺的经营方式

4.1.3 网络市场的客户资源
1. 网络市场的客户特征 年轻富裕（指舍得为喜欢东西花钱）、尊重自我、头 脑冷静、具有理性、对新事物孜孜不倦的追求，好胜而缺 乏耐心。 2. 我国网络市场客户资源现状 （1）我国网上市场规模 虽然中国Internet起步较晚，但自从1994年接入 Internet后我国的网上市场也得到快速增长，并且形成了 一定的网上市场规模。

具体说来，从网上交易的业务看，有6种 类型：
企业间从事购销、人事管理、存货管理、 处理与顾客关系等 有形商品销售： 通过数字通讯在网上销售数字化的商品和 服务 银行、股票、保险等金融业务 广告业务 交通、通讯、卫生服务、教育等业务。

表4-1 2001~2005年中国证券公司网上委托交易量情况
2004年美国网络购物的商品分布
实例Lands’end坚持提供“微笑服务”，为顾 客创造“服装模特儿”
Lands’end公司是一家在服装、箱包和日用百货领 先的老牌零售商，也是世界上规模最大的直销商。
7. 网络消费需求的超前性和可诱导性
4.2.2网络消费者购买动机
1. 网络消费者的需求动机 1) 传统需求（马斯洛）把人的需求划分为五个层次： 生理的需求、 安全的需求、 社交的需求、 尊重的需求、 自我实现的需求。
2) 现代虚拟社会中消费者的新需求 ： 兴趣、 聚集、 交流。 2. 网络消费者的心理动机 理智动机—有一定分析判断力 感情动机—由于人的情绪和感情引起的 惠顾动机—由于特许的信任和偏好引起的
2. 无存货的经营形式
3. 成本低廉的竞争策略-省水电，人工，装潢 等各种费用
4. 无时间限制的全天候经营 5. 无国界、无区域界限的经营范围 6. 精简等。


尚玛可家纺，丸美化妆品，施恩奶粉，加 州牛肉面大王，欧典地板 ，Dior香水
哪个真是国外的品牌？
网络消费对企业的需求由低到高排列：
需要了解公司产品和服务信息—要求公司帮助解决问题--接触公司人员—了解产品设计等整个过程
4.2 网络消费者
1. 个性消费的回归 2. 消费需求的差异性 3. 消费主动性增强 4. 对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存 5. 价格仍然是影响消费心理的重要因素
6. 网络消费仍然具有层次性

4.2.3 网络消费者的购买过程
1. 诱发需求（购买动机产生） 2. 收集信息 3. 比较选择 4. 购买决策
5. 事后评价
现在市场上卖哪类人群的商品最多？为什 么？ 男人/女人


犹太人说 ，“女性的钱是最好赚的”，这不仅是因为 女性爱购物、爱消费，也是因为女主人往往是一个家庭 的采购员，家庭成员的用品采购往往都是由女主人来完 成的 。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子 等角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性 用品的购买者。
第4章 网络市场与网络消费者
4.1 网络市场 4.1.1 网络市场的发展
1. 网络市场演变的阶段 1) 生产者内部网络市场阶段 EDI --EDI被人们通俗地称为“无纸贸易”。
EDI是英文Electronic Data Interchange的缩写，中文译为“电子 数据互换”.它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的 电子化手段。它通过计算机通信网络将贸易、运输、保险、银 行和海关等行业信息，用一种国际公认的标准格式，实现各有 关部门或公司与企业之间的数据交换与处理，并完成以贸易为 中心的全部过程 .
4.3 影响消费者购买决策的因素
4.3.1 网络销售产品的选择
1. 网络销售产品的概念
产品的整体概念可分为5个层次： （1）核心利益层次：是指产品能够提供给消费者的基 本效用或益处， 是消费者真正想要购买的基本效用或 益处。 如垃圾桶是为了放垃圾的 （2）有形产品层次：是产品在市场上出现时的具体物 质形态 。垃圾桶可以分不同形状，颜色的垃圾桶
（2）我国网民基本情况 中国网民的主体仍然是30岁及以下的年轻 群体。 （3）我国网民的上网使用特征 用户每周平均上网时间为14个小时。

4.2 网络消费者
4.2.1 网络消费者需求特征
1.
消费者需求的演变
前大众传媒，大众营销时代的个性化服务（如零售商了解 每个客户，根据不同情况推荐商品）----大规模营销 时代的服务（使公司失去了和顾客的亲密关系）---回 归个性 2.网络消费者需求的层次

国内的、全球的生产者网络市场和消费 者网络市场阶段。企业用Internet 对国 内或全球的消费者提供商品和服务。 “在线浏览，离线交易”阶段
“在线浏览、在线交易”阶段。这是网 络市场发展的最高境界。

2. 网络市场的现状 从网络市场交易的主体看，网络市场可以分为B2B、 B2C、B2G、网络金融、网络广告、远程教育等类型。
品的一种增值服务 。如宝马是身份的象征
2.网络销售产品的特点:
注重产品的：性质（一般不易保存的食品买的人少）、 质量、式样、品牌、包装、市场、价格
3. 网络销售产品的分类：
实体（有形）产品 虚体（无形）产品

4. 网络销售的适用产品 产品或服务是否与计算机有关 产品或服务在作出购买决策之前是否需 要尝试或观察 产品或服务的性质 产品或服务是否属于高技术 产品或服务是否具有国际性
（3）期望产品层次：顾客在购买产品前对所购产品的
质量、使用方便程度、特点等方面的期望值 。有3元
的垃圾桶，有50元的垃圾桶 （4）延伸产品层次 ：指由产品的生产或经营者提供的 需求 。宝马相对安全，牢固 （5）潜在产品层次 ：是在延伸产品层次之外，由企业
提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产