目录一、概要二、营销对象简介2.1翰林琴行简介2.2 主营产品简介三、营销环境分析3.1 宏观环境分析人口因素经济因素社会因素3.2 微观环境分析供应商分析顾客分析竞争者分析四、SWOT分析4.1优势分析4.2 劣势分析4.3 机会分析4.4 威胁分析五、4Ps分析5.1 产品策略5.2 价格策略5.3 渠道策略5.4 促销策略六、企业问题与解决方案七、营销活动方案7.1 与高校吉他社，合作教学规划7.2 高校推广活动方案7.3 乐队建设八、财务报表7.1 校园营销活动预算支出总表7.2 校园营销活动预算收入总表九、可行性分析八、调查问卷九、访谈资料资料一、资料二、资料三、资料四一、概要随着我国居民生活水平的提高，以及消费观念的转变，加上现代社会严酷的竞争环境，对孩子的教育问题已经越来越受到家长的重视，是否能让孩子“赢在起跑线上”已经成为家长最为关注的话题。

有些父母之间不顾现实条件地相互攀比，唯恐自己的孩子落后于他人。

他们对学校的正规教育已经不能满足了，许多人在不考虑孩子兴趣和爱好的前提下，为孩子大量投资“额外的教育”，孩子除了周一至周五正常的学校学习外，还要在业余时间参加各种辅导班。

特别是在盐城这样发展迅速的大都市，家长更不会放松对孩子的业余技能的教育。

在各种培训班中，乐器学习已经成为大多数家长的首选，钢琴、小提琴、古筝等乐器更是备受诸多家长的青睐，据报道在学习这些乐器的孩子已有几十万人之多。

在年少时，大多数的孩子迫于父母的压力，被迫学习各种乐器，虽然如愿的掌握了一门乐器。

按照父母所说的便是增加了一种竞争优势，但是在心理上他们可能并没有接受自己所学的乐器，这一路的学习生涯，不说是痛苦的但是终究缺少了学习应有的乐趣。

现如今想根据自己的学习爱好，自主的学习。

另一种情况，高校作为一个百纳海川的地方，来自各个省份、地域的学生汇聚一堂，这其中不乏年少时迫于学习的压力，以及当地的教育背景，在年少时没能如愿学习自己感兴趣的乐器，如今上大学了，学习的自主性决定了我们能够决定自己的学习时间和学习内容，这部分同学中不乏那些想弥补小时候的遗憾，学一门入门简单自己又感兴趣的乐器。

翰林琴行是一家全市连锁店，目前盐城有4家翰林琴行连锁店，主在分布在神州路小学，崇礼路小学，市一中等学校附近，总店在神州路小学，在附近颇具影响力。

但是如今在琴行学习学员中90%都为中小学生。

结合该琴行较集中在大学城附近，我们本次策划主要针对的营销对象是有上述两种心态的在校大学生。

2、营销对象简介2.1翰林琴行简介翰林琴行成立于2015年我们的规模：目前全市4家连锁店我们的师资：专业教师团队、教学经验丰富，成效显著授课模式：一对一+一对多的授课模式相结合，合理而弹性化的课程安排经营模式：直接管理、股份合作2. 2主要产品简介：吉他（英语：guitar)，又译六弦琴。

特点①：用途广泛吉他被用于多种音乐风格，它在流行音乐、摇滚音乐、蓝调、民歌、中常被视为主要乐器。

吉他亦有被于用古典音乐，有大量的独奏曲，室内乐和管弦乐中偶有使用。

它通常有六弦，但亦冇四弦、八弦、十弦和十二弦。

吉他主耍冇两大类：一是历史悠久、以木制共鸣筘扩咅的木吉他，二是二十世纪被发明、以电扩咅器扩咅的电吉他。

木吉他通常被用于古典音乐、民间音乐及流行音乐。

电吉他则通常被用于摇滚音乐、蓝调及流行音乐。

电吉他的发明对两方流行文化及音乐有重要影响。

特点②：入门简单吉他由于其入门简单，一般学习一个学期基本达到可以演奏市场上 60%的歌曲的程度。

有句话叫：100个乐器手中就有90个吉他手，可见其学习起来难度不大。

另外翰林琴行还有的主营产品是：钢琴，架子鼓，古筝，小提琴。

三、营销环境分析3. 1宏观环境分析人口环境：随着大学的不断扩招，越来越多的准大学生将踏入大学的殿堂。

这使得我们的潜在市场变得越来越大。

经济环境：随着社会日新月异地发展，人们的物质水平也在不断提高。

大学生拥有的个人可支配收入也慢慢变多了。

參社会因素：由于来自社会各界的压力越来越大，我们学会适时适当地释放自己的压力变得十分重要。

在众多方式中，咅乐，无疑是一个很好的选择。

3. 2微观环境分析*供应商分析：口前全世界吉他有70%made in china，供应商分为木地、外地、以及网络供应商，盐城本土的儿家供货商都是以出售外国知名吉他品牌为销售方向的，而广东几家供货商主耍销售的是老牌的国内品牌如星臣吉他，红棉吉他等等，所以不存在商业垄断问题，且翰林琴行的琴一般直接来自美利达，并有良好的合作关系。

♦顾客分析：四家连锁店主要位于高校附近，目标顾客较为集中。

竞争者分析：留缘琴行竞争者主要包括：周边其他琴行、网上音乐培训机构、以及校内的吉他社。

四、SWOT分析4. 1 S-优势(1)地域优势：连锁店基木在高校附近或较为偏远的地域，一方面：高校市场大，解决_/偏远地区多数人学琴远的问题，另一方面：避开了激烈的竞争。

你知道学校周边还有其他琴行吗？（除留缘琴行外）(2)团队优势：专业的吉他教员，现在几所著名大学执教吉他和音乐，有自己的乐队和作品和音乐培训中心曾和很多中外咅乐人合作。

乐队有G己的摇滚节，与各大高校乐队的联系密切，乐队影响力对琴行品牌效果冇拉动作用。

(3)产品优势：留缘琴行主营吉他出售以及教学，教学水平专业，且吉他入门快，易满足消费者的学习心理4.2 W-劣势(1)品牌知名度劣势：宣传力度不足，导致品牌知名度低下(2)M络建设欠缺：关于留缘琴行的M络信息更新不及时，以及视频空间与官方M站的联系不够密切，缺少用户交流平台。

(3)定位劣势.•留缘琴行定位：“最专业的吉他培训基地”；然而实力雄厚的知音琴行的定位是: 一个无处不在的体现专业的知咅琴行。

近似的定位，即使琴行进入壁垒低，但在与各大琴行止:面交锋中，必然处于劣势。

4.3 0-机会(1)时代机遇：随着社会竞争的激烈程度越来越大，当今大学生追求全而发展的意识越来越强。

个性发展也越来越趋向多元化，并且咅乐元素在今天扮演着不可取代的作用，这些给乐器培训带来了新的机遇。

你是否对吉他、古筝或电子琴感兴趣?(2)社会机遇：随着竞争的H益激烈，压力便无处不在，当今社会的心理压力问题也成为一个热点问题，在充斥着压力的今天，咅乐缓解压力的方式备受青睐，这也使得更多的人加入到乐器学习的行列中來。

4. 4 T-威胁(1)该行业进入壁垒不高，门槛较低，一家琴行成本几乎只有房租（按地段不同成本不同）以及琴的进价总量，电子配音器耗电2. 5KW/h，商务用电，0.8元/度，因此一小时耗电为2元。

一家琴行的成本不高，进入容易。

竞争者除了现冇的外，潜在竞争者很可能成为现实竞争者。

(2)当今大学生的娱乐生活越来越丰富，据美网宾夕法尼亚州立大学著名的娱乐休闲研究教授杰弗瑞，戈比预测，在稍后的儿年，娱乐休闲的中心地位将会加强，人们的娱乐休闲概念将会发生本质的变化。

娱乐休闲产业将在2015年左右主异世界劳务市场，并卩,世界GDP的一半份额，名副其实地成为世界支柱产业。

这部分时间占据了大学生的很多业余空余时间，给乐器学习带来了莫人的挑战五、4PS营销组合分析：5.1 Product (产品）分析：根据在校大学生的学习心理以及产品木身的特性决定，留缘琴行主营产品为吉他以及其教学套餐。

产品策略：根据选定基本的套餐根据顾客具体需耍进行等价调整。

5.2 Price (价格）分析：价格因素与建立定价目标和政策以及产品价格的决定和行动冇关。

价格是营销组合中至关重要的部分。

目前我们的定价是：普通练习琴240元10课时学费300元基木套餐：普通练习琴+10课时的教学=450元指定琴套餐：基本套餐费+(指定琴与普通练；>〗琴的差价)定价策略：就市场竞争程度的强弱来定价：在竞争激烈的区域（例：五角场店）价格会在以上定价的基础上适当的降低一点。

5.3Place (渠道）分析：我们采取的分销渠道类型是：直接分销渠道。

我们有自己的连锁店直营店高校吉他社我们的连锁店列表：5.4Promotion (促销）分析：口前我们的促销形式主要足宣传、以及同高校乐队的合作。

六、企业问题与解决方案：6.i对于品牌知名度认知不足：通过具体走访我们发现各分店在对外营业吋，忽略了对留缘的品牌宣传。

企业是从一个有着一定影响力的艺术团休衍生而来的，员工大多是团队成员，有着相当独特的企业文化，但是店长甚至连表明身份的名片都没有。

从一个M面上说是忽视/企业文化，从另一个角度来也是对自我的认知不足建议：1 •为店长印制名片，显示正规向且树立品牌。

2•组织小型的歌友会，交流会，增加影响力，同时促进留缘的品牌知名度。

3•店内安放成教学成果展示区，更能打动顾客3.2网络建设不够不及时：通过在互联网上的搜索，可以发现留缘琴行在网上有不少可搜索到的项，以及琴行乐队的演出视频，人气也可以，但是官N太过简单，背景灰暗，最新更新时间跑离现在也有半年以上的时间，会让消费者缺少安全感，增加信任壁垒。

建议：1 •及时更新官N,修改主页面与背景，确保N站管理员长期在线2•开设淘宝，阿里巴巴网店，增加销售渠道3•适当N络营销，增加N站人气，实体店与N店结合，促进学员信任感的产生七、营销活动方案：7.1与高校吉他社，合作教学规划一、教学课程规划：形式：大班速成结合小班深化目的：营造吉他•咅乐校园风定位：质量为先个性发展一方面满足部分同学想要立竿见影的学习心理，另一方面也能营造一种良好的学习氛W1 A \ |1 &•a对于想继续学习以及希望掌握更多弹奏技巧的同学来说，大课的学习不能满足其需求，此时留缘将对这部分同学M开一对一的小班教学同时为经典吉他社的学员制作专门的学习卡，以社员的身份来留缘学习我们将针对吉他社学员设计专门的学员卡，学员可凭持卡到留缘琴行深化学琴留缘星光琴行学员卡院学学学学 学 学尤大尤学允学学学学学学学易学学院允#术农 大 语大大大大大大大贸大大学药工技技学通学国范法工经华工事外法范融医学学二院程用校 大交大外师政理财东理海对政师金中大大第学工应院 旦海济海东东东海海海海海海海海海海达海信海海本 复上同上华平华上上上上上上上上上上杉上立上上三复旦大学吉他社 上海交大吉他社 同济大学吉他协会 X 吉他社 自然音乐社 平政吉他社 华理吉他社 财大吉他社 东华大学吉他社 上理吉他社 海事吉他社 爱琴海吉他社 上政吉他社 MUSICZONE 吉他社 经典吉他社 006-吉他协会 红吉他社 杉达IMG 吉他社 火焰吉他社 立信会计吉他协会 工程技术大学音乐社 无 未统计学校艺术系专职老师 学校艺术系专职老师 学校艺术系专职老师 大学城音乐联盟 许评华人学城音乐联盟大学城音乐联盟大学城咅乐联盟达明琴行许评华大学城音乐联盟 人学城音乐联盟经过我们的初步调杳，我们发现在上海各大尚校中依然有多个尚校没有合作伙伴所以我们将对优先对这些没有合作对象的学校投去橄榄枝。