门店如何做好商品品类管理及销售指引 营运中心：ZRB
表：品类的对比分析：
图：品类的占比分析
如何做好主要品类的管理及销售中注意的问题：
香烟类 1.把握香烟品项,评估滞销香烟的优化及进口香烟的补充,加强品类需求的活力
2.把握香烟的毛利,需加强烟草的订量,满足畅销香烟的需求
3.把握有整条销售机会的香烟需备货,把握畅销香烟>=6天的日均销量的库存.
门店品类09年下半年与10年上半年的数据分析
商品编码
商品名称
09年下
半年店均销售
10年上半年店均销
售 额差
09年下半
年店毛利率 10年上半
年毛利率
率差
0 生鲜 2660 2908 249 27.7 27.6 -0.07 1 主食调料 3036 2964
-72 18.6 18.8 0.24 2 副食 75595 77404 1809 18.0 18.6 0.59 3 洗化 2783 2627 -156 22.3 22.3 -0.05 4 百纺 963 994
31
31.9 33.5 1.55 5 日杂 3346 3180 -166 23.7 24.9 1.20 6 医药 921 936
15
27.0 27.2 0.26 7 便民服务类 2302 1794 -508 21.1 25.1 4.02 8 专供商品
119
101
-18
21.9
21.0 -0.96
4.把握传统节日香烟的销售,注意销售信息（整条优惠）的发布及POP、标示牌的
运用，加强节日主营品类的销售氛围
5.在可选的香烟品类内,满足部份老顾客指定香烟的需求,客情关系的目的建设
6.把握库存香烟的合理存放,高档的香烟应存在低档香烟的上端,香烟最好贮存在干
燥的地方,避免受潮引起的顾客投述
饮料类 1.把握季节变化对饮料的需求,小分类的占比,茶饮\碳酸\功能\果汁\奶制品\水的品类单店的占比分析,优化结构,平衡结构
2.应季销售时应考虑水柜内饮料的陈列(水柜的黄金陈列)及量版式的堆位陈列,增
加随手销售的机率及视觉的销售引导
3.把握有整件销售机会的饮料备货,把握畅销饮料>=6天的日均销量的库存
4.把握传统节日家庭装饮料的备货(1.5L,2.0L,2.5L),主力的小分类为碳酸\果汁\茶饮
\啤酒
5.把握相应设备的正常检修及维护,确保提供冰冻的饮料出售,饮料销售日均>=8瓶
的饮料,应双排面或多排面陈列
6.把握饮料新品上市的推广及接受,加强品类的鲜度管理
休闲食品类
1.副食类中的主力类加之一休闲食品类,平均毛利达22%,占副食类(除饮料)70%的
销售
2.关注小分类中麻辣食品,肉干类,干坚果,凉果,糖果,膨化食品,饼干的销售占比及货
架分布,跟据销售思考是否增加或优化.
3.把握商圈的特殊性需求,做好品类的调整:如社区类型门店,可考虑儿童食品的丰富
及集中陈列,主价格带在1~4元；如娱乐区门店,可考虑麻辣食品,干坚果,瓶装木糖
醇的品项多选择化及突出陈列.
4.尝试引入高毛利的二线品牌,做好新品推介\店长推介牌的适当使用,从而达到提高
品类销售毛利的目的.
5.把握节日对该品类影响,如情人节\圣诞节对巧克力销售的影响,如儿童节\春节对
糖果销售的影响等,做到合理备货,突出陈列
6.加强外包装的检查,及时将有质量问题的商品下架,常出现质量问题的小分类如麻
辣食品,肉干类.
非食类 1.非食类的销售应注意品项的精挑细选,常规\高毛利\特殊性需求\结构性的等因素的综合考虑.
2.非食类的品项价格带应趋向商圈的属性,高消费型的商圈在商品选择方面的主价
格带选中偏高的品项,同时商品品牌需求较高.。