灭蚊灯
1.外观:
① 环绕立体物理灭蚊，大面积诱捕，享受一夏无蚊生活。 ② 七片式飓风设计，吸力强劲，蚊子无影踪，安心睡一整晚。
2.功能:
① 广州夏天有了这款灭蚊灯，睡阳台也不用怕蚊子！ ② 还没用过？黑科技物理灭蚊灯，强力灭蚊，环保静音
3.材质:
① 环保材质，无辐射无噪音灭蚊灯 ② 优质ABS材质抗衰耐用灭蚊灯，轻松驱蚊
Step4 结论输出落地——素材示例
1、吸灰不扬尘-用户痛点 2、易水洗 不掉毛-功能卖点
1、深入缝隙，不留死角- 功能卖点 2、扫冰箱顶背景 - 使用场景
STEP 4 结论输出落地——落地页
Step4 结论输出落地——广告位、定向示例
朋友圈
OM资源
广告位选择：
Advertising Space Selection: 腾讯新闻（男性为主，实事新闻，IT，汽车，金融标签） 腾讯视频（女性居多，娱乐，恋爱，星座，购物等标签） 朋友圈（商品付费能力强：一线城市核心用户渗透率93%）
3.情怀：
① 满足宝贝的公主/王子梦
应用案例-保湿面膜
保湿面膜
1.地域:
① 美人面膜，来自瑞士高山泉水 ② 藏红花冰川面膜，还你亮白肌感！
2.功能:
① 镇静补水！敏感肌也能用！ ② 纯植物面膜，为肌肤高效补水保湿
3.材质:
① 天然植物萃取精华，呵护你的肌肤！ ② 超薄蚕丝膜布，水润服帖，玩手机也不怕掉了！
应用案例-男鞋
男士豆豆鞋
1.外观：
① 男神豆豆鞋！回头率都高了！ ② 穿上它，不仅百搭还帅气！
2.功能：
① 轻松一脚蹬，方便又舒适！
② 春夏透气不捂脚！男士驾车豆豆鞋！
3.材质：
① 时尚、轻柔、舒适牛皮豆豆鞋！ ② 防水不磨软底豆豆鞋！
4.数字：
① 99元两双牛皮豆豆鞋
② 买一送一！手慢就没了！
应用案例-驱蚊器
属性卖点提取——地域
地域包含的内容很广，包括地点，地名，地形，地貌，地域文化等等，地域是表现产品出身最好的卖点之一，具备一定的 不可复制性。
同一产品，外观上的更新能让客户感到新颖，并会让客户 认为这是新一代的产品，可以带来带来完全不同的体验
健康好水源，首选长白水泉
属性卖点提取——数字
数字包含的内容可以很多，(时间，价格，销量，特定的属性等等）数字本身简单易懂，容易记忆，容易传播，容易被客户 感知，所以以数字为中心去发散，也是我们寻找卖点的一条路径。
3
商品卖点挖掘 流程
商品卖点分析步骤 电商商品卖点挖掘流程
4
总结
卖点挖掘四部曲 电商各品类案例
认识商品卖点
卖点：所谓“卖点”，是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。
洗衣液 商品
洗的柔顺
洗的干净
清香宜人
温和无刺 激
卖点
有竞争力的卖点：可以抓住眼球的核心卖点称为有竞争力的卖点。
不伤手，无残留
充电5分钟，功效反映出一个产品所能产生的意义，也更能被客户感知到它与竞争对手的产品的区别，产品的使用功能和产生的效 果也是客户非常关心的一点。
八大功能，专为中老年人设计
利益卖点提取——情怀
情怀被很多新品牌当做卖点，因为情怀能够把产品人格化，能够给人以接地气的人情味，客户不是在消费一件商品，而是 与产品在交流，引起更多的共鸣。
4.数字:
① 关爱你的肌肤，每满198减100，速抢！ ② 只需5分钟，充盈你的水光肌！
THANKS
文件名称：商品卖点挖掘 使用对象：直营电商行业一线运营 开发人：范晓冰 崔琦 课程体系负责人：卢云、娄淇 批准发布：赵云宽 发布日期：2019年5月
用汰渍，没污渍
全新机洗洗衣液
卖点对投放的重要性
影响因素：定向、创意质量 影响因素：定向、价值、价格、购买 便利性、服务保障
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创意 卖点挖掘：FAB卖点挖掘法
落地页
思考：在广告投放前，如何找到商品核心卖点？
男士豆豆鞋
灭蚊灯
童装
保湿面膜
课程目录
1
2
电商行业趋势 分析
什么是卖点？ 商品卖点对投放的重要性
如何进行商品 卖点分析？
了解卖点的来源 商品卖点提取方向
3
商品卖点挖掘 流程
商品卖点分析步骤 电商商品卖点挖掘流程
4
总结
卖点挖掘四部曲 电商各品类案例
FAB卖点挖掘法
FAB卖点挖掘法
F 属性 （Feature）
表象特征
A 作用 （Advantage）
功能优势
B 利益 （Benefit）
需求满足
先分别找到商品F、A、B三要素，在同时出现三要素，即可提炼出有说服力的产品有竞争力的卖点！
定向选择：
Directional Selection: 分类组合使用，如下：
女性+28~50岁+全国+商业兴趣（家居日用） 男性+28~50岁+全国+商业兴趣（汽车配件）
课程目录
1
2
电商行业趋势 分析
什么是卖点？ 商品卖点对投放的重要性
如何进行商品 卖点分析？
了解卖点的来源 商品卖点提取方向
3
商品卖点挖掘 流程
卖点挖掘方法:
头脑风暴（常用）
无限制的自由联想和讨论，其目的在于产生新观念或激发创新 设想。
调查问卷
调查者运用统一设计的问题向被选取的调查对象了解情况或征 询意见。
卖点挖掘头脑风暴法运用
试试说下这款18年爆品——电动鸡毛掸子的卖点？
电动鸡毛掸子
STEP 1 卖点罗列
Step1 使用头脑风暴法罗列商品卖点：以电动除尘掸为例
灰尘粘附 掸子毛可压缩
价值
不费精力老年人也能用 打扫空气清新 节省清洗时间 角落缝隙不残留
用户痛点
把手短，使用不舒适 扬尘多，脏兮兮 难清洗、掉毛 角落不到位
STEP 3 卖点结论输出
Step3 卖点结论输出
属性
价值
+
作用
用户痛点
广告位
定向
+
文案/创意/ 落地页
STEP 4 结论输出落地——素材
商品卖点挖掘
Tencent Marketing Solution
课程目标 了解关于商品卖点的定义 了解商品卖点挖掘的方法 卖点挖掘在直营电商的应用
*版本更新时间- 201905
课程目录
1
2
电商行业趋势 分析
什么是卖点？ 商品卖点对投放的重要性
如何进行商品 卖点分析？
了解卖点的来源 商品卖点提取方向
利益卖点提取——理念
消费决策是由消费理念决定的，当消费者对产品没有真正的认知时，会依赖于原有的消费理念去进行决策，所以建立标准， 引导消费理念，培养用户对一行业的理念认知，就会成为卖点
老板油烟机的大吸力理念：17/m³/min以上大吸力油烟机才能全屋净化
利益卖点提取——人群
不同的人群会产生不同的需求，需要不同的产品，就像医院会把病人安排到各种各样的科室，产品也带有各种各样人的 属性。
RIO,让酒有了男女之分，小姐妹聚会的青春小酒
课程目录
1
2
电商行业趋势 分析
什么是卖点？ 商品卖点对投放的重要性
如何进行商品 卖点分析？
了解卖点的来源 商品卖点提取方向
3
商品卖点挖掘 流程
商品卖点分析步骤 电商商品卖点挖掘流程
4
总结
卖点挖掘四部曲 电商各品类案例
商品卖点挖掘方式
Q 我知道了卖点来自哪里，那我通过什么方式去挖掘呢？ A 运营最常用最有效的有几个方法！
消费者相信好的材质才能做出好的产品，所以说材质本身也是一种独特的卖点，充分地描写材质，突出材质特点，也是卖 点挖掘的重要一步。
天赐好棉，只为予你
属性卖点提取——工艺
在工匠精神盛行的今天，很多人强调做精品，而产品要做精必须有好的工艺作为支撑，所以工艺就能成为一个比较好的 卖点。
买衬衫，选专业品牌，匠心工艺，只为给更好的你
FAB的应用举例
F 属性
网眼布织法 十字线钉扣 70%棉30%锦纶
A 作用
面料挺直，不易皱 扣子不易掉
防静电、强吸水性
B 利益
永远跟新衣服一样 结实耐穿，不怕洗 不刺激皮肤透气吸汗
每厘米100针绣花
图案呈现立体
不易脱线穿着有品位
了解卖点的来源
F
属性
外观（包装，形状，颜色） 材质（原材料，材质结构，材质来源） 工艺（工艺原理，专利，过程） 地域（特定地形，气候，地区等） 数字（时间，距离，特定的属性等）
可水洗
自由旋转 轻松除尘
柔软有弹性
小巧便捷
有车人群
主妇
不扬灰
家居清洁
白领
中老年
办公桌除 灰尘
防静电
易操作
不掉毛
易清洗
自由调节 长度
角落缝隙 不残留
车载可用
伸缩设计
汽车内外 清洁
STEP 2 卖点归纳提炼
Step2 卖点归纳提炼
属性
伸缩设计 静电吸附 水洗毛 特殊松软毛质
作用
自由旋转，轻松除尘 不扬灰
4.数字:
① 家用灭蚊灯，开一夜不要一度电。一台才99元包邮 ② 2018超强升级款，三维仿生360度无死角，无效包退
应用案例-童装
童装
1.材质属性：
① 全球严选进口有机棉，舒适柔软 ② 100%纯棉、权威认证有机棉、全球严选进口有机棉、竹节纱面料
2.理念属性：
① 纯棉我们就要有机纯棉 ② 偏执的有机，创造生机
商品卖点分析步骤 电商商品卖点挖掘流程
4
总结