寒暄赞美
简单寒暄、赞美，尽快进入主题，切忌出 现闲聊天情况发生。
开门话术
很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出 来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。
认错
我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是 不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，
有些人缠着客户不放，让客户很烦。
以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您 也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到 正点上，结果没有给您建立正真的保障。（认错的目 的是为了表达现在自己专业）
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保 额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友 ，我来帮他们算一算。
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3.1 转介绍的七个流程（2/2）
让准客 户放心
不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析， 买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。您的朋友对我很信任， 我不会让您埋怨他的。
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1.3 多次约访未成功话术（1/2）
第二次预约（一周以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时 间我们见一面？
保额销售之流程讲解
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在课程开始前请先写出30名准客户
1
未来3个月里即将过生日的朋友
2
此前3个月递送计划书却没有签约的客户
3
此前3个月邀约产说会却没来参会的客户
4
此前3个月参加产说会却没有签约的客户
5
你会在过节时发送祝福短信的朋友
6
手机通讯录中非保险的30个联系人
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重温销售圆“五”曲
约访
寻找准主顾
我这周没时间。
是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好 意思，打扰您了。谢谢，再见。
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1.2 电话约访话术要点解析
开门 见山
您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在 阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。
出于 礼貌
出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有 时间。（这里仅是出于礼貌而不是询问客户是否有时间，不要留 给客户回答的时间，要继续话术约访，否则会被客户拒绝。）
需求分析
我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 地有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的
时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边准备好工具）
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2.3 开启面谈演练
分小组演练
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3.1 转介绍的七个流程（1/2）
再次让客户认 同计算方式
认错
提出转介绍
您看我这样分析有没有道理？
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3.2 转介绍相关要点解析
1
转介绍是非常重要的职业习惯，是非常重要的一种主顾开
拓方式。
2
每一个环节都有固定的话术，要注意话术之间的逻辑性。

有一部分客户做转介绍之后会有顾虑，提醒业务员：“到朋 友那里，不要说是我介绍的。”业务员要注意：“我看您还
3
是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是 不是我讲的还不清楚？”
在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前 都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买 多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建 立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需 求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障。”
围绕寿功结合产品促成 每个环节均渗透转介绍话术
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保额销售之流程讲解
电话约访 开启面谈技巧 需求分析 转介绍 常见异议处理
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1.1 电话约访话术
您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在阳光人 寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌，要先给您打个电话，征得您 的同意，不知道是不是有时间。不过您放心，我不会让您为难的，我只 是帮您做一个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理，您 的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。
销售面谈 促成面谈
售后服务 与转介绍
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保额销售在圆五曲中的地位与作用
寻找准主顾 约访
销售面谈 成交面谈 转介绍
保额销售涵盖了 销售流程中的主 要环节，从需求 分析开启保险理 念沟通，特别是 强调业务员掌握 转介绍的技能和 话术。
通过转介绍而来 有电话约访和开启面谈话术 从寿险意义与功用入手解决理念
让客户放心
不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您 丢面子。（立刻承接上句话，消除客户顾虑）
递上卡片
这是我们公司的介绍卡，希望您帮助我写几个。
坚定信心 缓和尴尬局面
保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需 要您的帮助。
我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个 是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放 心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰 您, 资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。
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3.3 转介绍演练
分小组演练
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4.1 常见异议处理——医生的故事
1 听谁的？——医生的故事
在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说： “ 您到医院看病是听医生的，还是听自己的？肯定是听医生的， 因为医生是专家。那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
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4.1 常见异议处理——认错
2
认错——目的是为了表现专业精神和态度
第三次预约（一个月以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和 您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。
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1.3 多次约访未成功话术（2/2）
第四次预约（两个月以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友 也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是 我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安 排一下，我们见一面。买不买没关系，您听听我说的有没有道理。
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1.4 电话约访演练
分小组演练
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2.1 开启面谈技巧话术步骤及要点
开门 话术
认错
需求 分析
再次 转介绍
开门见山，不闲聊； 表示感谢； 表明介绍人对我很信
任； 确认他与介绍人关系
良好。
用工具进行专业需求分 析；
结束语：我能不能给您 设计一份低保费高保 障的计划？
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2.2 开启面谈技巧话术解析