《推销实务》教学大纲
课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32
2学分：开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课
课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求
本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。

通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧。

重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。

二、教学内容和要求
推销概述第一章
教学目标与要求
1、重点掌握推销的典型模式
、掌握推销方格理论 2 、了解推销的要素、原则与方法3
教学内容
第一节什么是推销第二节推销的原则与过程
第三节推销方格理论
推销模式第四节
第二章推销人员
教学目标与要求
1、重点掌握推销人员应具备的素质
2、掌握推销人员应具备的能力
3、了解推销人员的职责
教学内容
第一节推销人员的职责
第二节推销人员应具备的素质思想素质
第三节推销人员应具备的职业能力
第三章推销礼仪
教学目标与要求
1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪
2、掌握各种礼仪技能
3、了解推销礼仪的基本要求
教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪
第四节服饰礼仪第四章推销准备
教学目标与要求
、掌握推销计划的制定12、了解顾客信息收集和处理方法
教学内容
第一节了解推销环境
进行产品准备第二节
第三节熟悉公司情况第四节掌握顾客情况第五节制订推销计划
第五章寻找顾客
教学目标与要求
1、重点掌握寻找潜在顾客的方法
2、掌握顾客资格审查的主要内容
教学内容第一节寻找顾客的基本概念
寻找顾客的方法第二节
顾客资格审查第三节
第六章推销接近
教学目标与要求
1、重点掌握接近顾客的方法
2、掌握约见顾客的方法
第一节接近顾客
约见顾客第二节第三节接近顾客第七章推销洽谈
教学目标与要求
1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧
2、掌握推销洽谈的过程
3、了解推销洽谈的原则
教学内容
第一节推销洽谈的目标与内容
推销洽谈的原则与步骤第二节
推销洽谈的方法第三节第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议
教学目标与要求
1重点掌握顾客异议处理的基本方法
2掌握顾客异议处理的原则策略
3了解顾客常规性异议
教学内容
第一节顾客异议的类型及成因
第二节处理顾客异议的原则和策略第三节处理顾客异议的方法
第九章推销成交
教学目标与要求
1重点掌握推销成交的常用方法
2掌握成交时机的把握
3了解成交的主要障碍
教学内容
第一节成交的信号、
成交的策略第二节
第三节成交的方法和技巧成交后跟踪第四节．
第十章电话推销与店堂推销
教学目标与要求
1重点掌握电话推销的技巧与步骤
2掌握店堂推销的步骤
3了解店堂推销应注意的问题
教学内容
第一节电话推销
第二节店堂推销
第十一章推销人员的管理
教学目标与要求
1重点掌握推销人员选拔的过程
2掌握推销人员薪酬体系的设计原则
3了解推销人员绩效评价的方法
教学内容
第一节推销人员的招聘与选拔
推销人员的薪酬与激励第二节
第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配
理论授课实验/实训授课教学内容序号总课时推销概述2 1
22推销人4223推销礼44推销准4522寻找顾26推销接4272推销洽28处理顾客异29推销成4
10
2
2
电话推销与店堂推销．11
2 推销人员的管理合计24
32 8
四、教学环节
本课程为考查课，课程成绩由平时成绩决定。

平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。

五、推荐教材和参考书目
教材：推销实务大连理工出版社张晓青高红梅主编 2007年11月
参考书：
[1]霍澜平现代推销技术高等教育出版社
高等教育出版社促销方法与技巧刘国成[2]
[3]推销实务黄元亨高等教育出版社，2006年8月出版。