年市场业绩目标%分解表————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：年度目标100%达成方案¤ 年度总目标：2015年业绩 250 万，2016年业绩 500 万，增长 250 万，提升 200 %。
¤ 思考两个问题：1，这增长的 250 万从哪里来？2，通过什么方法来保证这增长的 250 万可以拿到。
一、企业战略分析：企业的愿景、使命、目标、企业文化的分析和制定。
竞争力分析（市场进入者、市场替代者、市场竞争者、下游顾客、上游厂家五方面分析） 企业优势，劣势，环境机会、威胁分析。
企业实施的战略。
二、市场分析：1、市场容量分析地区）有 市、 县、 镇？各地符合商品终端开店要求的有 个；2、各地市场拓展空间分析（例表1）3、市场终端分析（例表2）目前商品零售终端分析， 零售终端总数： 14 家市场拓展空间分析 区域 总数 符合要求区域 已开店区域 市场空间 省会（区） 1 6 6 0地级市 3 6 5 1 县级市 15 5 3 1 ...... 乡镇 合计 19 16 14 2终端分析区域 已经开店区域零售终端 总数 专柜 专卖店 地区 6 6 5 1地级市 5 5 3 2 旗县 3 3 1 2 合计（个） 14 14 9 54、零售终端级别分类（例表3）5、当地商场分析（例表4）6、商品销售比例和货品组合分析终端类型分析终端级别个数销售额备注一般终端 3 295 年零售额80-120万元（不含120万元）网络终端11 605 年零售额80万元以下（不含80万元）合计14 900万进货额约=900万÷3=300万商场分析区域已开店的区域商场已开商场专柜汇总专卖店顶级商场A类商场B类商场C类商场总数开店总数开店总数开店总数开店省会（区） 6 2 2 2 2 1 1 5 1 地级市 5 1 1 2 2 3 2 旗县 3 1 1 1 2合计(家) 14 2 2 3 3 4 4 9 5 平均面积m 30 40 45 38.3 40当地货品销售比例系列男包女包钱包皮带拉杆箱/袋合计真皮25% 30% 20% 20% 5% 100%休闲28% 35% 10% 27% 100%当地款式销售比例真皮定型包商务休闲时尚休闲合计男包30% 40% 30% 100%女包25% 40% 35% 100%7、主要竞争品牌分析（金利来、沙池、博士绅威、老人头等） 竞争品牌优点长处： 竞争品牌缺点：8、消费者分析CROCODILE （鳄鱼恤）皮具主要消费群体是谁？男包主要消费者消费习惯分析？女包主要消费者消费习惯分析？三、业绩提升方案分析：1、年提升 16.7 %（ 50 万的增长）方法分析：年度总目标：2009年业绩 300 万，2016年业绩目标 350 万，提升16.7%，增长50万。
A 、方案举例：（可结合实际市场情况进行拟定）现有的零售终端，每家平均增长12%，合计约增长：36万. 开新店：1家，当月铺货5万（进货额），月销售2万（进货额），合计15万。
当地款式销售比例非真皮定型包 商务休闲 时尚休闲 合计男包 15% 40% 45% 100% 女包 20% 40% 40% 100% 主要竞争品牌与商品品牌比较分析竞争品牌 产品 形象 位置 面积 业绩 促销 金利来 较好 一般 边厅 2540000 部分参加 博士绅威 好 一般 中厅 30 35000部分参加 希波莱 好 好 边厅 35 60000部分参加 迪卡龙 好 很好 边厅 3550000 部分参加 JEEP 好 很好 中厅 18 28000部分参加总计增长：51万 ，完成任务B 、方案可根据实际情况进行调整（单店业绩增长、新店增长）方案选择和补救措施：考虑到金融风暴、其他人为因素和不可控因素的影响，以及皮具市场发展趋势，选择方案3和方案4的综合会比较合适。
基于风险考虑的补救措施是目标打8折。
具体方案如下： 把平均增长的目标定在：年增长10%，合计约增长：250万 把新开店数量增加到25家。
合计约增长：408万 总计增长：658万补救措施：658万×8折（不可控因素）=526.4万。
（完成任务）2、具体业绩提升方案 主要措施：A 、市场拓展---增加零售终端数量（25家） ● 市场渗透在已有零售终端的区域增加新开专柜10家 在已有零售终端的区域开专卖店5家。
● 市场开发（空白市场开新店）拓展10个新市场，开10家零售终端，B 、提升单店业绩（10%）新开店1家 业绩统计 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累计 经营月数 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 每月开店 1 1 单店/月个数 5 5业绩 15 0 0方案组合拟订方案 单店业绩增长 新店增长 总业绩增长比例 业绩 开店个数 业绩 方案1 20% 500 0 0 500方案2 15% 375 10 192 567 方案3 10% 250 15 261 511 方案4 5% 125 25 408 533方案5 0% 0 31 501 501●开大店，扩大专柜面积（20%）（1/3的专柜扩大面积20%以上。
）●提升入店率（10%）—货品陈列●提升识别率（10%）---改变产品组合●提升成交率（10%）---导购服务辅助措施：C、库存管理—减少库存（10%）●建立科学订货系统●建立库存预警系统D、售后服务速度提升（10%）●返修包制度●接待投诉细则E、公关●搞好与当地商场领导的关系●搞好与当地政府相关部门的关系●建立消费者俱乐部F、人力资源●目标管理绩效考核，效率提升（10%）●招聘人才，组建组织机构●培训经销商、导购员四、代理商如何做目标分解：1、市场拓展细分（10家），每家面积30平方以上。
在已有零售终端的区域增加新开专柜10家09年区域市场拓展目标细分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计A市B市√C市D市E市F市G市H市P市(新)Q市(新)R市(新)S市(新)T市(新)U市(新)V市(新)W市(新)X市(新)Y市(新)合计 1 12，按时间分解:目标：每个月销售任务同比增加10% 年度目标分解（时间）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总目标分解比例10% 12% 8% 6% 10% 8% 8% 6% 6% 10% 6% 10% 100% 目标分解35 42 28 21 35 28 28 21 21 35 21 35 350实际完成3，按区域分解：目标：每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%，2，年度目标分解（区域）总目标比例分解46%17%14.2%7.1%5.7%5.7%4.3%100%目标分解160 60 50 25 20 20 15 350 实际完成4、按时间和区域细分：目标：每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%，3，年度目标分解（时间+区域）单位：万元区域月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总目标包头市目标17 19 13 9. 19. 12. 12. 9. 9. 16. 9. 16. 160 完成目标完成总目标目标完成五、经销商、加盟商如何做目标分解：1）、按每个市、每个店目标分解A市各商场年度目标分解商场包百大楼蓝天购物广场王府井王府井青山店东百大楼专卖店总目标目标40 35 35 20 15 15 160实际完成2）、按每个零售终端做年、月、销售目标分解：A市各商场年度目标细分商场目标分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总目标8% 12% 7.2% 6% 8% 7.2% 7.2% 7.2% 8% 10% 7.2% 12% 100%包百大楼目标4 4 3 3 3.5 3.5 3 3 3 4 3 4 40 成果蓝天购物广场目标3.5 3.5 2.5 2.5 3 2.5 2.5 2.5 3 3.5 2.5 3.5 35成果王府井目标3.5 3.5 2.5 2.5 3 2.5 2.5 2.5 3 3.5 2.5 3.5 35 成果目标成果总目目标16 16 11.9 11.5 14.3 10.7 11.5 11.5 12.9 16 11.7 16 1603）、按单店每天做销售目标分解。
● 找出去年同期月销售业绩（如果是新开店，找出上月的销售业绩或者附近商场的业绩为参考）。
例如2008年6月份业绩20万。
● 统计当月所有星期一业绩之和，如果星期一超过4个，只算4个。
多出来的算到平常日，算出星期一的平均业绩，周一平均业绩占总业绩的比例。
● 计算出当月所有星期二到星期五业绩之和，算出平常日的平均业绩，平常日平均业绩占总业绩的比例；● 计算8个周末业绩之和，算出周末的平均业绩，周末平均业绩占总业绩的比例。
● 根据周一、平常日和周末平均业绩比例算出每天应该完成的业绩。
● 根据每天业绩做出行动方案。
● 根据每天业绩和行动方案监控零售终端销售进度；具体细分方法：将一个月拆解到每天步骤周一 销售低谷 平常日 （周2、3、4、5） 正常销售 周末 （周6、日） 销售高峰 说明： 假设08年6月业绩20万（零售额）第一步 4天 18天 8天 一个月按30天计算第二步 总业绩 1.6万 12万 6.4万 4个周一业绩相加=1.6万18个平常日业绩相加=12万，8个周末相加=6.4万 第三步 平均业绩 4000元 6667元 8000元 第二步除以第一步，16000/4=4000元；120000/18=6667元；64000/8=8000元 第四步 所占比例2%3.34% 4% 第三步除以20万，即为该日销售占全月的比例第五步 09年6月任务5000元 8350元10000元09年6月业绩指标25万（零售额），按比例分配注：目标一定要细分到行动方案，目标只有变为行动方案，才是可执行、可实施、可实现的。
任何事情，想不出来做不到（目标），说不清楚做不好（行动方案）。
标成果案例1：目标的设定：09年6月份月度销售指标25万元，●周一： 25×2%=5000元●周二—五：25×3.34%=8350元●周六—日：25×4%=10000元这样，日销售目标就计算出来了。
让店长和店员均明确知道，周一销售不能低于5000元，周二—周五销售不低于8350元，周六、日销售不低于10000元，而且每天都朝着这个明确的目标去努力。
当然，店长和导购均不能确保每天的销售都一定能达到指标任务，但如果哪天未完成，店长就知道欠“债”了，需要想办法将销售赶上来，达到进度。
如果确实做到这些，月销售指标一定能达成，甚至可以提前完成。