只要你摸准顾客的心理，其实是条条大道通罗马。

如果推销员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客偷快地掏钱包。

顾客的购买动机想得到快乐——每个人都有寻求快乐的欲望。

以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。

想拥有漂亮的东西——人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。

这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。

想满足自尊心——每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要推销员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。

有模仿心和竞争心——很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢?有表现欲和占有欲——有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--来表现自己的购买能力。

集体心理——别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢?好奇心——从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。

冲动——受推销员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。

了解顾客的性格“你希望别人怎么待你，你就怎样对待别人”，这句人际关系黄金格言其实只说对了一半，真理的另一半是，你必须按照顾客喜欢的方式对待他。

推销员了解顾客的性格，就会知道该用什么方式对待他。

暴躁型——一般来说，暴躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。

所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的推销员，那真是“急惊风遇上了慢郎中”，会把他急死的。

暴躁型的人还可能在盛怒之下，拂袖而去呢!所以，推销员如果配上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点即可，细节可以省略。

因为这种人下决定很快，所以，推销员只要应和他，生意就很快做成了。

慎重型——这一类型的人，喜欢知道各种细微末节，所以，推销员对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。

迷糊型——这类顾客不容易下决断，他们对于任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些慌忽。

对于这类人，推销员不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。

决断型——这种人喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，所以，对这种人，应该以他为主，并且要做的恰到好处。

绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果，搞得双方不愉快。

所以，如果顾客是个决断型的人，就让他自己做决定去买吧！饶舌型——这种类型的顾客很容易对付，但要他做最后的决定则是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，推销员不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回推销事务上，但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。

沉默寡言型——对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他，如此，交易就能圆满的完成。

了解人性推销员都希望与顾客保持良好的关系，进而圆满地达成交易。

要搞好与顾客的关系，并不是去设法满足顾客的要求，而是尽量理解他的本来面目，再根据顾客的本质，来决定自己的态度。

即要充分了解顾客的心理，利用心理因素来吸引顾客。

有的推销员为了与顾客搞好关系，往往一味地向顾客卑躬屈膝，以求工作顺利进行，其实这是毫无效果的，因为大多数顾客都瞧不起这类人。

但是，如果忽视顾客的意见，而采取强迫式的压迫态度，暂时可能会有一些效果，可是在顾客心里一定会对你产生反感，那么，你将永远失去这位顾客。

推销员对顾客最理想的态度就是不要伤害顾客的自尊心，保持相互尊重的态度，这种不卑不亢的举动，才能给顾客一个最好的印象。

作为销售人员，我们要开展有效的营销活动，就必须适时的参与到顾客的购买行为中去。

而要参与顾客的购买行为，把握顾客的心理就显得尤为重要。

那么，怎样才能比较好的把握顾客的心理呢？心理学研究表明，顾客购买行为首先是由需要开始的，由对某一产品的需要而产生购买动机；在购买动机的驱使下进行相关产品认知，并在对产品认知的基础上发生最终的购买行为。

下面笔者通过一次主持的培训，来诠释顾客研究这个话题，以下为销售代表与培训教师的问答。

销售代表：我们销售人员应该了解顾客的哪些心理活动？培训教师：顾客的心理活动是一个完整而复杂的过程。

我希望销售人员了解三个方面的知识：一，人的需要和动机；二，人的认知；三，人的心理特征把握这三点，对做好销售工作很重要。

销售代表：人的需要和动机是怎样形成的呢？培训教师：实际上，一个人并不是对世界上各式各样的东西都会产生兴趣。

在学习，工作和生活中，人本身受外界信息的刺激而产生的要求，我们称之为人的需要，可以说有了需要，一个人才会积极地搜索关于其需要的信息。

其实，任何一个人到商场来搜索有关信息，就表明他已经有了这方面的需要。

当他在你的面前来搜索有关信息的时候，你不防假定，他出于这种需要而且已经有了购买的意向，我们把这种意向称之为购买动机。

一个顾客有了这种需要而且有了这种动机，我们就应该紧紧地把握这种需要和动机，把自己所能够呈现给顾客的信息全部呈现给顾客。

我们如何判断顾客有没有购买的动机呢？①发现兴趣点：看一看其对哪种机型比较有兴趣；②推荐试验：先尝试向顾客推荐某种机型，而后根据其反应做出判断；③询问与倾听：循序渐进地问，认真地听，并结合自身的经验作出判断，对其进行针对性讲解。

销售代表：顾客有了需要和动机，就会进行相关的认知活动，那么，具体来讲，什么是认知？培训教师：首先，人是借助感觉器官来接受外界的信息，同时用口，鼻，耳，眼和皮肤去感受信息给其所带来的生理和心理上的愉悦的需要，并对此作出一定的反应，即产生感觉；其次，人在感觉的基础上会逐渐形成对事物本身的知觉；再次，对其产品开始有了一个总体的心理印象；最后，对其产品有了记忆，甚至有可能产生思维或联想。

一个逐步认识产品的过程，也就是顾客的认知心理过程。

具体来说，顾客首先用眼去看手机外观，有耳去听手机铃声和促销员的介绍，用嘴去询问有关信息，有手去感觉手机的手感。

这样，他就对这一产品有了生理和心理上的感觉。

于是，在这种感觉的作用下，他的脑海中对手机的外观，功能和质量等加深了了解，并由此形成知觉；在这种情况下，不论其是否决定购买，他都对这个产品有了一个比较深刻的印象。

接着，他会记住这个产品，甚至还会对产品的使用效果产生美好的思维和联想。

这样，顾客就完成了其认知心理过程。

销售代表：创造产品的差异是否能促进顾客的认知？培训教师：可以。

很多品牌的手机放在一起，乍看上去差别并不是很大。

一个促销员的工作就是要使顾客停留在其面前，由其找出这种差异，引导顾客，让顾客明确感觉到这个手机不是刚才自己知觉中的那部手机。

在经过促销员的介绍后，顾客可以明显地区分出手机的好处在哪里。

销售代表：什么因素对把握顾客的认知活动最为重要呢？培训教师：顾客的态度是其认知活动中最为关键的因素，它贯穿于整个认知过程中。

我们工作中的任何一个细节出现了问题，都会使顾客的态度由倾向我们的产品，转变成不倾向我们的产品，我们将这种情况称之为挫折，从而使我们一无所获。

因此，我们应该积极提供热情的服务和充足的信息，才会给顾客带来需要的满足，以使其产生购买的意向性，从而形成最后的态度。

而我们所做的每一项工作，都要使每一个来我们售点的顾客形成对我们产品的满意态度。

例如，现场赠送礼品，让顾客从心理价值衡量上达到满意；功能解说，让顾客从产品使用性能上达到满意，等等。

当然这些都需要我们合理地运用。

销售代表：那么，态度又是如何构成的呢？培训教师：态度基本上由三个因素构成：第一，认知；第二，情感；第三，意向。

社会心理学的研究表明：真正影响一个人的态度的主要因素不是他的认知，而是他的情感。

当顾客收集信息并比较各种产品差异时，对他的影响只是信息本身产生的作用；在这个作用下如果没有培养顾客对我们的产品产生良好的情感，顾客购买意向就不会明确，进而可能转向购买其它型号，甚至是其他品牌的产品。

顾客在信息提供的基础上产生认知时，促使顾客产生良好情感的措施就应积极跟上，这样，其购买意向才能够明确体现出来。

因此，使顾客对我们整个品牌产品产生良好的情感，是我们在目前激烈的市场竞争中获胜的法回答人的补充2009-06-13 10:09宝。

我们通常采取三种方法来培养顾客对产品的情感投入：①增加顾客的财务利益，如附赠礼品，打折降价等。

②增加顾客的社交利益，设身处地的考虑顾客的需要。

如炎热的夏天赠送一杯矿泉水等。

③增加顾客可感知利益，如通过广告实现品牌，功能以及质量的深化等。

销售代表：有没有一种比较简单的方法，可以对顾客从心理上进行识别呢？培训教师：有。

这就是需要我们认识不同顾客的个性特征。

我们主要谈一下素质。

素质的问题在古希腊的时候就有过探讨，最新的探讨是由俄国心理学家所做的一个科学实验得出的结论。

他的结论发现，素质实际上并不是许多人所认为的穿着打扮，而是主要反映在先天动力特征上。

而先天动力特征，又主要取决与人的先天神经系统类型。

根据人的素质特征，我们把人划分为神经类型强型和弱型；在强型里，分为稳定型和不稳定型；在稳定型里，又分为灵活型和不灵活型。

第一种，胆汁质，神经类型强而不稳定。

主要特点是不稳定，表现行为上就是做事由着性子，暴躁，讲话比较直，较粗鲁。

好的方面是，有话直说，果断作出决定；不好的方面是，讲话不礼貌。

会为一些小事情和服务不周到而在现场大吵大闹。

我们知道了这一点，就应该理解他们这种缺点，给予细致周到的服务。

（典型人物：李逵）第二种，多血质，神经类强型，稳定，灵活。

主要特点是知识面宽，兴趣多，社交广。

表现在行为上就是自来熟，能言善辩。

好的方面是，与其交谈很愉快；不好的方面是，自身知识不多，容易露出破绽。

因此，我们要对产品技术有很深的了解，使我们在这类具有比较宽知识面的顾客面前具有很强的专业知识，是一个“行家里手”。

（典型人物：王熙凤）第三种，粘液型，神经类型强，稳定，不灵活。

主要特点沉默，冷静，喜欢推理，甚至是认死理。

表现在行为上话不多。

对这类人，我们应给予其非常多的有关我们的品牌及产品技术的信息，同时强调自身的说服力，取得其信任，并让其自己推理分析。