店庆 老总在店
月底冲量
节日促销 厂家促销 私人名额
我们这次是**周年店庆呢，为了回馈广大新老客户对标志的支持，特别拿出了15台新车作为特价车型来 感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？
您要是真的喜欢这款车，我们老总也在店里，您过来我也好帮您去他那里申请，因为我们老总很少过店 里面来，如果他在的话肯定申请到的价格也很低，所以这个您完全可以放心。您看是明天上午10点还是 下午2点过来呢？
1.6 多次邀约 不到店
二次邀约 到店
多次邀约 未成交
重复8次邀约不到店 战败
成交
保客维系
增购、转介绍
2.战败唤醒
淡季冲量 旺季促销 团购促销 老板不在 月头首单
老总在店
试驾会
战败唤醒
私人名额
厂家促销
新车到店 差一台 月底冲量 店庆 节日促销
场景 淡季冲量 旺季促销 团购促销
老板不在 月头首单 新车到店
1.5.4邀约到店 不到店
电话邀约 到店
没时间 在外地 再看看 商量下 要优惠
不成交
成交
二次邀约话术
A1
二次邀约话术
A2
二次邀约话术
A3
二次邀约话术
A4
二次邀约话术
A5
竞品对比 商量下 要优惠
保客维系
二次邀约话术
B1
二次邀约话术
B2
二次邀约话术
B3
增购、转介绍
序号 A1 A2 A3 A4 A5 B1
X先生，你和家人商量一下，我们周末恰好举行欧尚X7的试驾会，有专业媒体汽车点评及新老客户，这样又能试乘试驾体验，又能 了解老客户使用感受；
那X先生，今天我们总经理正好在店，你要求优惠的价格丹丹确实做不了主，这样你看今天中午或者下午过来，当面我们总经理给 你申请
哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，因为怕打扰您所以最近没联系您，不知您车选的怎么样了，上次联系时您说的XX（配置、技术、 贷款、置换、改装……）， 我给您收了一些资料，看您什么时间方便，咱们电话沟通一下，或者见面聊聊？如果您看好了别的车，我也可以帮您参考一下， 把我当成您的朋友就行，有需要随时给我打电话！
X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，上次您说可能最近就要买车了，我们公司这两天新到了几台车，想问问您想买的车型、颜色、 配置等有没有定下来， 如果确定了的话，我们就先把您要的配置提前调来，这样您再来时可以看看现车，如果想提车也更方便一些。
X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，我正在开销售会，销售经理说本月X号有个大型XX活动，这次活动规模非常大（是全国统一执 行的），因为厂家有价格补贴，总部领导也会来现场，上次像这么大的活动还是在半年之前！ 活动场地有限，销售经理说我们每人可以邀请5名最有意向的客户来参加，上次跟您聊得挺好，所以我第一时间就给您打电话了， 您上次看的那款车现在又到了其他配置的，您可以来在此看看其他配置的。
现在到月底了，也是您买车的最佳时期，因为我们店现在要月底冲量，小弟我也刚好就差一台就完成任 务了，您看能不能帮我个忙，反正您最近要用新车啊，造个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮 您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是还是约到明天上午10点还是下午2点 见面聊吧，肯定不会让您失望的！
话术8
序号
话术
1 您是第一次到我们店了解欧尚X7还是在其他地方了解过？
2 您有朋友用过我们品牌的车型吗？ 3 你是自己买车还是买车给家人用？ 4 您买车是家庭用车还是公司用车？
5 您对排量有没有什么要求？ 6 您对车身的颜色有没有什么要求吗？
7 您购车会最关注车的哪些配置呢？ 8 您大概想了解什么价位段的车型呢？ 9 我们有商务和越野车，我跟你介绍一下，看哪款车适合您的要求
您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏，您是明天上午10点过来还是下午2点 过来呢？
大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是“万事开头难”啊，您这台车是我这月的 第一单，小弟肯定会竭尽所能的帮您的，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧！
正好昨天我们有批新车到店，而且价格优惠也比较大，颜色也比较全，所以第一时间就通知了您，这样 子在您购车当中也会有您想要的颜色，不然错过了时间就划不来了，您要是有时间的话过来看看，我已 经会帮您做到最适合您的价格。
10 您平时是在城市路况用车多还是经常会走高速多？ 11 关于您购车，您的家人和朋友都给过意见给您吧？
12 您现在对比的哪些车型？
13 我们这里提供两种购车方式，有一次性购车和金融购车，厂家金融比较划算，你喜欢哪种？
14 您计划什么时候要提新车用？ 15 您现在用的是什么车呢？是否考虑置换车辆？
16 你现在的车开了多长时间呢？考虑手动还是自动？ 17 您平时喜欢和家人外出旅游吗？ 18 您是可以自己做决定，还是需要带家人过来再看一下呢？
XX哥您好，我是长安万友小张啊，预祝张哥及家人节日，最近公司节假日 推出精品包及保养维修抵用券，我给张哥领了两张，有时间张哥过来拿一 下。
XX哥您好，我是长安万友小张啊，近期暴雨天气频发，请您行车注意安全 请勿将爱车停放低洼处，避免涉水行驶，水中熄火时切勿强行启动以免发 动机受损
主题 续保通知 审车提醒
告诉你一个好消息，我们店为了庆祝**节日，特别推出了以下购车“大套餐”…还有神秘大礼送呢！先到先 得，名额有限，您可不能错过啊，要不我还是先给你报名吧，等您来的时候找我就好了。您看是明天上 午10点还是下午2点来？
为了奖励我们店上个月是整个西南区的销量第一，特别拿出了15台作为特价车型来感谢大家，数量不多， 您可要抓紧时间啊，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？
我们在本周六上午举行一个欧尚品牌新老客户家庭联谊会哦，来的都是 我们贵阳市各个领域行业精英，我们希望您带着夫人，孩子一块来参加， 只要您来了，我们会给您的家人，每人准备一份精美的礼品，这些礼品 都是欧尚品牌专们提供的，在外面任何地方都买不到的。
差一台
话术
您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板又在逼老总，为了冲销量，你现在买 车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了啊……
现在可是车市黄金月啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大 型促销活动的时候再买吗？
这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊，每个销售顾问手上都只 有两个名额呢！您要是不能来参加的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名， 您是明天上午10点还是下午2点来呢？
我这个月刚好就差一天就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正您最近要用新车啊，早个几天又不 影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是 约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失望的！
主题 试驾会
话术
这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一台适合您的车对吧，因此正好可以过来试驾一下， 感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车，爱车的一些注意事项。 您看这对您也是一个很大的帮助，机会难得您觉得呢？
B2
B3
话术
丹丹觉得X先生很有眼光（很专业）。X先生是平时有空还是周末有空？
这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？您在外边，要保重身体啊。您看，差点忘了 ，我 这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔
丹丹想了解一下，X先生对欧尚X7还有什么疑虑吗？客户…很多客户刚开始也有这些疑虑，但后来还是选择了XX欧尚X7。实际上 是：……丹丹还是邀请X先生再来仔细了解一下，买不买没关系，希望X先生买到称心如意的车。（不要显得太功利）X先生一般平 时有空还是周末有空？
贵州万友汽车销售服务有限公司
长安欧尚
IDCC线索跟进导航图
目录
长安欧尚
电话邀约
战败唤醒
保客维系
1.电话邀约 电话邀约
无法接通 关机 通话中 挂断
正常接通
1.1无法接通
根据正常接通进行级别判定、意向分析等下一步动作
短信告知
30分钟内客户回电 半小时内客户不回电 30分钟内再次拨打
次日跟进 无法接通 正常接通
话术
XX哥您好！我是长安万友的小张啊。现在接听电话方便吗？给您打电话主 要是关心下，新车使用情况，对于新车上的操作不知道您有没有什么不清 楚的地方？需不需我再为您讲解下
小张啊，我又给您打电话了，现在方便接听电话吗？ 您车子都提了一个月了，开了好多公里了啊？对车子使用还满意嘛？油耗 怎么样啊？这边对您做下首保提醒啊，我们首保是 5000公里，时间是6个月内，以先到为准，您到时候要过来提前一天和我 联系，我帮您预约，过来就不用排队啊。 好的，到时候您朋友要买车一定要给小张介绍啊，我们还可以办老带新， 要送东西的。
活动邀约
话术
XX哥您好，我是长安欧尚的小张啊，提醒你下，你的爱车保险XXX天后 就要到期了，你看抽时间过来我帮你办理下续保呢，
XX哥您好，我是长安万友XX哥您好，我是长安欧尚的小张啊，提醒你 下，你的爱车保险XXX天后就要到期了，你看抽时间过来我帮你办理下 续保呢的小张啊，提醒你下，你的爱车年审XXX天后就要到期了，你看 抽时间办理下哦，您车是6年一审，期间只需要带上身份证行驶证，交 强险保单更换年审标志就行了
次日跟进 无法接通 正常接通
连续三日跟进均关机 经核实后统一战败
1.4挂断
根据正常接通进行级别判定、意向分析等下一步动作
短信告知
5分钟内客户回电 5分钟内客户不回电 5分钟内再次拨打
与客户沟通再次呼 叫时间
不方便接听
正常接通
再次呼叫
1.5.1正常接通
对比一下