成功销售人员应具备的十大心态
销售是一门科学，销售是一门艺术，没有销售就没有老板和经理；没有销售就没有产品与厂房；没有销售就没有“管理与市场”；没有销售，也就没有这个五彩缤纷的世界。
销售工作是一种极具挑战性的工作，进入门槛很低，但成就事业却非意志而不达，销售员与运动员有许多相似之处，世界上最成功的运动员也必须每天花大量的时间去练习跑步和其它基本功，我们营销人员又何偿不是呢？我们必须承认，巅峰行销人员同时也必须是超级语言专家，我们营销人员的基本功的就是“基本销售技巧”，而“基本销售技巧”离不开“说服工程学”。
做销售也是做品牌，做销售也是做管理，做销售同样更离不开领导。
营销的观念不断发展，营销理论不断创新，然而，营销的核心概念却始终不变，在营销概念的运用过程中，哪一个部分不是“推销”在起作用，我们的推销工作不再是单纯推销产品，更重要的是推销解决方案，推销解决方案自然要求销售人员具备超级的语言说服能力。
许多成功的商人，往往只有一套说辞，却能够使他们无往不胜，他们用微笑换来财富，用语言建起一座座城堡。
今天，在许多公司在迅猛的成长，为了实现行业数一数二的巅峰计划，我们的销售人员也理应成为巅峰行销大师，我们不但要重视“态度”的决定性力量，同时也绝对不可轻视技能的威力，只有具备成功的态度和专业的技巧才能真正步入巅峰
一、销售人员的礼仪和形象
1、整洁的仪容——第一印象十分重要
（1）头发、胡须
（2）服装、领带
（3）鞋子、袜子
2、谈吐文雅
（1）善听少辩
（2）诚心赞美
（3）真挚感谢
3、良好的行为习惯
（1）不随地吐淡
（2）起居习惯
（3）日记、计划
4、成功的销售人员不要做：
（1）中午饮酒、酗酒；
（2）无聊电话；
（3）随意或受他人影响进入“咖啡厅”“按摸厅”
（4）避免“恶友”沾污
（5）远离混乱的男女关系，在异性面前坦坦荡荡
二、巅峰销售人员应具备的十大心态
1、忠心——用忠心回报企业
（1）时刻关心公司的持续发展，不能因个人的利益不顾企业的持续发展，正确处理“离职”和“跳槽”。
（关羽千里单骑回归刘备）（2）不得把持公司的客户资源，财务资源，人才资源。
（3）杜绝负面“瘟疫”效应，（如同“非典”，必须隔离治疗，以防传染）。
2、爱心——把爱心献给客户
巅峰销售人员懂得用全身心的爱去迎接每一天，因为这是一切成功的最大秘诀，强力可以劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但只有爱才
具有无与伦比的力量，使人们敞开心扉，在掌握爱的艺术之前，我们都只还是商场上的无名小卒，让爱成为最大的武器，没有人能抵挡它的威力，我们无论从“说”“做”“行动”“回应行为”都时刻充满爱心，不但要爱每一个人，更重要的是爱惜自己。
3、信心——把信心留给自己
（1）你认为自己行，你就行，你总是对的。
（2）没有信心的根本原因。
①没有成功的经验和方法；②有失败的经历；③注意力集中在失败的地方；
④限制性信念。
信念——→潜能
↑↓（成功的良性循环）
结果←——行动
（3）如何建立信心—克服失败的恐惧（改变信念，改变思维方式）
①转换对失败的定义：
a、没有失败，只是暂时停止成功。
b、如果你没有得到你想要的，你将得到更好的。
c、一切都是资源。
②顾客说不的原因可能等于
a、顾客不喜欢你的方式；
b、顾客讨厌你；
c、顾客看不到利益；
d、你没有能力；
e、你的分析要点不明；
f、你选择的时间不对。
③转换定义的步骤
第一步：请问你自己五个同样的问题：当时，说明我失败了。
第二步：转换当时，只是表示他的心情不好；
定义当时，只是表示；
当时，只是表示；
当时，只是表示；
当时，只是表示；
第三步：再问几个问题：
唯有当时，才表示我可能失败了。
唯有当时，才表示我可能要失败了。
④重塑信心:从自我激励开始
A、喜欢自己：“我是最棒的、我是最优秀的、我什么都不
怕、我一定能成功”
B、改变肢体动作（说话声音、行动速度）
4、热心——用热心从事推销（工作）
巅峰销售人员长期伴随着三位伙伴，自信、自尊和热情，自信使他们能够应付任何挑战，自尊使他们表现出色，而热情是自信和自尊的根源，历史上任何伟大的成熟都可以称为热情的胜利，没有热情，不可能成就任何伟业，因为，无论多么恐惧，多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义，热情是世界上最大的财富，它的潜在价值远远超过金钱与权势，热情是行动的信仰，有了这种信仰，就会无往不胜。
一时的热情容易做到，把渴望的心思保持一天或者一周，也不太难，但是，巅峰销售人员需要把热情变成一种习惯，使热情永远伴随，每
天醒来时，无论处于什么环境，无论什么心境，都能通过自我调节来保持永恒的热情。
5、恒心——用恒心取得业绩
在古老的东方，挑选小公牛到技场格中有一定的程度，它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度，我们必须承认，我们每天都在接受类似的考验，如果我们坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么我们一定会成功。
（1）恒心与积累的关系，所有已经完成的，或者将要进行的，都少不了那孜孜不倦、锲而不舍、坚忍不拔的拼搏过程，这种过程是一点一滴的积累、步步为营的拓展，循序渐进的成功。
（2）恒心与挫折的关系，只要不放弃，失败就不是定局，绝不考虑失败，在我们的字典中不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼，我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战，..….我们要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会，这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往着明天的好运，……
（3）恒心与自我超越
我们要借鉴别人成功的经验，改进自己的工作方法，在别人停滞不前时，我们继续拼搏；同时要不能满足昨日的成功，时时刻刻为明天新的成功播种，超越一个个真实的自己。
6、强烈的企图心。
（明确的目标和实现目标的方法）
没有企图心的业务员是没有未来的业务。
我们不可能象动物一样容易满足。
我们能做的比已经完成的定会更好，我们要不断开发自己的潜力，将自己的潜能发挥到最大限度，竭尽全力成为群峰之巅。
（1）一心向着自己目标前进，整个世界都为你让路。
（2）按部就班地执行计划是实现任何目标唯一的聪明做法。
7、非凡的亲和力
（1）用笑声点缀白天，用歌声照亮黑夜，用心灵撞击心灵，用微笑换取财富。
（笑有助于消化…）
（2）语言：情绪的同步，方言更感亲切。
8、做事认真――――业绩不好的唯一原因就是不够认真
（1）销售人员能力增长与努力程度的循环
努力工作→遇到困难→解决困难→能力提高→业绩体现↓
↖更加努力←委以重任（提薪）←表现更强能力不努力工作→表现能力差→工作失败→恐惧心理↓
↑收入更少、激情更少←表现为更不努力←逃避挑战（2）销售人员业绩增长与努力程度的抛物线现象
70%作为临界点。
9、注重个人成长
（1）每天学习1小时，每年365小时，相当于上班一个半月。
（2）读事、读人、读物。
（3）和成功人士或具备成功心态的人交朋友。
10、对结果自我负责
（1）你是自己的老板。
（2）市场以结果论英雄。
（3）我是问题的根源，我是命运的设计师，一切操之在我。
成功的人永远在找方法
失败的人永远在找借口
张作玉
20011年12月10日。