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任务一 商务谈判的成交与促成
(4)准确把握时机。 事在人为，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。
因此，作为谈判人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的 时机，促使对方做出成交决策。 (5)掌握促成交易的各种因素。 谈判者对商品的认识，谈判者有购买意图，谈判人员的性格、情绪、工 作态度以及谈判人员业务能力都会影响成交。 (6)为圆满结束作出精心安排。 作为谈判人员应对谈判工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己 的工作日标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。
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二、成交促成的策略
成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手 做出决策，达成协议的谈判技巧和手段。对于任何一个谈判人员来讲， 熟悉和掌握各种成交的方法和技巧是非常重要的。常见的促成成交的策 略与技巧有数十种。当然，因谈判人员性格、个性、教育背景以及公司 等不同而受到不同程度的喜爱。谈判人员在具体的使用中，若能结合自 身个性及公司的实际情况融会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。
第五章 商务谈判的成交与签约
1 第一节 商务谈判的成交与促成 2 第二节 商务谈判的签约
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一、成交应具备的条件
所谓成交，指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协 议，实现交易的行动过程。谈判者应知晓成交具备的条件，并能够及时 识别成交信号以促成成交。
1.成交应具备的六个条件 (1)使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 在实际谈判过程中，可以假设，如果对手比较熟悉你的商品，他们就会
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从众成交法可以省去许多谈判环节，简化谈判劝说内容，促成大量的购 买，有利于相互影响，有效地说服对方。
但是，它一也不利于谈判人员准确地传递谈判信息，缺乏劝说成交的针 对性。只适用于大众心理较强的对手。
运用此种方法，要掌握对手的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手 段诱使对方上当。
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比如，当对手的眼神比较集中于你的说明或产品本身时，当对手的嘴角 微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情时，或者当对手渐渐舒展眉头时， 等等，这些表情上的反应都可能是对手发出的成交信号，谈判人员需要 随时关注这些信号，一旦对手通过自己的表情语言透露出成交信号之后， 谈判人员就要及时做出恰当的回应。
交准备的时候，你却对客户发出的信号无动于衷。 ②要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，
对我们来说都是一种损失，对客户来说一也是一种时间和精力上浪费。 ③客户很可能会通过某些语言上的交流流露出一定的成交兴趣，我们要
随时注意客户的这些语言信号。 ④有经验的销售人员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识
运用此种方法，要注意针对对方求利的心理动机，合理地使用优惠条件; 要注意不能盲日提供优惠;要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律 法规，不能变相行贿。
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(1)成交的语言信号。 在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意
向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地 识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。 ①某些细节性的询问表露出的成交信号。 当对手产生了一定的成交意向之后，如果谈判人员细心观察、认真揣摩， 往往可以从他(她)对一些具体信息的询问中发现成交信号。 ②某些反对意见表露出的成交信号。 有时，对手会以反对意见的形式表达他们的成交意向，比如他们对产品 的性能提出质疑，对产品的某些细微问题表达不满等。
别成交信号，如果我们能够做到多观察、多努力、多询问，那我们一也 会获得这种宝贵的经验。
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⑤在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无” 的基本原则。
根据终端环境的不同，谈判对象的不同，产品的不同，谈判人员介绍能 力的不同，成交阶段的不同，对手表现出来的成交信号也千差万别，不 一而足，无一定之规。优秀的谈判人员可以在终端实战中不断总结，不 断揣摩，不断提升。总之，如何读懂商务谈判中对方的“秋波”，对大 多数商务谈判人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!
商质量再好，价格再优惠，对手成交的要求一也会产生动摇、变化。因 此，谈判人员在谈判时，必须取得对方的信任，这是成交的必要条件。 (3)使对方对你的商品有强烈的购买欲望。 根据市场营销学的原理，人类的需要有限，但其欲望却很多，当具有购 买能力时，欲望便转化成需求，这就说明市场营销者连同社会上的其他 因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定商品可以满 足其指定需要，进而使商品更有吸引力，适应对手的支付能力且使之容 易得到，影响需求。因此，作为谈判人员，工作重心应放在做好谈判说 明中的工作，这样才能影响和带动顾客的购买欲望和购买能力的产生。
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(2)成交的行为信号。 有时，对手可能会在语言询问中采取声东击西的战术，比如他们明明希
望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等 提出反对意见。这时，谈判人员很难从他们的语言信息中有效识别成交 信号。在这种情形下，谈判人员可以通过对手的行为信息探寻成交的信 号。 (3)成交的表情信号。 对手的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望。
(4)成交的进程信号。 转变洽谈环境，主动要求进人洽谈室或在谈判人员要求进人时，非常痛
快地答应，或谈判人员在合同书写内容做成交付款动作时，对方没有明 显的拒绝和异议。
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(5)获取客户购买信号的注意事项。 要成功获取客户的购买信号，需要注意以下五点: ①随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成
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7.小点成交法—循序渐进，以小带大 谈判人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的
角度看，谈判者一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的 表态;而对于一些细微问题，往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小 点成交法正是利用了这种心理，避免了直接提示重大的和对方比较敏感 的成交问题。先小点成交，再大点成交;先就成交活动的具体条件和具体 内容达成协议，再就成交活动本身与对方达成协议，最后达成交易。 小点成交法可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻对方成交的心理压 力，有利于谈判人员推进，但又留有余地，较为灵活。它的缺点是可能 分散对方的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响对方果断地做 出抉择。
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运用选择成交法必须注意以下问题: 一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选
择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选;二是不要给客户拒 绝的机会，向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容， 最好是让客户在提供的方案中作一个选择;三是如果遇到客户的拒绝，谈 判人员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客 户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品， 谈判人员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢 得客户的信任。
表现出购买的热情，容易接受谈判人员的建议。因此，作为谈判人员， 应该主动地向谈判对手展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、 性能、用途等问题，尽可能消除对手的疑虑。一句话，根据对手的不同 心理，多给他们一个了解的时间和机会。
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(2)使对方信赖自己和自己所代表的公司。 如果对手对你以及所代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使你的
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运用此种方法时，要根据对方的成交意向，选择适当的小点，同时将小 点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成 大点的成交目的。
8.从众成交法—营造人气，争相购买 谈判人员利用人的从众心理和行为促成交易的实现。心理学研究表明，
从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为， 又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是 利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成对 方迅速做出决策。
9.最后机会法—机不可失，过期不候 这是谈判人员向对手提示最后成交机会，促使他们立即决策的一种成交
方法。这种方法的实质是谈判人员通过提示成交机会，限制成交内容和 成交条件，利用机会心理效应，增强成交。
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最后机会法一般是通过向对方提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买 卖双方的关系。对于较难谈判的商品，能够起到有效的促销作用;但它增 加谈判费用，减少收益，有时可能会加深对方的心理负担。
1.主动请求法—单刀直入，要求成交 谈判人员用简单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，一
也叫直接请求成交法。这是一种最常用一也是最简单有效的方法。
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运用主动请求法，应把握成交时机，一般来说在以下情况下可以更多地 运用此方法。
(1)向关系比较好的老顾客谈判时。 (2)在对手不提出异议，想购买又不便开日时。 (3)在对手已有成交意图，但犹豫不决时。 2.自然期待法—循序诱导，水到渠成 谈判人员用积极的态度，自然而然地引导对手提出成交的一种方法。自
然期待法并非完全被动等待对手提出成交，而是在成交时机尚未成熟时， 以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。
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3.配角赞同法—做好配角，倾听启发 谈判人员把对方作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格