市场营销期末考试题附答案一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1．促销工作的核心是。

A.出售商品B.沟通信息C.建立良好关系D.寻找XX2.促销的目的是引发刺激消费者产生A.购买行为B.购买兴趣C.购买决定D.购买倾向3.下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是A.推销员B.推销品C.推销条件D.推销对象4.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。

A.广告B.公共关系C.推式D.拉式5.公共关系是一项的促销方式。

A. 一次性B.偶然C.短期D.长期6.营业推广是一种的促销方式。

A.常规性B.辅助性C.经常性D.连续性7．人员推销的缺点主要表现为。

A.成本低，顾客量大B.成本高，顾客量大C.成本低，顾客有限D.成本高，顾客有限8.企业广告又称。

A.商品广告B.商誉广告。

C.广告主广告D.媒介广告9.在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。

A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广10.收集推销人员的资料是考评推销人员的。

A.核心工作B.中心工作C.最重要工作D.基础性工作11.人员推销活动的主体是A.推销市场B.推销品C.推销人员D.推销条件12.公关活动的主体是。

A. 一定的组织B. XXC.政府官员D.推销员13.公共关系的目标是使企业A.出售商品B.盈利C. XXD.占领市场14.一般日常生活用品，适合于选择A.人员B.专业杂志C.电视D.公共关系15.公共关系。

A.是一种短期促销战略B.直接推销产品C.树立企业形象D.需要大量的费用16.开展公共关系工作的基础和起点是A.公共关系调查B.公共关系计划C.公共关系实施D.公共关系策略选择17.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种A.事前测定法B.事中测定法C.事后测定法D.事外测定法参考答案】。

媒介做广告。

1. B 2. A 3. C 4. C 5. D 6. B 7. D 8. B 9. A 10. D11. C 12. A 13. C 14. C 15. C 16. A 17. A （二）多项选择题下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1.促销的具体方式包括。

A.市场细分B.人员推销C.广告D.公共关系E.营业推广2.促销策略从总的指导思想上可分为。

A.组合策略B.单一策略C.推式策略D.拉式策略E.综合策略3.促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。

A.消费者状况B.促销目标C.产品因素D.市场条件E.促销预算4.在人员推销活动中的三个基本要素为。

A.需求B.购买力C.推销人员D.推销对象E.推销品5.推销人员一般应具备如下素质。

A.态度热忱，勇于进取B.求知欲强，知识广博C.文明礼貌，善于表达D.富于应变，技巧娴熟E. 了解企业、市场和产品知识6.推销员应具备的知识有以下几个方面。

A.企业知识B.产品知识C.市场知识D.心理学知识E.生活知识7．人员推销的基本形式包括。

A. XX推销B.柜台推销C.会议推销D.洽谈推销E.约见推销8.广告最常用的媒体包括。

A.报纸B.杂志C.广播D.电影E.电视9.公共关系的活动方式可分为。

A. XX公关B.征询性公关C.交际性公关D.服务性公关E.社会性公关10.常用的推销人员绩效考核指标有。

A.销售量与毛利B.访问率和访问成功率C.销售费用及费用率D.订单数目E.新客户数目11.广播媒体的优越性是。

A.传播迅速、及时B.制作简单、费用较低C.较高的灵活性D.听众广泛E .针对性强，有的放矢12．广告的设计原则包括。

参考答案】人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进 行促销。

2.企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中 选择其中一种加以应用。

（）3. 促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促 销策略。

因此促销策略也称促销组合策略。

（）4. 人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。

（）5.由于人员推销 是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系 而不是推销活动要考虑的内容。

（）6.公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业 目标无关。

7. 促销的目的是与顾客建立良好的关系。

（）8 拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。

（） 9A . 真实性B .社会性C . 针对性D .艺术性E . xx1. BCDE2. CD3. BCDE4. CDE5. ABCD6. ABCD7. ABCABCE 9. ABCDE 8. 判断下列各题是否正确。

正确的在题后的括号内打 10. ABCDE 11. ABCD 12. ABCD （三）判断题错误的打“X”）对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。

（）10因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。

（）11人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。

（）12推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。

（）13“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。

（）14．广告的生命在于真实。

（）参考答案】1. X2 X3 V4 V 5 X6 X7 X8 X9 V10 . X 11 V12 V13 V14 V四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。

）1 促销使用的方式有人员促销和两种。

2促销的核心是。

3引发、刺激消费者产生购买行为是促销的。

4 推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为，这是人员推销的策略。

5 从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以。

推销为主。

6 在确定促销预算时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。

7．人员推销既是过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。

8．要对在岗的推销人员进行甄选，那些不适合推销工作的推销人员。

9．由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的十分重要。

10．常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和。

11．推销对象有消费者、生产用户和三类。

12．作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。

13．广告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。

14．广告效果测定中有按促销效果和效果的分类。

15．公共关系是一定的与其相关的社会公众之间的相互关系。

16．消费者对企业产品的各种反映与评价是信息。

17．适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是。

18．购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向推广的方式。

参考答案】1．非人员促销2．沟通信息3．目的4．诱导性5．人员6．促销目标7．信息沟通8．淘汰9．甄选与培训10．实践培训11．中间商12．广告13．报纸14．广告本身15．社会组织16．产品形象17．营业推广18．中间商五）名词解释1．促销2．人员促销3．非人员促销4．促销组合5．公共关系6．营业推广参考答案】1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

2．人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。

3．非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。

4．促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

5．公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

6．营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。

1．促销包含哪几方面的含义?2．促销有哪些作用?3．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面4．如何认识广告效果的好坏?5．企业公共关系有哪些作用?参考答案要点】1．促销具有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。

2．促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。

3．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。

4．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。

（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。

广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。

（2）广告本身效果的测定。

广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。

因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。

5．公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。

七）论述题1．试述怎样选择广告媒体。

2．试述营业推广控制。

参考答案要点】1．（1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。

（2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不同媒体有不同的特性，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。

（3）正确选择广告媒体要考虑一些基本的影响因素，根据不同情况选择不同的媒体和媒体组合。

（4）不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果。

（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传递到目标市场。

（6）媒体选择时还要顾及其传播范围的大小，因为它直接影响到广告信息传播区域的广窄。

（7）选择广告媒体时要考虑媒体费用，注意到其相对费用，即考虑广告促销效果。