电力市场营销策略创新摘要随着电力企业全面走向市场, 营销工作在电力企业的经营和管理中占有越来越重要的地位,犹如企业经营管理的晴雨表,营销业绩直接影响着电力企业的生存和发展。

要建立能适应现代市场经济需要的有中国特色的电力市场营销体系,必须进行营销策划创新,主要包括:一是电力企业形象营销创新策略;二是电力市场开发的营销创新策略;三是电力价格调整的营销创新策略;四是电力企业服务营销创新策略。

关键词电力市场营销企业经营理念现状和制约创新一、电力市场营销理念的含义电力企业营销管理的思想定位首先应当明确的是电力营销必须采取市场导向的管理模式把电力营销定位为供电企业的核心业务电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。

其次电力营销的开展应立足于“电网是基础技术是支撑服务和管理是保障”的原则。

应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络“瓶颈”满足广大用户的用电需求运用先进的通信、网络、计算机技术为客户提供高效的、全方位的优质服务以严格规范的管理对各项业务进行监控才能实现企业的营销目标。

第三基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。

未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。

供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式建立一个能适应市场需求充满市场活力的市场营销体系和机制。

第四进行商业化运营、法制化管理。

政企分开后电力企业仍然是一个接受政府监管的企业因此在实现商业化运作的同时还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围从事电力市场的营销工作。

二、我国电力市场现状与制约因素(一)农村电网用电量和电力市场现状随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康能源的消耗量也随之高速增长。

据农电公司数据统计1995 2010年十五年来农村用电量正以平均10%的速度增长。

城乡农民第三产业发展很快特别是商业、服务业、高科技行业用电主要特点是行业间用电量差距较大。

第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大约占总量的90%其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。

城乡经过产业调整后以第三产业特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成在能源的使用上也多集中于这些行业。

同时农村电网普遍存在着管理层次多,电价混乱且过高的现象,一般农户不敢放开手脚用电,制约了售电量的增长。

河北有些偏远农村地区人均用电仅为35千瓦•时月。

农村电网特别是配电网非常薄弱,电网建设不配套且设备陈旧,导致线损大,电压低,供电可靠性差。

由于农村电网可靠性差,导致一些用户不敢购买电器,从而制约了电力市场的进一步拓展,出现了有电用不上的局面。

(二)电价机制不合理由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩,电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行,不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调,很难适应电力买方市场。

用户多用电在电价上不能明显受益,制约了电力市场的拓展。

工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类用户公平合理分担电能成本、费用的功能,也未能充分考虑能源的利用效益,鼓励合理利用能源,这样就制约了这些用户的用电积极性。

用户承担的电价高于国家目录电价。

由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价,在电价中并入了大量均摊加价,这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力用户。

供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。

供电企业内部机构设置不合理。

用电机构沿用计划经济的模式,人员少、素质差、管理弱,显然不能适应开拓电力市场的要求。

营销手段落后。

抄、核、收及业扩报装、报表分析、计量管理全靠人工去完成。

(三)我国电力市场营销存在的问题由于电力行业由的特殊性在我国计划经济体制下长期的缺电局面和“以产定销”的做法形成了电力销售部门的服务观念淡漠、僵化市场营销在电力企业管理中没有摆到应有的位置。

目前我国电力市场营销存在以下问题1传统的电力经营观念根深蒂固电力工业是国民经济的重要基础产业其自然的、法定的垄断地位使电力企业多年来享受着皇帝女儿不愁嫁的特殊待遇。

电力经营思想没有真正以市场为导向仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。

然而随着市场经济的不断完善服务对象对电力企业的要求越来越高。

垄断行业日益受到社会的关注电力企业成为网络、报纸、电视等大众媒体关注的焦点、热点在这种社会环境下电力企业提高服务质量、创建服务品牌显得十分重要对于企业来说一个好的品牌可以反映企业的良好形象。

因此我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销。

电力产品销售困难、供电服务质量差、不能完全适应电力需求的增加这些都制约着电力销售使得电力企业在市场竞争中处于劣势形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。

2市场营销体系不健全我国的供电企业经营了许多年积累了许多的销售经验但缺少总结归纳没有形成比较系统的营销策略来指导实践我国电力企业并未建立起完善的电力市场营销体系。

主要表现在电力市场营销体系不适应市场变化的要求专业的电力网点布局不合理营销组织结构不够健全人员素质比较低下。

具体说来供电企业在对电力市场进行营销分析时采用的方法和手段比较单一如应用系统的数学方法比较少极不利于电力营销的合理决策。

目前虽然我国供电企业的管理人员已经认识到电力市场开拓的重要性但是由于我国电力市场改革还处在初步阶段供电企业战略的前导性和组织结构的滞后性矛盾使得我国的供电企业仍然没有真正设立专职的市场营销管理部门。

带来的更严重的问题就是供电企业缺乏足够的专业人员采取适当的措施去监视和预测其周围的电力市场营销环境的发展变化也不能分析和鉴别由于环境变化而造成的主要机会和威胁及时采取适当的对策。

3高素质营销人员缺乏在电力营销管理上整体队伍的素质较低。

未来的供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地意味着在多层面上与他人竞争。

而电力营销人员不能完全正确的认识自己企业的生存状态和市场变化将会给企业顾客群造成一定的损失。

因此必须把不断提高优质服务作为促进电力的市场营销的自觉行为体现在生产经营的全过程和各个环节使每一个电力营销人员真正树立全员营销的观点。

都为企业的社会形象负责。

4缺乏营销服务意识由于我国电力市场改革时间较短大部分供电企业的市场营销意识淡薄以及缺乏电力市场营销的体系使得供电企业的营销服务水平比较低。

具体表现在首先服务方式和项目远不能适应客户逐渐多样化的需求其次服务水平不高服务意识落后坐等客户上门的现象普遍存在再次供电企业的服务质量普遍不高如很多企业仍然存在“门难进脸难看”的现象与便捷高效的要求还存在比较大的差距最后供电企业的服务水平仍停留在计划经济阶段没有推出适应客户的多样化的服务项目。

市场经济的核心是客户至上对电力企业来讲为客户服务是电力企业员工的宗旨要树立优质的服务是一种长期投资的思想以优质满意的服务赢得市场竞争优势。

《电力法》颁布实施后用户对供用电双方的权力义务加之电力市场的供需矛盾的转变认识越来越清楚用户要求供电企业提供更多的优质的服务同时对供电企业不规范的现象投诉增加要求供电企业必须依法经营规范优质服务促进营销。

5市场监管机制不完善电价是电力市场的基础是国家用以宏观调控电力企业乃至整个国民经济的手段之一。

长期以来我国电价形成机制不合理电价未反映供求关系电价管理体系混乱电价审核权限分散没有统一的定价原则和标准区域差异大。

从整体上看目前的电价不能较好的起到电力市场的杠杆作用。

电价结构混乱行政控制因素太多难以发挥电价应有的控制作用。

电力部门属企业行为需要建立起强有力的市场监管机制通过建立一整套与《电力法》相适应的电力法规体系从法律的角度规范电力市场的企业和政府行为保护企业的利益。

虽然我国于2002年成立了“电监会”但是由于电力市场改革进程很短电监会的职能还难以全面有效发挥。

地方保护主义、部门主义的封锁等各种与市场相悖的做法仍在一定时期内存在这在一定程度上阻碍电力企业市场化进程也阻碍了我国电力市场营销的发展。

三、对电力市场营销策略创新的建议(一) 转变思想观念树立营销意识我国供电企业的市场观念比较落后随着我国由计划经济转变为市场经济市场发生了深刻的变化但是供电企业并没有转变市场营销观念仍然实行的是旧的市场理念这就造成了供电企业的领导和员工安于现状无竞争意识仍存在垄断经营管理的优越感。

这就造成了供电企业产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加这些都制约着电力的销售使得供电企业在市场竞争中处于劣势形成了用户电能需求量大而供电企业服务却不能满足用户的需求。

所以要转变转变思想观念树立营销意识创建服务品牌,首先必须实现服务理念的转变,把服务与社会经济建设、企业的生存和发展以及自己的工作和前途联系起来,由要我服务变为我要服务,增强主动服务意识,建立全心全意为客户服务的思想,主动承担社会责任,从客户的利益出发,做好电力服务工作。

其次电力职工要注重市场研究学习法律法规研究国家政策熟悉市场规则勇于开拓市场。

要树立竞争意识做到人无我有、人有我先在市场上处于有利地位最后要主动进攻市场扩大市场份额。

(二) 做好市场创新及时调整营销战略随着国家产业结构的调整和市场经济的推动社会对电的依赖性会越来越强电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。

电力市场有许多空档是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。

供电企业要根据具体情况适应市场变化及时调整营销管理开拓电力市场。

从当前看市场创新的要点是1以市场需求为导向合理调度对城乡所有配电线路敞开供电不拉不限并采取鼓励措施动员大负荷用户在低谷时段满负荷运行最大限度地向市场推销电力。

2最大限度地减少检修停电次数和时间实施零点检修作业从检修中抢电量。

比如每到三夏、三秋、灌溉季节以及负荷高峰、重要节日、重要活动期间,都能做到及早制定保电方案,对重要客户供用电设备进行巡视、维护和检修,保证线路设备的可靠供电。

充分做好事故抢修的人员和物资的准备,保证在第一时间内进行抢修,尽量缩短停电时间。

组织服务队深入到重点和大客户中,为用电高峰开通快捷高效的服务通道,切实解决用电需求。

3开发能改善电网运行状况有利于环保和企业效益的低谷电消费市场。

与此同时要解决制约用电市场发展的具体问题比如城乡用电卡脖子问题以及农村户户通电问题等等。

通过市场创新能够在买方市场总格局下挖掘局部性的卖方市场开拓区域性的卖方市场营造阶段性的卖方市场。

(三) 重视和发挥人的作用调整人才营销模式因为营销是供电企业运营的最后一个环节也是决定企业经营成效的关键。

所以营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。

由于历史的原因供电企业营销队伍整体素质不高尤其是一线营销人员的文化素质偏低、操作技能差、市场观念和服务意识淡薄。