《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。

2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。

3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。

一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。

4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。

5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。

包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。

6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。

7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。

8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。

9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。

10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。

11、总店职能有：________、____________、_________、__________。

12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。

13、按照批发商在进行商品交易时是否拥有所有权，可以将批发商分为_____和_____；按照批发商提供服务的范围和程度，可以将其分为提供________和______两种批发商类型。

14、分销渠道形成机制是一个系统，包括___________、__________、_________和_______。

15、对三种较优的渠道长度方案进行验证，标准检验一般认为有_____、_____和_____三个标准。

16、自愿连锁原则：_______、________、_______、______。

二、名词解释1、供应链2、商人中间商3、渠道级数4、选择分销5、直复营销6、经销商7、传统分销系统8、渠道关系9、佣金代理商10、无隙组织11、独家分销渠道12、加盟连锁13、分销渠道14、批发15、密集分销渠道16、产权型垂直渠道系统三、简答题1、分销渠道功能的特点及其选择原则？2、多渠道组合类型有哪些？3、分销渠道垂直型组织类型中，所有权型的优缺点有哪些？4、简述总部与特许店的组织关系？5、寻找备选的渠道成员的程序有哪些？6、根据购买者和购买目的，对企业的目标顾客可分为哪几类？7、契约式垂直营销系统有哪几种形式？8、选择零层渠道的原因有哪些？9、简述多渠道整合的意义？10、厂商和零售商谈判有哪些难点？11、解释分销渠道与供应链。

12、零售的功能有哪些？13、渠道设计者有必要认真分析的因素有哪些？14、契约型垂直渠道系统的利弊有哪些？15、解释分销渠道、营销渠道和流通渠道的区别与联系。

16、批发商为渠道成员提供的服务有哪些？17、工业市场需要哪五种服务产出？18、多条渠道组合的原则有哪些？19、连锁经营的优势与劣势有哪些？四、论述题1、试阐述在选择特许专卖组织时，应考虑哪些方面的内容？2、阐述消费需求对分销渠道宽广度的影响。

试举例说明。

3、阐述整合渠道成本优势。

4、加盟特许专卖组织的优点有哪些？试举例说明。

5、试述分销渠道组织相关变量以及各变量对分销渠道组织的影响。

试举例说明。

6、试阐述为什么必须进行分销物流管理？试举例说明。

7、试述分销渠道实践的窘境。

试举例说明。

8、试述分销渠道组织演化的历史？《分销管理》作业参考答案一、填空题1、密集分销选择分销独家分销2、连锁模式分析店铺模式分析发展模式分析3、开发培育部管理指导部市场营销部综合服务部4、谈判、签约、履约、违约、毁约5、货币资金、分销的对象（商品）、分销的手段6、商店零售商、非商店零售商、零售组织7、所有权式契约式管理式8、渠道规模公司因素中间商因素9、保证交易在自愿、公平的基础上进行；使交易费用最小；尽可能使外部交易内部化10、唤起潜在顾客、确认潜在顾客、售前准备、销售过程、售后支持11、集中进货、扩展组织规模、提供信息服务、评价分店业绩12、批发型零售型厂商型中间商型新建型并购型13、经销商代理商完全服务有限服务14、规模形成机制组织形成机制管理形成机制调控形成机制15、经济性控制性适应性16、统一性、利益共享协调性、服务性二、名词解释1、供应链是围绕核心企业，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后把产品送到最终用户的功能网链。

2、商人中间商指从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，包括批发商、零售商。

3、渠道级数也即是指产品所经过渠道的环节数目。

每个中间商，只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作，就是一个渠道级。

4、选择分销，是指利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。

选择分销，既可以使产品取得足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更易控制和节省成本。

5、直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种传播媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和（或）达成交易之目的。

6、经销商也称商人批发商，是种不依附于其他组织、具法人资格的独立批发企业。

买下所经销商品的所有权，然后再出售。

他们往往是独立所有的商业企业，有自己的经销网络。

7、传统分销系统，是指一般的分销组织形态。

渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。

它也被称为松散型分销系统。

8、渠道关系是指一条渠道中共同傲生意的各成员之间的交往状态和合作深度。

这种关系的四种状态，分别为和谐的、对立的、误解的和混乱的关系。

9、佣金代理商是指为企业临时代理销售业务的代理商，通常是以每一笔生意为单位同生产厂商建立委托代理关系。

10、无隙组织是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊。

或是批发环节的独家分销，或是零售环节的独家分销。

12、加盟连锁又称特许连锁，西方人常称为特许专卖组织。

它是在特许人（生产商批发商）和被特许人之间的契约式联合。

或者特许专卖组织是特许权拥有者与经营者之间通过契约合同结成特许关系的组织。

13、分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径。

14、批发是指供进一步转售或进行加工生产而买卖大宗商品的经济行为15、密集分销渠道，又称宽渠道，是指厂商在尽可能多的相关零售店出售某种产品。

16、产权型垂直渠道系统，又称公司型分销系统，它是指渠道成员在产权统一基础上形成相互分工协作的关系，构成厂商——批发商——零售商——消费者的垂直分销系统。

三、简答题1、分销渠道功能的三个特点，(1)它们都使用稀缺资源；(2)这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；(3)各类功能可以在渠道成员之间相互转换。

分销渠道应当遵循的三个重要原则：(1)分销渠道的所有功能不能增加或减少；(2)分销渠道的成员可以增减或被替代；(3)渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。

2、(1)集中型组合方式。

在单一产品市场组合多条分销渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。

(2)选择型组合方式。

对产品市场进行细分，对不同的市场选择不同的分销渠道，这些渠道不互相重叠，也不彼此竞争。

该公司将市场分割为个人消费者的现货购买、小公司的大规模定制和大公司的独特解决方案三个子市场，分别采用网上分销、电话分销和推销员推销三种方式，各负其责，互不干扰。

(3)混合型组合方式。

综合运用集中型和选择型两种组合方式。

通常选择型单一渠道用于某种优先权市场，集中型渠道用于较大规模的市场。

3、所有权型的优点：1）、所有权管理权集中，利于实现规模经济2）、大量进货可取得低价，减少运费3）、规模实现可聘用优秀管理人才4）、批零功能合一，有利于协调5）、节省促销费用所有权型的缺点：1）、投资大2）、风险大3）、环境适应性和应变能力差4）、店主精神不足4、一个特许专卖组织包括一个总部和多家特许店。

总部是转让特许权方，特许店是接受方，一对一地签订特许合同使二者关系成立，形成统一的组织。

特许专卖组织的所有权是分散的，经营权是集中的。

总部负责经营事务，而所有权分属各个特许店。

各个特许店不发生横向关系，仅与总部保持纵向关系。

总部按照契约的规定，向特许店提供信息、知识、技术、培训等方面的服务，授予店名、商标、服务标志在一定区域内的垄断权，控制并指导特许店的经营。

特许店必须遵守契约，在一定的时期和地点享有总部给予的特许权，从事相应的经营活动。

总部依据合同规定，向特许店收取特许权使用费并分享部分利润，也分担部分费用。

此外，为了保证合作关系的稳定，总部在每月提供各项服务的同时，还要求特许店按照每月毛利拿出3％～5％，上交总部统一使用。

特许店向总部购进设备和原料，不得自行购买。

合同终止后，总部有权收回特许店的一切特许权，特许组织关系废除，特许店还原为独立店。

5、1）．诉求点的确定吸引中间商的卖点，如有效的促销计划2）．成立招商部门依具体情况确定岗位与规模3）．确定信息发布渠道内部人员举荐、顾客提供、交易中的伙伴、广告和招商会议、因特网4）．确定招商层级省级、地区级还是县乡级5）．确定中间商政策区域划分、价格折扣、付款规定、服务标准等6）．选择招商的形式(1)拍卖经销权：中间商通过竞标方式买断区域经销权，竞标价格为买权费而非货款(2)经销招标：中间商通过竞标方式取得区域经销权，标的是首批进货额和一定时间的销售额承诺。

竞标价格不是买权费而是进货款(3)开放式招商：在报名的备选渠道成员中依评价标准进行评选7）．确定招商流程确定招商方案——配备招商人员——发布招商广告——处理应招信息——发出会议邀请——召开签约会议——督促履约——款到发货——将客户档案办公费等方面进行分配6、根据购买者和购买目的来对企业的目标顾客进行分类。

包括：1）、消费者市场消费者市场由为了个人消费而购买的个人和家庭构成。