《推销实务》实践教学计划
一、课程性质、任务和教学目标
《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。
推销实务课程与专业岗位群关系
图
在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。
目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
二、实践（实训）所需条件和设备要求
多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各种产品。
三、实践（实训）项目
实践（实训）课教学内容表
实践教学采用三结合模式：
1、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。
2、仿真实训与真实实习环境相结合：
（1）利用校内的SimMarketing市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。
（2）建立营销协会，在专业教师的指导下，以营销专业学生为主体，面向全校学生，招聘了大量的营销协会会员，制定了严格的章程。
以营销协会为载体，争取与社会企业、产品经销商合作，秉着诚实守信的原则，采取代销的形式，进行各类商品的推销。
学生一方面锻炼了推销能力，另一方面也能获取一定的经济回报，因此，吸引了许多非营销专业的学生加入到协会中来，从而扩大了营销协会的规模和影响。
如会员成功推销了“晨光”牌签字笔等学习用品及“斯美特”方便面等食品、磨豆等生活用品。
（3）利用校外实习基地，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生能够学有所成。
3、校内与校外相结合。
利用校外的企业实习基地，安排学生在步步高、新一佳等大型超市、中国移动相关业务营业厅等单位参加见习、实习，立足培养学生的实际推销能力，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生能够学有所成。
项目一推销准备工作——自我形象表达
教学目的：提高学生的自信
改善学生的形象
提高学生的自我形象设计、表达技能
器材准备：多媒体设备、白纸、笔或其他道具
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
走向讲台，面对全班同学做自我形象表达
（二）要求
1、善于运用各种手法、技能来表达自我，要有一定的艺术性，形式上要有特色
2、能从不同的角度，把自我的个性、特长、能力展示出来
3、不同场景表达的侧重点有所不同，形象表达力求灵活、准确生动
（三）进度安排及方式
提前2天布置训练课题，每位同学用4分钟的时间进行面对大家的自我形象表达，可以借助于各种辅助道具.
思考与练习：如何在不同场景下设计得体的的自我形象
项目二寻找顾客的能力
教学目的：
运用各种方法寻找顾客的能力
对顾客进行资格审查的能力
知识储备：
连锁介绍法、资料查询法、咨询法、会议寻找法、地毯式访问法、人际关系开发法、个人观察法、广告法、委托助手法
实验准备：多媒体设备、白纸、笔
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
（二）通过各种场景，训练学生对各种寻找顾客方法的具体运用
（三）要求
1、能描述潜在客户的基本特征
2、会运用多种途径、方法寻找目标顾客
3、要有良好的判断力，能准确的寻找到推销对象
（四）进度安排及方式
（五）设置各种具体场景，让同学们找出各种可能的寻找顾客的方法；市场实战
思考与练习：如何灵活运用地毯式访问法寻找到准顾客？
项目三接近顾客的能力
实验教学目的：
熟悉接近客户的方法
增强接近客户的技能
提高接近客户的能力
知识储备：
产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法
器材准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、安排学生到实训基地实习，让学生掌握实训基地公司顾客的资料和器材准备、约见顾客的内容和方式、接近顾客的方法。
2、演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。
3、设置各种场景分组讨论运用的接近方法，并指出其优缺点
（二）要求
1、要了解不同客户的特点及相关信息
2、要针对不同的场景、不同的人选择不同的接近方法
3、接近方式要讲究效率、要有艺术性
（三）进度安排及方式
1、通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论；
2、市场实战
思考与练习：如何接近顾客？
项目四推销洽谈的能力
教学目的：
熟练掌握推销洽谈准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握提示法、演示法达成销售目标。
知识储备：推销洽谈的步骤、推销洽谈的方法
实验准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司
要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。
请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
2、小组讨论并演练：任选至少一种方法进行房产的模拟推销演练。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
3、实训基地练习：让学生掌握推销洽谈的步骤和方法。
4、市场实战：选一种商品进行推销洽谈
（二）要求
1、有针对性、艺术性，场景反应快
2、能创造良好的气氛，进行有效的沟通
3、善于揣摩对方的心理，较好的运用策略
4、能有效的控制时间
（三）进度安排及方式
通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论
市场实战
思考与练习：如何进行推销洽谈？
项目五顾客异议处理的能力
教学目的：掌握推销异议处理的方式、方法；提高异议处理的技能
知识储备：处理异议的方法
实验准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、分组辩论：
正方：顾客异议既是推销的障碍
反方：顾客异议是成交的前奏与信号
2、分角色扮演顾客异议的类型
3、实训基地练习：让学生掌握处理顾客异议的能力。
观察商场的导购人
员如何处理顾客异议
4、市场实战：选择一种商品进行推销并处理推销过程中客户的各种异议（二）要求
1、要根据不同场景选择正确的处理异议的方法
2、巧避矛盾，不可冲突
3、找准异议的焦点，巧妙释疑，解除后顾之忧
4、能有效的控制时间
（三）进度安排及方式
通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论
市场实战
思考与练习：如何进行顾客异议处理？
项目六成交促成能力
教学目的：掌握成交促成的方式、方法；熟悉成交技能；提高成交促成的语
言表达技能
知识储备：成交信号的发现、成交促成的方法
实验准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、通过模拟专项产品推销，根据产品的不同，和销售对象的不同，找到最佳的成交方法。
2、分角色扮演成交促成的方法与技巧
3、分析不同场景下应如何发现成交信号并及时促成成交
（二）要求
1、要根据不同场景选择正确的成交的方法
2、成交促成的语言运用得当
3、会制造成交的气氛，施展成交技能
4、善于把握成交的机会
（三）进度安排及方式
通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论
市场实战
思考与练习：如何进行成交促成？
四、实践（实训）报告要求、考核内容与方式
1、实训报告的内容要包括在实训过程中的各种感受、心得与体会，具备了什么能力，掌握了什么技巧。
2、考核内容与方式：理论考核与实训考核相结合；
3、理论成绩包括考勤、作业、闭卷考试，占总成绩的40％；
4、实训成绩包括小组讨论、角色扮演、模拟演练、校外基地实训、市场实战业绩等，占总成绩60%左右；
五、实验（实训）指导书及主要参考书目
《原一平推销学全书》欧阳云编著兵器业出版社
《推销之神/乔.吉拉德》中国发展出版社
《决定销售的52个关键时刻》叶素贞著广东经济出版社
《推销员职业技能训练教程》赵洪立山东文化音像出版社
《推销实战技巧》王孝明北京：经济管理出版社
《推销员素质训练教程》蒙坪，邹静西南交通大学出版社。