中新猕猴桃贸易商务谈判剧本一、谈判双方甲方：金色阳光农业科技发展有限公司乙方：新西兰佳沛国际有限公司二、背景都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。
佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。
佳沛销售奇异果至全球53个国家。
新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。
三、谈判详情谈判地点：金色阳光农业科技发展有限公司会议室谈判时间：2015年1月12日下午三点旁白（郑苏晨）：大家好！现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。
客方是新西兰佳沛国际有限公司。
主方是金色阳光农业科技发展有限公司。
都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。
佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。
佳沛销售奇异果至全球53个国家。
新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。
场景一：电话预约时间:2015年1月12日下午一点整地点:金色阳光农业科技发展有限公司办公室人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司秘书何朱玲、新西兰佳沛国际有限公司秘书郑苏晨新方秘书（郑苏晨）：您好！中方秘书（何朱玲）：您好！我是金色阳光农业科技发展有限公司总经理秘书，请问贵公司的谈判代表团是否已经到达都江堰？新方秘书（郑苏晨）：我公司代表团已经下飞机，大概一小时后到达贵公司。
中方秘书（何朱玲）：好的。
我们会在门口迎接你们。
新方秘书（郑苏晨）：谢谢，再见！中方秘书（何朱玲）：再见！场景二：主方迎接客方时间:2015年1月12日下午两点钟地点：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司办公楼下人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表中方总经理（余伟）：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理余伟。
这位是我的秘书，小何。
新方副总（陈小君）：你好，余经理。
非常高兴来到美丽的都江堰。
我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理陈小君。
这位是我的秘书，小郑。
中方总经理（余伟）：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？新方副总（陈小君）：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。
“天府之国”的美誉果真名不虚传。
中方总经理（余伟）：谢谢贵方的称赞。
不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗？新方副总（陈小君）：满意，非常满意。
我们此行真是“问道青城山，拜水都江堰”。
贵方考虑的真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！中方总经理（余伟）：陈女士过奖了。
希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！新方副总（陈小君）：当然会的。
我方也很期待啊！场景三：谈判开始时间2015年1月12日下午三点地点：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司会议室人员都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表谈判开局阶段中方总经理（余伟）：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总（陈小君）点头同意）中方总经理（余伟）：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2000年国际贸易术语解释通则》，不知陈女士是否同意？（坦诚式开局策略）新方副总（陈小君）：当然可以。
（中方总经理（余伟）点头，并示意对方开始。
）谈判磋商阶段新方副总（陈小君）：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。
我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。
那么，就请贵方详细介绍一下吧！中方市场部部长（沈佳）：下面容我为大家具体介绍我方生产的红阳猕猴桃：我公司生产的红阳猕猴桃是四川省自然资源研究所科技人员通过十几年努力，从秦巴山区野生猕猴桃实生单株中选育出来的稀世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。
新方副总（陈小君）：那么，请贵方再详细介绍一下您方猕猴桃营养成分方面的详细情况！中方技术总监（厉燕玲）：好的。
我方生产的红阳猕猴桃除富含天然维生素和17种游离氨基酸及多种矿物成分。
其中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首屈一指。
每100g果肉中含有维C350毫克，被誉为“维C之王”。
但是由于产品上市时间不长，直到现在，世界上还有很多国家和地区的人民还没有机会品尝到如此美味的水果呢！新方技术总监（陈伟伟）：那么关于质量认证呢？中方技术总监（厉燕玲）：我公司生产的红阳猕猴桃于2006年取得四川省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。
农业部颁发了无公害农产品认证证书。
公司基地园区被四川省人民政府和四川省科技局评为“标准化出口示范基地”。
关于产权，贵方完全不必担心。
新方技术总监（陈伟伟）：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？中方技术总监（厉燕玲）：请大家看相关资料。
（秘书起立分发资料）我公司根据四川省质量技术监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规定，将红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级共三个等级。
各等级在外形、色泽、果味、果径、单果重量等均有不同的规定。
不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？新方技术总监（陈伟伟）：（向副总点头示意）新方副总（陈小君）：看来贵公司提供的特级猕猴桃产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？中方市场部部长（沈佳）：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）新方采购部部长（赵梦娜）：我方暂定采购特级红阳猕猴桃2000公吨，目的港为新西兰皇加雷港口，时间为2015年10月15日之前。
中方财务总监（祝强强）：我方的报价是,3800美元/公吨CIF皇家雷港。
新方副总（陈小君）：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。
新方财务总监（裴艳）：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有2000美元/公吨，况且，你方的红阳猕猴桃并无特殊之处。
中方市场部部长（沈佳）：贵方此言差矣。
国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何品种，更以“红色软黄金”的美誉享誉海内外，是无公害、出口型高档水果的优先选择。
请看大屏幕。
（示意）新方副总（陈小君）：我看也不怎么样嘛！中方技术总监（厉燕玲）：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。
请看（示意）。
显而易见，我方生产的红阳猕猴桃品质明显高于其他品种。
新方副总（陈小君）：（沉默不言，放笔背靠椅子）（沉默寡言策略）中方总经理（余伟）：陈女士，我方的报价是非常合理的。
新方副总（陈小君）：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。
新方采购部部长（赵梦娜）：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。
看来，我们此次的谈判根本无法继续。
中方财务总监（祝强强）：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？中方总经理（余伟）：陈女士。
陈女士。
（陈回头不说话）（对秘书低声示意）百闻不如一见，百说不如一尝。
贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？让我们先来品尝红阳的美味吧。
（礼仪上猕猴桃）新方技术总监（陈伟伟）：贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、香甜清爽，果真回味无穷。
中方总经理（余伟）：很高兴贵方能喜欢我方的猕猴桃，如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总（陈小君）：当然。
我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？新方采购部部长（赵梦娜）：听说贵方这一季的猕猴桃早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。
相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。
中方市场部部长（沈佳）：谢谢贵方能为我方精打细算。
我们也从未质疑贵方的能力。
我们知道，贵公司是全球最大的猕猴桃经销商。
销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有猕猴桃需求市场。
我方也希望通过贵公司将我公司的红阳猕猴桃推向国际市场。
中方总经理（余伟）：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至3500美元/公吨。
新方财务总监（裴艳）：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监（祝强强）：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？新方财务总监（裴艳）：我方认为最合理的报价应该是2100美元/公吨。
如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去广元或其他地区看看了。
（抬价压价策略）中方市场部部长（沈佳）：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于红阳猕猴桃的采购问题。
而且他们开出的条件都比你方优越。
况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。
（动作）新方采购部部长（赵梦娜）：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。
根据目前市场情况来看，中高档猕猴桃平均价格应该在1700美元/公吨。
有中国大陆海运至我国北部港口，运费大约为400美元/公吨，而一般水果类产品的保险在40美元/公吨。
这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！（货比三家策略）中方财务总监（祝强强）：1700美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档猕猴桃呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代红心猕猴桃的平均价格也在2000元人民币以上。
贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。
（新方沉默）新方副总（陈小君）：余先生，2800美元。
您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。
不知您方意下如何？中方总经理（余伟）：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。
通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。
如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价格成交。
新方副总（陈小君）：那怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。
不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到2500公吨，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。
(投石问路策略)（中方人员商量，中方市场部部长（沈佳）递资料给总经理）中方总经理（余伟）：不好意思，陈女士。
我方坚持3500美元/公吨的报价。
并且，我方只能一次性为贵方提供2200公吨的红阳猕猴桃。
但如果贵方愿意另购优质绿心“海沃德”300公吨，我方愿意将红阳价格降至3300美元/公吨，同时按2000美元/公吨的最低价格出售海沃德猕猴桃。
要知道，这可是市场上罕见的低价啊！（最后通牒策略）新方副总（陈小君）：好吧！我方可以接受。