地堆陈列优化项目目标
2010年，通过各销售单位和市场部的共同努力：
对A/B类店常温产品进行标准化、重点化陈列
目标：单店卖力提升25%目标
地堆陈列标准
―地堆陈列标准” 之一：三分之一原则
对于A/B类店,要求光明常温的 地堆仓板数量要占店内所有常温牛 奶地堆仓板总数的三分之一.
―地堆陈列标准” 之二：分品类管理
综上所述，提高单店卖力的、有利销售原则 必须争取最佳陈列位置 必须陈列充足货品 必须要有价格标识 2、有利整齐原则 必须同面同方向陈列 必须保持堆头陈列有序、清洁 必须分类竖式陈列 3、有利沟通原则 必须将纸箱正面朝向通道 必须分品类陈列且突出重点产品 必须将同系列产品相邻陈列，之间不得穿插其他产品
如果光明在该店有6块仓板
• 重点产品保证有2块仓板 • 门店主打产品和常规产品分别堆放在2块仓板上,且保证每种产品有2列陈列
如果光明在该店有5 块仓板
• 重点产品保证有2块仓板 • 门店主打产品堆放在2块仓板上 • 常规产品堆放在1块仓板上，且保证每种产品有1列陈列
如果光明在该店有4块仓板
• 重点产品保证有2块仓板, • 门店主打和常规产品各自堆放在1块仓板上.且保证每种产品有单独1列
3.按系列陈列,相同系列产品要放相邻位置,不要将同系列产品分开摆放. 如:优+和优+低脂相邻,莫斯利安两个口味相邻„
同系列的产品中间不应该放有其他产品
√
×
重点产品陈列常范错误举例
4.重点产品每个SKU要单独成列堆放，不同SKU不要上下重叠堆放
√
不应上下重叠堆放
×
地堆陈列标准应用举例—— A/B类店
1.6 1.8906 0.8 0.18 0.002 0.032 0.002 1.8 0.26 0.18 0.026 0.12
250ml优+
250ml优+低脂 莫斯利安原味1*18礼盒装 莫斯利安草莓1*18礼盒装
0.6
0.36 0.22 0.18
250ml原味酸酸乳
250ml果诱乳蜜桃石榴 250mlHi优果粒奇异果+青苹 250mlHi优果粒蔓越莓+草莓
产品
190DuDu草莓乳酸菌饮料 125mlDUDU灭菌调味乳 190ml小小光明我是牛奶 190ml小小光明我是牛奶(七岁以上儿童) 原味酸枕 190ml草莓酸奶 红枣酸枕 250ml草莓酸酸乳 250ml芦荟酸酸乳 250ml柠檬薄荷酸酸乳 250ml拼箱装酸酸乳 250ml甜橙酸酸乳
销售额(千元)
2
0.622 0.24 0.29512
根据其销量将它们分为3类产品
250ml优+
250ml优+低脂 莫斯利安原味1*18礼盒装 莫斯利安草莓1*18礼盒装 重点产品 250ml高钙 高钙枕
香浓枕
250ml低脂 250ml红枣奶 250ml芦荟酸酸乳
250mlHi优果粒奇异果+青苹
250mlHi优果粒蔓越莓+草莓 190ml小小光明我是牛奶 190ml小小光明我是牛奶(七岁 以上儿童) 250ml纯奶 纯枕 250ml香浓 常规产品
―好的地堆”能为我们带来什么:
合理科学的“好地堆”可以起到如下作用： • 争取最大陈列面，充分利用卖场空间 • 促进消费者的购买欲望，提升单店产出 • 优化品类管理，提高销售利润 • 改善商品库存，优化库存控制管理 • 创造陈列美观，提升品牌形象
无数实践证明：合理科学的陈列能够带来销售与利润的大幅提升
经销商渠道单店卖力提升关键点 ——地堆陈列标准（草案）
项目背景与目标
现状 – SKU很多 – 地堆资源有限 – 重点产品没有突出陈列
问题
– 对于销售好、地堆多的门店， 怎样提升单店销量 – 对于销量不佳、地堆少的门店， 怎样改善目前状况 – 如何进一步提升重点产品销量
解决之道
– 在影响单店卖力的主要因素（价格、包装、促销、广告和陈列）中，只有 陈列是完全由销售环节所控制，且也是影响单点卖力的最主要因素。 – 单店陈列包括：单包产品的货架陈列和整箱产品的地堆陈列，而后者所产 生的销售额占到单店整体销售额的80%以上。
―地堆陈列标准” 之三：按标准陈列
1、重点产品
必须保证至少有一块以上的仓板用于重点产品陈列
2、门店主打产品
必须保证每个SKU至少一列以上的陈列
3、常规产品
如地堆面积足够，可将每个SKU单列陈列，否则，每两个SKU陈列在一列上
光明仓 板数 6 5 4 3 2
优+
重点产品 热销产品 常规产品 儿童牛奶 莫斯利安 Hi优果粒 2 2 2 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1
每次的反馈和监督，通路部、销售部、市场部都需及时沟通，对执行不到位的 门店进行相应的指导，并督促调整 对反馈和抽查中达不到最低标准的经销商, 不予核销重点产品陈列费用
谢谢！
地堆陈列优化项目监控
• 最低标准 • 反馈 • 监督 • 互动 • 处罚
－A/B类店至少有2块仓板 －至少有1块仓板堆放4个重点产品 －每个重点产品至少1个SKU 费用核销时,附现场堆头照片供市场部审核
第三方将以经销商为单位,每月对门店堆头进行抽查, 重点检查重点产品堆头， 检查结果将作为重点产品陈列费用核销的重要依据
如果光明在该店有3块仓板
• 重点产品单独堆放在1块仓板上. • 门店主打和常规产品堆放在另外2块仓板,且保证每种产品有单独1列
如果光明在该店有2 块仓板
• 将2块仓板之间留出过道. • 重点产品单独堆放在1块仓板上. • 门店主打和常规产品堆放在另外1块仓板
项目执行细节
地堆陈列优化项目分工
项目制定：市场部、通路部 项目执行：销售部 项目监督：第三方终端检查公司 项目审核：通路部、市场部
250ml柠檬薄荷酸酸乳
250ml甜橙酸酸乳 250ml果诱乳蜜桃石榴 250ml甜味含乳饮料
250ml巧克力味含乳饮料
250ml舒睡 250ml燕麦早餐 原味酸枕
热销产品
250ml草莓酸酸乳 250ml原味酸酸乳 190DuDu草莓乳酸菌饮料 125mlDUDU灭菌调味乳
190ml草莓酸奶
250ml拼箱装酸酸乳
首先，必须将每个门店的所售产品分为三类：
1、重点产品
优+、莫斯利安、Hi优果粒、儿童奶
2、门店主打产品
销售额占该门店光明常温销量的8%以上的产品，如250纯奶,243纯枕,酸酸乳等 根据每家门店实际销售情况，确定1-4个热销产品
3、常规产品
单品销售额占比低于8%,高于1%的产品.如250香浓,250高钙等 根据以往销售数据，这些常规产品往往占到门店销售额的40-60%
说明:根据目前统计，A/B类单店拥有的仓板数普遍在2－6块之间
常范错误举例
重点产品陈列常范错误举例
1.对于有限的地堆资源，要首先保证重点产品至少有一块仓板以上的全品项陈列
√
重点产品品项不全
×
重点产品陈列常范错误举例
2.四个重点产品要单独成堆,不要与其它产品混堆
其他产品不应放在重点产品区域
√
×
重点产品陈列常范错误举例
案例背景
假设目前有一家门店,每月光明常温销量2万元,该门店光明常温产品为:
产品
250ml纯奶 纯枕 250ml高钙 高钙枕 250ml香浓 香浓枕 250ml低脂 250ml红枣奶 250ml甜味含乳饮料 250ml巧克力味含乳饮料 250ml舒睡 250ml燕麦早餐
销售额(千元)
2.4 1.6 0.4 0.24 1.62 0.9 0.84 0.46 0.02 0.06 0.0242 0.0264