16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。 让客户多说，多观察。
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Your Advantage
17 引导客户说需求
➢尽量提出启发性的问题 ➢用问题来引导客户 ➢建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说 一些，自己多倾听一些
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Your Advantage
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Your Advantage
2.1 理货员一天的工作流程
时间 7:50-8:00 8：00-8：30
8：30—17：30
17：30—18：00
工作段 工作计划
早会
客户拜访（重复）
回所作业
工作内容
CRC卡、POP、陈列物品、抹布、笔、尺、刀等工具
1、整洁仪容(着制服)呼激励士气口号
2、公司政策宣达与了解,检查CRC卡
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课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘录用及培训项目 三、理货员的日常管理 四、理货员的工作检核
Your Advantage
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三、理货员的日常管理
1、考勤与例会管理 2、业务流程管理 3、表单管理 4、货架空间管理及生动化管理 5、促销活动执行管理 6、市场资讯的收集
气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；衣、 食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室 内别具一格的陈设、饰物。
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10 吸引客户的注意力
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
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You公司产品排面及促销品/宣传品管理 2.2、做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势 2.3、及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺 2.4、减少断货，增加销售机会 2.5、及时发现竞争对手信息 2.6、了解客户需求及意见，更好地满足客户需求 2.7、保持良好的客情关系
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1、考勤与例会管理
1.1 考勤: 理货员需要每天按时到营业所报到，存放好前一天的CRC卡，将前一天
的转单日报表交主管审核签字！ 1.2 会议管理:
晨例会：利用CRC卡，分析前一天工作得失，准备今天工作 内容
周例会：每周一上午，剖析本周工作，规划下周工作 月例会：参加营业所月度工作总结,汇报工作完成情况 不定期会议：参加营业所其它会议，例如培训等 1.3 亲情化管理：
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Your Advantage
为什么要上这门课程呢？
理货人员是公司在商超终端业务代表, 必须能够代表公司的形象和维护公司的利 益!
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课程大纲
Your Advantage
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘及培训 三、理货员的日常管理 四、理货员的工作检核
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Your Advantage
2.1.1 工作计划
每天提前10分钟到公司准备当天要用的工具…..
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2.1.2
Your Advantage
早会
2.1.2.1 整洁仪容，呼激励士气口号！
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2.1.2
Your Advantage
早会
2.1.2.2 公司政策宣达与了解，检查CRC卡！
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2.1.2
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Your Advantage
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定， 这是每一个销售人员每天必做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
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Your Advantage
1 成功的预约在于打动客户的心
➢要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 ➢只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间 ➢通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大 ➢20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间 ➢在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会 有良好的工作效率
13 电话拜访
做好打电话前的准备工作： ➢调整好你的状态 ➢准备一笔记本和一签字笔 ➢尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企业名称及营业性 质；准备要说的内容；打电话的理由；想好潜在客户可能会提出的 问题；想好如何应对客户的拒绝）
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➢电子邮件 ➢MSN ➢其它
14 网络拜访
Your Advantage
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22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）的身价
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Your Advantage
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Your Advantage
2、 理货员的录用
注意事项： 2.1 人员档安全管理：招聘人员登记表、身份证复
印件、学历证原件等专档存放。 2.2 人员通讯录，方便随时联系。 2.3 适当的押金，服装压金。
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Your Advantage
3、 理货员的培训课程
3.1 货架陈列和生动化培训 3.2 基本的促销培训 3.3 存货周转及1.5倍原则 3.4 汇报竞争对手活动 3.5 投诉处理程序 3.6 客户沟通技巧
Your Advantage
一、理货员的工作职责和存在价值
1、理货员的工作职责 2、理货员对公司的好处 3、理货员对客户的好处
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Your Advantage
1、理货员的工作职责
1.1、 按计划拜访客户 1.2、 按公司标准做好生动化 1.3、 对缺货的超市进行催单补货 1.4、 对我品排面进行补货和扩充 1.5、 及时反应客户需求/意见 1.6、 及时报告竞争品牌信息 1.7、 做好重点客户的促销活动 1.8、 做好公司促销品/宣传物料管理 1.9、 保持良好客情
超市理货员管理
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课程目标
Your Advantage
于本课程结束时，学员能够学到： 1. 了解理货员的工作职责及存在价值； 2. 熟悉理货人员工作流程和考核标准；
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课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘及培训 三、理货人员的日常管理 四、理货人员的工作检核
二、理货员的招聘录用和培训项目
1、理货员的招聘 2、理货员的录用 3、理货员的培训课程
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1、 理货员的招聘
1.1 途径：媒体广告，人才市场，中介公司推荐，熟人介绍，挖 人。
1.2 理货人员招聘，选拔的注意事项： ✓ 有相关工作经验,沟通能力强。 ✓ 仪容仪表、行为修养能够代表公司形象。 ✓ 需要有健康证，如户口不在当地需要有本地暂住证。 ✓ 需要能干的较长久的人。 ✓ 主要秤选指标：热情、吃苦、表达、亲和力、形象。
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地 点
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Your Advantage
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题 ➢提问是引起顾客注意的常用手段 ➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对 ➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法
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Your Advantage
8 推销自我的积极的心态
培养心态四个原则： ➢扩大你的视野 ➢改变你的角度；你要不只是1度而180度转变 ➢运用你的思考能力 ➢树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能
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Your Advantage
9 精彩的开场白
➢你创造第一印象的机会永远只有一次！ ➢开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣 ➢要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好 ➢首选开场话题：
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Your Advantage
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
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Your Advantage
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因 2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他 3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你的东西的客户
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Your Advantage
6 知己知彼百战不殆
客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况： ➢爱客户所“爱” ➢关心客户最亲近的人 ➢助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可 想而知了
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Your Advantage
7 你的形象值百万
➢选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰 ➢不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资 ➢服饰搭配要有品位 ➢爱护你的服饰 ➢保持皮鞋的清洁 ➢时刻保持仪容端庄 ➢表现出充分的自信 ➢言谈举止要得体，注重细节的培养
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Your Advantage
15 直接拜访
➢陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众 ➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够 ➢对客户谈到的要点进行总结并确认 ➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间 ➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁看表、经常喝水是致 谢告辞的时机
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Your Advantage
11 激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题 ➢只提供部分信息甚至坏的消息 ➢新奇的东西 ➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你的许多同行解决了 一个非常重要的问题
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Your Advantage
12 与客户互动起来