山东财政学院金融学院

保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营，片面 强调营销技巧的培训，而忽视对员工专业素质的教 育。 传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔” 式的组织结构之上。


代理人进入门槛比较低，代理人素质参差不齐，再 加上不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖 自身开展的业务提成生存。为了提高收入，一些代 理人只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使 损害保险公司形象的事频频发生。

保险业务与投资业务的同步发展，是现代保险业的 重要特征。

保险人具有掌握雄厚保险资金的优势，保险资金收 付之间存在的时间差，为保险公司进行投资活动提 供了现实条件，而保险市场竞争的激烈化使通过保 险投资获取收益变得十分必要。
投资业务是保险公司为了扩充保险偿付能力、分享 社会平均利润而利用所筹集的保险资金在资金市场 上进行的有偿营运。
保险公司经营风险分析
冯玉梅
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、保险业经营的特点 二、保险经营的风险与管理
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一、保险业经营的特点
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1、保险人是经营风险的特殊金融机构

保险是一种社会互助性质的经济补偿制度，它集合 多数投保人参加，向投保人收取保险费建立保险基 金，对特定风险事故所致被保险人损失、或对约定 事件的发生，给予经济补偿和给付，使集中于少数 人的风险损失由广大的保险参加者以负担保费的形 式予以分摊。 保险公司就是这种经济补偿活动的组织者与经营管 理者，从而开发出不同的保险产品以满足消费者转 移和分散风险的需要。 补偿与给付的职能活动构成保险人的主要负债业 务 。
保险代理人营销制度从国外引进之后，在中国保险业发展 中产生了积极的作用，保险代理人为促进我国保险业的快 速发展和传播保险理念做出了巨大贡献。


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中国保险代理人有200多万，曾经涉足过保险业的 总人数不少于一千万。这一代人，成就了中国保险 业今天的辉煌。 保险代理人面临考核和社会排斥的双重压力。

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4、信息不对称问题突出

保险市场的信息不对称现象是由两方面的因素 造成的：
从供给方面来说，保险商品是一种知识含量较高、 涉及多方面要素的特殊商品，而具备从业经验的保 险人对于该商品的了解和认知程度要远远高于保险 消费者。
从需求方面来说，保险标的掌握在投保人手中，保 险人关于标的信息的掌握依赖于投保人的告知和确 认。
现行的代理人营销制度建立在一种被称为“基本法” 的保险营销基本管理制度之上。基本法有几个基本内容： （1）大量增员，并鼓励所有代理人都冲到外面去对陌 生人做“扫街式销售”。 （2）重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训 制度。 （3）低保障、高激励的人才激励机制。 （4）严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。
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负债经营对于企业来说犹如“带刺的玫瑰”。 负债是企业在未来要以资产或劳务偿付的经济责任。

保险人为了使公司经营稳定，必须保证保险基金的 保值增值，这就要求保险人要对保险资金进行有效 运用，从而使保险人具有了金融机构的某些特征。
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2、保险业务和投资业务是支撑保险人运转的 两个轮子
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在美国，保险公司的承保业务自1979年以来连续亏 损(价格竞争的结果)，但绝大多数保险公司最后的 财务结果是盈利的，这是因为保险公司从保险投资 活动中获得了丰厚的回报。
投资利润不仅可以弥补承保业务的亏损，而且可增 强其资金实力及竞争能力。


保险投资的资金来源主要有：
（1）资本金。即保险公司的注册资金，资本金的主要功 能在于确保保险公司开业之初正常运营的需要，同时防 止保险公司偿付能力的不足。正常状况下，资本金的绝 大部分处于闲置状态，从而成为保险投资资金的一部分。
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保险公司“用人靠前，不用人靠后，有保单则留，无 保单则去”的管理方式，不仅让代理人时刻承受着巨 大的精神压力，而且强烈地冲击着代理人的社会行为 观念，客观上也麻木了代理人对于公司的责任感、忠 诚感。最终让保险代理人找不到自己的归属感。

在招聘时很难招收到高素质人才。一旦新人进入某个 部门，那么只要在这个保险公司就永远是这个部门负 责人的下级，永远为这个部门的负责人创造提成。 “劣币驱逐良币”，在保险代理人队伍中也是如此。
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（2）非寿险保费收入。非寿险业务的保险责任通常不超 过一年，因其期限短，资金不存在较多的积累，因而又 称其为短期基金，一般进行短期投资或投资于流动性较 强的投资形式。
（3）寿险保费收入。寿险业务具有期限长的特点(一般 合同长达几十年)，兼具储蓄与风险保障特点，因而该部 分保费收入被称为长期基金，是寿险公司投资的主要资 金来源。 （4）总准备金(特种风险准备金)。保险公司为了应付巨 灾风险所导致的较长周期发生的巨额损失赔款而从税后 利润中提留的一部分准备金，形成了保险资金运用的另 一个来源。
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1、产品定价风险
（1）保险定价原理：
保险产品的价格体现为保险公司为承担一定的保险 责任向投保人收取的保险费。 保险无法象商业或制造业那样可以依据实际成本决 定其产品售价，而必须利用估计成本来推算保险产 品的价格。 保险费的确定，应首先就各项保险成本进行估计， 然后以贴现的方式将其换算为承保时的现值，据以 向投保人收取保险费。
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3、保险产品的非渴求性决定了进行主 动销售的必要

非渴求商品(Unsought goods) 是指消费者不了解、或即使了 解也没有兴趣购买的产品。如一些刚开发的应用软件、保 险、百科全书等。营销学上将保险产品归为不易销售产品。 针对非渴求物品的特性，企业要加大广告宣传力度，派人 员推销，尤其是保险更需要推销人员与消费者进行面对面 的沟通，使消费者了解产品特性以及给自己带来的利益， 使消费者产生购买兴趣，从而扩大产品销售量。
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信息不对称的后果：逆向选择与道德风险
逆向选择：签约之前，一方基于其信息优势做出有 利于自己而不利于对方的签约选择。 道德风险：签约之后，一方做出有损另一方利益的 恶意行为或不良企图，是一种事后机会主义行为。
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二、保险经营的风险分析
1、产品定价风险 2、操作风险 3、信用风险 4、市场风险 5、资产负债匹配风险