神州数码案例分析报告08级市场营销班余晓丽0811020614前言神州数码控股有限公司原属于联想集团有限公司，于2001年6月1日独立分拆在香港联合交易所主板上市(股票代码：861HK)。

集团成立于2000年，是联想面向互联网经济大潮，主动应变，将旗下的原联想科技发展有限公司、联想集成系统有限公司和联想网络有限公司整合而成。

公司立足于中国市场，提供全方位电子商务基础建设产品、解决方案及服务。

它不仅是国内最大的国际著名IT品牌产品的分销商，同时也是国内享誉卓著的系统集成商和全线网络产品供应商。

集团使命是集合全球资源，立足中国市场，以负责任和持续创新的精神，全方位提供第一流的电子商务基础建设产品、解决方案及服务，推动中国电子商务进程，以实现数字化中国之理想。

一、公司背景（一）、业务范围： IT产品分销； IT服务；网络产品制造和分销。

1、为客户提供领先的网络基础设施及解决方案为客户提供包括网络连接、网络接入端、网络安全、网络管理等产品和基于IP的网络应用在内的全方位网络基础建设和运营维护服务，相关业务部门包括网络集团(神州数码网络有限公司、计算机系统事业部)和企业系统事业本部。

2、为客户提供专业的供应链服务“分销是一种服务”。

提供这种服务的业务部门包括通用信息产品事业本部和移动通讯事业本部。

目前神州数码已经与四十多家国际知名公司建立了长期的战略合作关系，经营范围涉及笔记本电脑、移动办公设备、计算机外围设备、PC、服务器、数码相机、投影机、掌上电脑、计算机套件等在内的几十种品牌的1100多种产品，主要品牌有TOSHIBA、HP、IBM、CANON、EPSON、KODAK、OLYMPUS、华硕、罗技等，同时研发生产销售神州数码自制品牌的投影机和显示器产品，6000余家代理商遍布全国, 是国内最大的通用信息产品分销服务商。

通过数字神经网络的构建、e-Bridge交易平台的开通、运作系统的强化等措施，我们正努力成为供应链服务型企业, 为供应商和代理商提供增值服务。

3、为客户提供优秀的应用软件及IT服务为客户提供这些服务的业务部门包括系统集成本部、神州数码新龙科技有限公司和软件集团（神州数码软件有限公司、神州数码管理系统有限公司、神州数码国信信息技术有限公司、电信软件及服务事业本部、软件外包事业部）。

（二）、运营现状及目标1、从下订单到发货的时间由4小时缩短为2小时；2、所有子公司（包括所有平台）的会计结算时间由15天缩短为3天；3、实现了库存及销售数据的实时查询，而以前的系统有一天的延迟；4、同类产品和相同支付条件下的应收账款周转时间减少；5、工作效率大大提高，尤其是财务和销售部门。

目标：以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者。

二、公司信息化发展过程及现状（一）、使用IT情形神州数码通过实施渠道变革、产品扩张、服务运作，不断增加自身在供应链中的价值，实现规模化、专业化经营，在满足上下游客户需求的过程中，使它的供应链服务，能提供更多的增值服务，具备越来越多的“IT服务”色彩。

（二）、IT对运营的影响1、品工程管理规范化。

建立了科学、合理、规范的物料编码体系，并借助系统的纠错功能，保证了库存物料一物一号。

2、作业流程规范化。

通过对业务接单、制定计划、采购、安排生产和出货等作业流程的优化和固化，分配给每一个人工作范围并细化权限设置，提高了公司的整体运作效率。

另外，产品设计变更流程更加规范合理，减少了生产失误，缩短了订单交期。

3、信息集成化系统实现了物流、资金流和信息流的高度集成，强化了公司内部横向和纵向的信息交流和共享，实现了企业财务和业务的整合。

财务、采购、销售，库存的信息共享，利于部门间的监督。

4、决策科学化借助ERP系统提供的数据汇集和分析功能，管理层从大量的繁杂零碎的单据、报表中解放出来了，系统提供的分析汇总报表以及线上自动监控功能使主管能准确及时掌握整体生产运行状况。

（三）、IT导入动机及目的神州数码拥有中国最具影响力的IT 服务品牌。

从80 年代开始，神州数码IT 服务业务的前身联想集成就开始为金融、电信、税务等行业用户提供信息技术应用服务。

二十多年的实践，已成为中国政府、金融、电信、制造及教育等许多重要业务领域中的IT 服务提供商，神州数码的客户遍及中国经济的各条战线。

1、神州数码开展企业信息化服务，提倡“对客户做最负责任的公司”2、对于开展企业信息化服务，神州数码占优势的一点就是：经历了从咨询顾问到客户，再从客户重新返回咨询客户的双重心理体验。

3、神州数码为企业提供信息化服务的另一优势是：由于多年做分销业务的积累，使其形成了很多的产品线，代理、熟悉很多家公司的产品，这使得在给客户做咨询时，能够给客户推荐最适合的产品应用。

4、神州数码由于多年开展业务，早已在全国形成九大平台，使其拥有足够的响应能力，为客户提供及时的支持服务，这一点也使许多同行企业难以望其项背。

5、充足的人力资源也是神州数码提供信息化服务的一大保障。

多年为许多企业做分销的经历，使神州数码积累了数量很大的各种工程师，能够随时为客户提供各种技术支持。

（四）、导入过程之影响因素及障碍1、在中国IT 产品分销领域，神州数码已经成为毋庸置疑的领导者，同时也是国内最大的整合IT 服务提供商。

2、随着信息技术的迅猛发展，IT 技术在企业经营中也不再仅仅充当一个辅助的角色，而成为推动企业业务发展、获得竞争优势的核心。

因此，任何一间企业需要的不是一个传统意义上的IT 供应商，而是一个具备强大产品、技术、服务资源，能提供全面的IT 服务，拥有丰富的行业应用经验，特别是能够深刻了解中国经济运营模式、具有领先的IT 战略眼光的商业合作伙伴。

3、神州数码拥有中国最具影响力的IT 服务品牌。

神州数码已成为金融、电信、制造及教育等许多重要业务领域中的IT 服务提供商，神州数码的客户遍及中国经济的各条战线。

三、个案公司营运关键成功因素1、神州数码公司是在中国实行现代经济改革后，80年代首批成立的公司。

聚焦中国市场，时刻处于市场最前沿。

2、神州数码提供全球顶尖的产品资源满足中国市场的客户需求。

3、神州数码为供货商、中间商提供增值服务，使他们能够有效管理业务。

4、神州数码提供以客户为中心的解决方案，为建立在高效、现代的IT基础构架之上的企业提供IT策略。

5、盈利的关键因素对于IT服务企业来说，项目估算是至关重要的基础项目数据。

有充足的财力支持大型项目的实施。

四、公司竞争优势与阻碍（一）、优势1、品牌核心竞争力。

是联想的电子商务品牌；是传统企业与IT网络经济模式结合的典范；是中国最负责任的电子网络商务产品、应用方案和服务供应商。

2、营销体系核心竞争力。

神州数码一直是国内最大的IT分销商，并已连续十年在分销领域获得第一。

2005年，神州数码整体分销业务的营业额相当于市场上第2名到第4名的总和。

在分销产品线方面，神州数码几乎在所有领域都超过了市场的平均增长率。

在行业细分市场，神州数码在金融、电信、政府、税务、制造等领域都有非常大的竞争优势。

3、企业信息化核心竞争力。

神州数码有限公司作为中国企业信息化的“助推器”，不仅为中国企业信息化水平的提高起到了关键的推动作用，并且通过自身信息化的建设起到表率作用。

神州数码无论是在对外的IT服务水平还是在自身的信息化建设都达到了一个相当高的水平，具备了为用户提供高质量IT服务的能力。

4、管理运作核心竞争力。

神州数码在企业文化、优才计划、非营销激励、信用管理、流程管理都取得了很多好的执行力。

神州数码系统对企业文化进行了认证和梳理，总结出核心价值观，并对全体员工进行宣贯。

内部资金运作和调用，项目执行控制、经营节奏加快、收款风险管理加强、物流运作迅速等，这些运作管理的能力真正成为了企业的核心竞争力。

5、IT服务产业化核心竞争力。

神州数码因其十七年行业信息化服务经验、专业的IT服务能力，及其所在行业中普遍拥有的较高的用户满意度，与IBM、HP一同荣膺“2004年中国最具价值IT服务品牌企业”称号。

（二）、阻碍1、在税务领域和金融领域，神州数码面临巨大的困难，神州数码试图通过合资与并购在IT服务市场快速圈地，但令它备感困难的是：在这些领域，神州数码都有比自己强大的竞争对手。

2、在大型银行这个高端领域，神州数码面临着IBM、惠普等跨国IT服务巨头的巨大竞争，遭遇铜墙铁壁的攻坚战；而在城市商业银行等中小银行市场，神州数码面临来自用友、金蝶等本土管理软件厂商的竞争，陷入价格战的噩梦中。

3、税务业务让神州数码的IT服务转型陷入另外一种困境：尽管不断签下新客户，但利润却不见增长。

五、公司信息化只评估与成果1、神州数码开展企业信息化服务，提倡“对客户做最负责任的公司”。

2、对于开展企业信息化服务，神州数码占优势的一点就是：经历了从咨询顾问到客户，再从客户重新返回咨询客户的双重心理体验。

3、神州数码为企业提供信息化服务的另一优势是：由于多年做分销业务的积累，使其形成了很多的产品线，代理、熟悉很多家公司的产品，这使得在给客户做咨询时，能够给客户推荐最适合的产品应用。

4、神州数码由于多年开展业务，早已在全国形成九大平台，使其拥有足够的响应能力，为客户提供及时的支持服务，这一点也使许多同行企业难以望其项背。

5、充足的人力资源也是神州数码提供信息化服务的一大保障。

多年为许多企业做分销的经历，使神州数码积累了数量很大的各种工程师，能够随时为客户提供各种技术支持。

六、公司所面临的挑战1、是企业的误解，对企业来讲，从零到一是手工的系统变成电子化，从一到二是信息变成移动化，但是从一到一百，有可能在这个事情上对企业的信息化会变成很大的突破，比如流程重构，颠覆IT 的概念，但是他没认识到这一点的时候，他会审慎地提供移动信息化的业务。

我们的员工、客户都通过手机到IT系统里面来，那肯定IT系统的增值就会巨大，包括这里好不好用，或者体验式营销方面都会遇到一些阻力。

2、是运营商的困境，更多地在于运营商提供了很多业务和解决方案，但是他真正理解用户需求还存在很大的鸿沟，他面对合作伙伴的时候，他不是做OA的公司，他给企业提供OA的时候，他会找到只有的SI，这个SI也需要跟每个企业对接，但是运营商要找IT厂家，IT厂家又对我们ICT的协议和技术不太了解，这时候也会很困惑。

我们的行业信息化，运营商看到了数据业务的市场，我们投入了很多基础设施化的建设，来搞信息化这个市场，但是得到的成效不大。

3、面对我们的主力大军，就是在座的很多系统集成商，IT公司，我们也是两难的境地，一方面客户的需求在变，另外一方面运营商的技术也在增长，也在提升，很难在同一个点上做事情，比如我们做了一个好的业务，这个业务换了一个客户，技术路线变了以后，我们要做另外一种事情，所以对我们也非常困难。