重庆邮电大学移通学院2012-2013学年第1学期《市场营销学》期末考核论文题目波司登羽绒服市场营销方案＿系别专业名称班级学生姓名学号评定成绩＿波司登羽绒服市场营销方案【摘要】：随着冬季的到来，各大羽绒服品牌为争夺市场相继拉开了为争夺战而展开的各种营销策略方案的序幕。

而波司登作为羽绒服界的标杆，在保持原有市场的基础上，力争在更大范围的提高销量，据此，我选择波司登作为调研对象，并通过结合重庆市场特征与波司登品牌特点，利用专业的市场营销理论分析，完成了本次波司登羽绒服冬季市场营销策划方案，以达到预期效果。

【关键词】：波司登市场营销重庆【正文】：一、营销环境分析（一）市场环境分析1．重庆市场分析2011年重庆的总人口为3144万人，城市市区总人口为310多万人，经济发展状况良好，生产总值达到10011亿，全国第7，同比增长16.4%。

2011重庆市区居民人均可支配收入达20250元。

比上一年增长15.5%。

2011年重庆市人均消费14974.49元。

2011年，城镇居民人均衣着消费支出2512元，同比增长22.9%。

整体经济环境非常良好。

2．羽绒服产品市场分析（1）从大环境上看，受今年整体经济环境影响，羽绒服市场销量普遍缩减，但在不同城市反映趋势各有不同。

其中，低端消费缩减，高端消费下移，带动中端消费有所扩大。

羽绒服市场上低端产品的占有率在逐步降低。

（2）从各级城市市场综合占有率前十名品牌来看，品牌集中度越来越高，其中波司登羽绒服销售量占全国羽绒服销售总量的34.6%，有一定销售规模的前10个品牌，占全国羽绒服销售总量的64.41%，国内品牌竞争加剧。

（3）百货商场依然是羽绒服销售主要渠道，但超市、专卖店和网上销售渠道快速崛起。

尤其是网购的迅速发展，使得人们足不出户便可买到全国各地各种品牌的羽绒服，增加了重庆市场的竞争。

（4）国外品牌的加入，国外品牌Addidas、Kappa、Converse等运动品牌加入了羽绒服行业的竞争，而它们运动型羽绒服深受消费者的喜爱，同时高档羽绒服方面芬尼杰奥等品牌登陆中国市场。

（二）消费者分析1．随着人们生活观念的转变，生活水平的提高，我国城乡居民的恩格尔系数总体呈下降趋势，现在人们更追求“精致舒适方便”的生活品味。

2．近年来消费者的消费心态发生巨大变化，人开始接受时尚前沿性的科技产品。

重庆市位于西南地区，经济发展持续增长，总体经济水平一般，因此，国内品牌，价格适中会是大家的首选。

3．由调查中可知：居民具有容易受广告引导的消费心理，重庆市是西部流动人口较大的城市，人口流动速度比较快，是建国以来新兴城市之一，没有一个比较稳定的消费心理态势和地区消费风格，消费活动比较容易受广告活动的影响。

（三）产品分析1．品牌优势（1）1995波司登首次登上羽绒服市场的头把交椅，到2010年，波司登连续十六年保持着行业第一名。

（2）1997年赞助纪念人类登上珠峰45周年首次双跨珠峰10周年及中国与斯洛伐克建交5周年。

（3）2002年被中国名牌战略推进委员会推举为“具有国际竞争力，向世界名牌进军”的十六大中国名牌企业之一。

（4）波司登品牌被世界生产力科学联盟、中国生产力学会及世界生产力大会评选为2006全球市场的中国十大年度品牌之一。

（5）2007年波司登被品牌联盟评为中国25大品牌，并且是各行业中唯一连续两年获此奖的服装品牌。

（6）波司登品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第32位，品牌价值331.34亿元。

（7）2011年3月，由国务院颁发的“中国工业大奖”。

（8）2011年4月，中华全国商业信息中心颁发了“2011最具投资价值企业”。

2. 产品形象分析质量波司登羽绒服一直拥有良好的质量，消费者对质量比较满意。

价格波司登的价格区间相对小，主要以中高档服装为主。

外观新颖时尚。

技术技术优势非常明显。

产品服务产品售前检查质量严格执行，售后服务完善。

形象分析波司登羽绒服在质量，保暖性能，时尚程度，品牌的角度上是国内的龙头老大，购买波司登羽绒服一方面意味着高品质，知名品牌，但另一方面也代表着高价格。

3. 产品的定位分析企业对产品的定位时尚保暖的引领者。

消费者对产品定位中高档的羽绒服，时尚好看，保暖，质量。

4. 产品未来的趋势预测羽绒服发展主要表现在羽绒服时装化、休闲化、运动化和个性化。

（1）时装化将成为羽绒服的主流。

生活条件越好，人们对美的追求就越高。

近年来天气越来越暖，各种活动场所的环境也越来越舒适，御寒已不再是人们穿羽绒服的惟一目的。

从生产技术上，羽绒服已经可以做到既轻薄又保暖。

所以，在人们越来越讲究美体、线条的今天，羽绒服独特的质感又是其它服装所无法相比的。

（2）休闲化在着装上，人们将更加讲究丰富多彩和随意性。

休闲服装洒脱、舒适、随意、放松，体现人们享受美好生活的乐观与惬意。

（3）运动化几大运动品牌加入了羽绒服的竞争，就意味着羽绒服的运动功能将更加突出，特别是适合跑步、滑雪、滑冰、冰球等所有冬季运动项目的羽绒服将备受青睐。

（4）个性特色鲜明注重表现个性，是新时代消费者在着装方面的一大特点，羽绒服也不例外。

如情侣装、母子装羽绒服将会备受消费者的青睐。

在面料上也会显得更加光鲜亮丽（四）竞争者分析1.品牌竞争羽绒服的品牌竞争依旧是波司登，艾莱依，雅鹿，鸭鸭等传统羽绒服品牌的竞争，2010年羽绒服销量前十名依旧是这几大羽绒服品牌。

在品牌方面波司登是重庆市场中的领导品牌，但这种领导远远没有达到有效控制市场的程度，对手不断地价格战在试图蚕食我们的市场。

2. 主要竞争对手的现状和策略艾莱依作为中高端的羽绒服生产厂家，是时尚羽绒服的典型代表之一。

(1) 市场份额虽然艾莱依的销售量名列前茅，但波斯登集团在市场份额占绝对主导，其他品牌只是共同瓜分剩余市场，所以艾莱依的市场份额并不是很高。

(2) 产品质量艾莱依采用创新锁绒技术，面料出众，以及90%的含绒量，在质量上并不逊色与其他品牌。

(3) 定价策略价位在200~600元之间，促销时并不大幅降价，所以保值率很高。

(4) 促销主要一打折为主，但折扣并不高，另外还有送赠品二、营销现状与市场机会分析（一）营销现状重庆市市场现有品牌有波司登，艾莱依，雅鹿，雪中飞等传统羽绒服品牌，也有阿迪达斯，耐克，kappa等运动品牌的加入。

但从占有率来讲依旧是传统羽绒服品牌占主导。

从各级城市市场综合占有率前十名品牌来看，品牌集中度越来越高，其中波司登羽绒服销售量占全国羽绒服销售总量的34.6%，有一定销售规模的前10个品牌，占全国羽绒服销售总量的64.41%，国内品牌竞争加剧。

百货商场依然是羽绒服销售主要渠道，但超市、专卖店和网上销售渠道快速崛起。

尤其是网购的迅速发展，使得人们足不出户便可买到全国各地各种品牌的羽绒服，增加了重庆市场的竞争。

（二）市场机会分析（SWOT分析）1.机会（1）常年来波司登在央视等媒介上，积累了良好的品牌印象，波司登品牌已深入人心。

（2）消费者容易受广告诉求的引导，由于重庆市没有一个比较稳定的消费心理态势和地域消费风格，人们的消费比较容易受广告公关、促销活动的影响。

（3）良好的广告环境，较少的大规模广告投放，我们做好前期的广告投放有利于形成先入为主之势。

2.威胁（1）主要竞争对手的低价策略对波司登销量的影响。

（2）运动的品牌加入吸引了一部分年轻消费者。

3.优势（1）波司登国际控股有限公司是中国规模最大，技术最先进的服装生产企业之一。

而波司登是公司核心的品牌，被评为中国“名牌产品”。

连续十六年稳坐中国销量第一的宝座。

（2）技术卓越。

“波司登”成立了专门的设计开发中心，拥有一支以国外著名设计师为首的、勇于探索、追求创新的设计师队伍，将国际上最流行的时尚元素和中华民话传统的文化底蕴糅合到“波司登”商务男装之中。

（3）波司登凭借其一流的技术，巨大的规模，时尚的设计，使之成为NIKE、BOSS、TOMMY、GAP、POLO、ELLE等一大批国际著名品牌合作伙伴。

（4）品牌知名度高，口碑好,产品质量过硬，外形时尚美观，档次高。

4.劣势（1）应增加产品的功能性，如运动系列的羽绒服。

（2）产品的时尚程度有待进一步提高。

三、策划目的（一）市场目标1. 近期目标（1）在目标消费人群中树立鲜明的企业形象，明确市场定位，增强品牌的市场控制力，让消费者更加了解波司登羽绒服。

（2）扩大品牌影响力，树立鲜明的品牌形象，在各项活动和宣传中，给目标受众强烈的品牌冲击力，以达到产品销售，进一步建立品牌忠诚。

（3）为2012春节前的促销活动做足市场铺垫的宣传造势活动。

2. 长期目标（1）继续树立波司登的品牌形象，提高企业的知名度和美誉度。

（2）提高市场占有率，同时增强本品牌对市场的有效影响力和控制力。

（3）提高并巩固市场领导地位，提高产品的认知度和知名度，进一步提高企业美誉度，以增强市场忠诚度。

（二）目标市场策略1. 企业现有市场描述现有市场可分为两个部分：个人购买：一般以中低价位为主。

家庭购买：注重品牌与外观。

2. 企业现有市场评价在各消费群体中个人购买的比重较小，且没有固定的品牌归属感，价格是其在选购产品时的首要因素，其购买的频率非常不稳定，多为需求时就近购买；家庭购买比重大，品牌是购买时的首要因素，这部分人容易受广告的影响，也容易形成品牌忠诚；团购不列入此次广告的诉求对象。

3. 目标市场描述年龄 24---45岁之间职业比较稳定、企业员工收入 3500元/月以上（工资收入，不包括额外收入）4. 目标市场策略在目标市场中，波司登产品的使用占有相当一部分。

但是还没有形成足够的品牌忠诚，通过本此活动来达到建立品牌忠诚的目的。

四、市场营销战略与策略方案（一）产品定位1. 现有定位评价现有对波司登羽绒服的定位给消费者留下了高端，时尚，价格高的印象。

所以我们应该将消费者心中价格高的印象转化为购买波司登羽绒服是物超所值的，极力在消费者心中增加波斯登羽绒服产品附加值。

2. 市场策略进一步强化波司登的品牌概念，是消费者在购买波司登羽绒服有一种物超所值的感受。

以及适当折扣更好的把波司登羽绒服销售出去。

（二）整合传播策略1. 现在存在的问题描述总的问题：市场缺少足够的广告、公关活动来支持整个市场销售，拉动市场发展。

2. 市场策略总纲通过有效的广告、公关、促销等活动，以及各项活动的整合营销传播，扩大品牌影响力，树立鲜明的品牌形象，在各项活动和宣传中，给目标受众强烈的品牌冲击力，达到建立品牌忠诚的目的，从而进一步提高产品的销量。

3. 说明（1）本策略的重心在于各项活动的整合，以整合的力量达到有效的传播目的，从而达到小投入、大回报的效果。

（2）本策略借助波司登羽绒服的品牌影响力来达到树立品牌形象的目的。