戴尔与VMI
实施VMI模式的过程：
供应商
VMI仓库
OEM
戴尔与VMI
传统的库存管理模式
订货 费用
存储 费用
供
订货
应
商
接受
原材料
领用
制造
产成品
用 户
客户
戴尔与VMI
VMI库存管理模式
供应商 供 应 商
VMI仓库
用 户
制造商
制造商仓库 最终客户
戴尔与VMI
传统的库存管理和VMI模式的比较
比较项目
小组成员： 林佳如 林幼萍 苏美玲 何玉婵 张芳 谭金玉
论述梗概
戴尔公司、VMI简介 戴尔公司与VMI 戴尔公司营销模式 戴尔成功与失败原因分析 戴尔案例分析总结
戴尔公司简介
戴尔公司（Dell Computer是一家总 部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世 界五百强企业。戴尔以生产、设计、 销售家用以及办公室电脑而闻名，不 过它同时也涉足高端电脑市场，生产 与销售服务器、数据储存设备、网络 设备等。戴尔的其他产品还包括了 PDA、软件、打印机等电脑周边产品
戴尔案例的总结
VMI的优越性 直销模式的优越性和弊端
戴尔案例的总结
对戴尔公司直销模式失败的思考：
直销模式需要“坚持”。 需要整肃“灰色渠道”。 跨国公司的本土化才是最终出路。
戴尔与VMI
VMI的实施需注意的问题：
·VMI的成功与否受到经济环境较大影响 ·VMl的各合作方收益不均衡且执行VMI各方收益很难评 估 ·合作伙伴之间存在信任问题 ·对企业的信息管理水平的高要求一方面限制了 VMI的实 施范围另一方面使VMI的效能很难充分发挥。
戴尔与VMI
戴尔的策略
戴尔将VMI交予第三方物流公司伯灵顿 来 负责，这样的优点是伯灵顿面向社会众多企业 提供物流服务，可以站在比单一企业更高的角 度，在更大范围内适应市场内外环境的变化从 而增强VMI实施的可行性。
VMI简介
所谓VMI（Vendor Managed Inventory）是一种以用户和供应商双 方都获得最低成本为目的，在一个共 同的协议下由供应商管理库存，并不 断监督协议执行情况和修正协议内容， 使库存管理得到持续地改进的合作性 策略。
伯灵顿为Dell实施VMI
·伯灵顿全球货运物流有限公司（BAX Global）是一家环球运输及供应链管理 企业，是美国最大的大件货物物流公司。 柏灵顿在厦门为戴尔管理和运作VMI， 已把即时供货的服务标准缩短到90分钟 以内，帮助戴尔（中国）实现了“真正 的零库存”。
戴尔的营销模式
网络直销模式—基本情况
PC
供
零部件
应 商 根据市场预测
厂 商
整机
分 整机 购
销 需求 买
渠
道 支持
服 务
用 户
传统分销模式
戴尔供 应 商直（动销零需态配模求调件式整）第 三 方 物 流（准零需确配求配件送）戴 尔需求
需求 整机 需求
合作伙伴
购 买
用 服户
务
戴尔的营销模式 战略目标 网络直销模式—商业模式
戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的 同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上
戴尔的销售物流也采用外包形式
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戴尔的营销模式
网络直销模式—经营模式
按需定制 B
虚拟经营 A
产品与服务
C 低价直销
3PL E
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D 电子商务
戴尔的营销模式
网络直销模式—管理模式
4
1 数字化管理
客户关系
体系 3
通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用， 从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案 ，享受到更卓越的价值。
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戴尔的营销模式 网络直销模式—商业模式
目标用户
目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关 机构、家庭及小型企业。
戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。 但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人 用户
采购订单 存货透明度 存货补充 存货计划
传统业务模式
VMI 模式
在传统的库存管理模式下 ，客户通过采购订单来定 购自己需要的物料和数量 。
客户只有在有需求的条件 下，才将采购订单传送给 供应商，不会和供应商共 享其需求和存货信息。
订单的投放时间和订单批 量大小，以及订单的需求 时间全部由客户确定，供 应商只能被动地接受订单 。
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戴尔的营销模式
网络直销模式—商业模式
赢利模式
增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉
核心能力
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配件供应与装配运作体系的实 施能力
成本控制能力
戴尔的营销模式 呼叫中心 网络直销模式—技术模式
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戴尔的营销模式 网络直销模式—技术模式
敏捷物流
戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是 供应商管理库存(VMI)和信息共享。
管理
人力资源管理 2
供应链管理
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戴尔的成功原因分析
·提供专人客户负责制 ·采用行业标准技术 ·按需定制 ·实行精细化管理 ·建立供应链管理 ·坚持多元化经营战略 ·坚持“人本文化”，谱写新乐章
戴尔直销模式失败的原因分析
内在因素
• 1、忽视或者不熟悉发展中国家商业文化， 本土化观念落后
• 2、物流成本、支持费用高昂给戴尔增加 压力
供应商根据双方的协议，确定 库存计划。
戴尔的营销模式
网络直销模式
基本情况 商业模式 技术模式 经营模式 管理模式
戴尔的营销模式
网络直销模式—基本情况
理念：
按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货， 最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回 应。
优点：
1、消除中间商，减少了不必要的成本和时间 2、更好地理解客户的需要（拉动式） 3、以富有竞争性的价格，为消费者定制并提供具 有丰富配置的强大系统。 4、平均四天一次库存更新，周转率远远快於那些 运转缓慢、采取分销模式的公司。
客户负责维护库存计划， 如存货天数，安全库存等 。
在VMI模式下，供应商负责订 单的投放，客户只提供需求预 测（forecast）和要货申请（ pull signal）。 供应商可以实时地了解客户的 库存水平，也可以掌握客户存 货的消耗时间，地点和数量。
订单的投放时间和订单批量大 小由供应商确定，并按照客户 需求日期进行补货。
• 3、消费习惯的制约，导致戴尔宣传费用 高
戴尔直销模式失败的原Байду номын сангаас分析
外在因素
• 1、直销模式不适应中国市场 • 2、市场的压力：直销模式不适应于新兴市场、
中小企业市场和消费市场 • 3、竞争对手纷纷仿效，采用直销+渠道销售并
重的方式 • 4、隐性渠道、灰色渠道严重干扰戴尔的直销
体系 • 5、直销模式的价格优势不再