步骤七：是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆 家。
注意!这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔， 同时也是很惊险的一步。
步骤八：是同桌吃饭。
这一步骤相当关键，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘 金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入 夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的 心理判断(相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信 誉，我的产品一级棒”)。
可以揭示其回答内容是否真实,哪种情况说明他的回答是谎 言的可能性较大？
问题思考
(6)在谈判开始过了融洽气氛后,首先要提出比较苛刻的条件和要 求,这会使对方心理上感到____？
(7)当你答应对方的条件后,对方并没有信守其对等条件回报的承 诺,此时你首先应该____？
(8)当谈判对方凌驾于你之上,并对你发号施令时,你最好的手段是 ____？
这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势， 前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门 庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。
❖ 步骤四：西门庆和潘金莲见面了。 ❖ 步骤五：步西门庆和潘金莲搭上话。便是短兵相接，慢慢开
始了，这是最重要(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常 的步骤。
❖ 步骤六：潘金莲默认答应一起吃饭。 请注意：开始布局了。
高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方 陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点 恰好可以印证对方的事实；如果对陈述的是看法和观点，那 么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。
西门庆的连环计
❖ 步骤一：是潘金莲答应给王婆做寿衣。 ❖ 步骤二：是答应在王婆家做。 ❖ 步骤三：是第二天继续在王婆家做。
片断欣赏
知识要点：
影片看点（1） 之 条件换条件
• 谈判的核心概念第一个是条件换条件,承诺对方一个条件,并在 履行条件前要求对方接受我方的一个条件。
• 有效全面收集对手的资料。 1. 收集、罗列、整理一个条件清单，提高企业人员谈判能力。
问题测试
影片看点（2） 之 保留价格
丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。 提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这 个策略起到了什么主要作用？ A.给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间 B.显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看 C.反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是 一点 D.不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足
王牌对王牌
The Negotiator
问题思考
(1)当谈判对方要求你答应一个条件,而你无法满足时,你首先要 做的是_____？
(2)当对方表示诚恳地让步以后,并要求你也要做对等的让步时, 你首先要做的是___?
(3)开始谈判前,最重要的准备工作是_____？ (4)谈判开始的最初阶段,最重要的沟通主题应该围绕着:_____？ (5)在询问关键核心的重要问题时,对方回答时眼睛的运动方向
第一部分 谈判的意义
新世纪的销售
❖趋势一：买家成为高明的谈判对手 ❖趋势二：买家比以前信息更加灵通 ❖趋势三：销售人员角色倒转
双赢的销售谈判
➢ 谈判高手的标志： 谈判桌上取胜，同时让买主觉
(9)无论谈判初期、中期、还是后期，最常用的技巧就是____? (10)如果通过谈判得到的协议不如我方最初的设想,那么这个谈
判的结果就是____?
问题测试
影片看点（1） 之 条件换条件
这个片段中,丹尼谈到当年海军陆战队的生活是其最后制 服绑匪的关键沟通主题,选择这个主题与绑匪进行交谈是 因为: A.随口一说,碰巧绑匪也有类似经历 B.丹尼与绑匪有共同认识的人,因此了解绑匪 C.丹尼的团队成员在危机发生后高效率地收集绑匪资料并 提供给丹尼 用于谈判 D.丹尼自己曾经是陆战队队员,每次他都会说这个事情
影片简介
丹尼（Samuel L. Jackson）原是芝加哥警局最顶尖的谈判高手，如今却 陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为 一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加 哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋 大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手， 竟沦落为挟持人质的歹徒…事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷 自己的罪名，丹尼要求和另一管区的谈判专家克里斯（Kevin Spacey）谈话， 于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此 上场，所有人屏气凝神... ...
影片看点（4） 之 谈判沟通的核心技巧
问题测试
在敌对冲突为背景的谈判环境中，面对对方的要求尽 量不要直接立刻拒绝的主要原因是?
A.会加剧冲突，减少可能的选择，导致冲突激化 B.拒绝无法达到任何效果 C.还有其他更多的办法可以尝试 D.对方心理一般不能接受别人的拒绝
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知识要点：
影片看点（4） 之 谈判沟通的核心技巧
步骤九：是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关 了。
这一步设计的很绝!相当于推销中的促成成交。这一步骤 的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。
步骤十：是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚。 大功告成!!!
谈判是一切为达成双边或多边 一致的过程。
达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同 的过程。
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知识要点：
影片看点（2） 之 保留价格
• 谈判的第二个核心概念：保留价格——“转身就走”。 1. 把握分寸和时机。
影片看点（3） 之 协议空间
问题测试
丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执? A.因为争执了也没有用,暖气开关反正在史宾恩手里 B.因为只要提恢复暖气的要求,对方就可能会提用一个人质交换的要求,
现在没有想换的,所以不继续追究暖气的事情 C.因为没有暖气无所谓,不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的 D.因为自己没有办法,可以自己来解决问题
知识要点：Leabharlann 影片看点（3） 之 协议空间
• 谈判的第三个核心概念:协议空间.就是在双方要价之间寻找一 个足够多的余地和范围。
• 谈判人员学会如何向前推进,而不是一味的后退防守。推进就 是为了寻找更多的空间。