贸易公司薪酬体系中出现的问题及改进——最经典的薪酬体系案例及分析7
贸易公司薪酬体系中出现的问题及改进——最经典的薪酬体系案例及分析引言：
贸易公司主要以向国外出口产品为主，是否可以获得业务单子是公司生存与发展的关键。

在业务不多的时候，如何留住职员，在业务较多的时候，如何合理平衡各自的收入，就成为贸易公司管理人员的烦心事，如何为贸易公司设计合理的薪酬体系就成为他们关注的焦点。

此时，针对贸易公司的行业特点，制定一个完善的薪酬体系，就显得尤为重要。

为贸易公司制定一个完善的薪酬体系，可以有效提高贸易公司业务人员的工作积极性，从而为企业带来更多的利益。

由此可见，为贸易公司建立一个完善的薪酬体系对于企业的发展是至关重要的。

【客户行业】机电行业
【问题类型】贸易公司薪酬体系
【客户背景】
北京某国际贸易有限责任公司是中华人民共和国对外贸易经济合作部批准
成立的具有独立企业法人资格的专业对外贸易公司，是中国机电产品进出口贸易
领域某大型骨干企业的控股子公司。

该贸易公司立足于机电
行业，力求进出口产
品多样化，主要产品有工程机械、农业机械、动力机械、运输机械、粮油棉加工
机械、轻工机械、五金机械、手工机械以及各种家用电器、电子产品、汽车零配
件、化工制品、轻工业品、工业原料、农副土特产品等。

公司出口多种成套设备
和设计，参与国内外的国际招标和易货贸易、对口贸易等，并不断派出技术服务
专家和各种贸易小组，向国内外客户提供零配件和技术服务。

【客户现状问题】
由于该贸易公司主要以向国外出口产品为主，这样是否可以获得业务单子就是公司生存与发展的关键，公司业绩的高低就以是否成单作为衡量的尺子。

公司在获取业务的时候，通常是以项目模式体现，即项目开发人员所开发的项目越多，所获得的收入越高，提成也越高；但是业务往往有波峰与波谷的区别，当公司业务单较多的时候，项目开发人员的收入往往会很高，但是当公司业务单较少的时候，大家的收入自然也就降低下来，这种随着业务的变化而变化的现象，导致人员的收入也是在不断地发生变化。

此时，业务量的多少所导致的收入高低差别很大，在业务不多的时候，如何留住员工，在业务较多的时候，如何合理
平衡各自的收入就成为该贸易公司管理人员烦心的事情，如何设计合理的薪酬体系成为他们关注的焦点。

【华恒智信分析解读及解决方案】
根据该贸易公司的业务特点，其能够持
久发展首先来源于业绩的不断提升，因此有
效的业绩管理既是该公司发展的需要，也是
其倡导的一种现实文化特征，所以，业绩导
向是薪酬体系设计的出发点之一；同时，作
为一个快速发展的贸易企业，由于原有业务
分配模式虽然鼓励了项目开发，但是缺乏战略导向，缺乏风险与责任对等，长此以往，个人收益与组织收益会产生严重不平衡，因此在现有资源基础上需要鼓励大项目，鼓励成套项目，支持和实现组织的持久与稳定发展，这也是企业发展与个人发展的真正需要，所以，鼓励大项目，鼓励成套项目导向是薪酬体系设计的第二出发点；另外，合理拉开差距，建立有序关键岗位晋升通道，即各类岗位收入因组织定位重新评估，确定相应价值，实现基本收入与个人能力风险责任挂钩，浮动收入与业绩大小挂钩，是薪酬体系设计的第三出发点。

通过前期的专业诊断，在分析公司特点和所存在的问题后，华恒智信顾问团队提出了相应的薪酬体系设计方案，主要特色体现为以下几个方面：
作为贸易公司，获得业务单子是工作赚钱的根本，然而，业务的多少总是有个淡旺季之分，旺季收入翻番，淡季收入稀少，贸易公司很容易不稳定；同时，人员能力有别，有的人
是谈判高手，有的人是收集信息高手……如何将每个人的优势发挥出来，将公司的整体业务
提升，则是最为关键的。

★鉴于公司是以业务为主，做业务的人员大多是以能力为导向的，结合该公司业务特点及人才鼓励方向，对员工进行任职资格评价、设计人才发展通道，将员工的能力等级与发展通道有机结合，实现合理拉开员工差距，明确工作方向的目的。

★变单一负责制为团队作业制，区分不同角色责任，确定不同工作侧重点。

根据任职资格评价的结果，将员工能力加以区分，从而确定每名员工在项目过程中所承担的角色责任；由原来的单兵作战，转变为项目小组形式，由项目主开发人员、项目支持人员和项目参与人员构成，不同人员在项目中负责重点不同，依照能辅分开的原则，实现团队绩效最大化。

★不同角色、不同能力的人员的分工分配模式不同；在项目团队中，由于彼此的能力不同，所承担的角色责任也就不同，所获得的收益自然有会有差别。

根据每个人员所发挥的作用，进行合理的分配。

如：对可以收集到客户信息，但是不具有较强的成单能力的人员，就采取对这类具有信息资源的人员进行一次性奖励补偿的方式，将其信息获得，然后将信息交给成单能力强的人员去谈单，从而保证项目成功率提高。

★不同情况下贸易公司的提成调整系数不同；对于不同的项目采取不同的分配比例，因为产品类型不同，分配方式也不同；同质类产品投入产出风险不同，分配方式也不同。

影响贸易公司提成的主要因素包括：行业利润率、风险大小、市场饱和度、项目周期长短等（如图一所示）：
图一：影响贸易公司提成的主要因素
根据这些因素以及该贸易公司的特点，其业务收益采取“六个分开”的原则，即成套与单机分开、开发与执行分开、新老项目分开、资源使用大小分开、风险大小分开、账期大小分开（如图二所示）。

这样，在不同的情况下，就采取不同的提成系数，以体现差别。

图二：业务收益的“六分开”原则
★部门奖金采取内部量化分配，设立部门发展基金；设立部门发展基金的目的主要是实现内部分配的公平性、鼓励核心人才向项目(市场)开发转化、实现组织长久发展与局部短期利益的有机平衡。

部门当月核算发放的奖金主要分为：部门经理奖金、市场开发奖金、部门储备金和特殊奖金几部分。

其中，部门经理奖金，是经过上级副总领导评估后发放，可调奖金修正10％；市场开发奖金，是仅发送给市场人员，采取先期预发，待开发成功后，在领取前扣除；部门储备金，是以丰补歉，仅作为部门存钱罐，效益不好时使用。

对于部门储备金，采取“自取自支、以丰补歉、自我管理”的管理原则，由部门经理结合各阶段需要调剂使用。

华恒智信顾问团队根据该贸易公司的行业特点所制定设计
的薪酬体系，充分体现了贸易公司业务人员的能力与收入相挂钩的特点，将每个业务人员的优势发挥了出来，提升了贸易公司整体的业务水平，为实现组织利益与个人利益的双赢奠定了基础。

由此可见，为贸易公司建立一个完善的薪酬体系，对于贸易公司更好更快的发展是至关重要的。

贸易公司营销部门的工作实习报告
【实习报告】
通过这次实习了解国际贸易专业实际工作流程，提高实际操作能力，并写下的这篇实习报告。

湖北金洋冶金股份有限公司位于道教胜地武当山东麓，名城襄樊和东城十堰之间。

公司是以有色金属再生冶炼、铅基系列合金研制与生产为主的专业化公司，国家科技攻关项目“无污染再生铅技术”科技示范厂，湖北省高新技术企业，拥有自营进出口权，通过iso9002和qs9000质量体系认证。

实习期间，根据公司领导的安排，我还非常幸运的和师姐一起去襄樊市农业银行国际结算部和外汇局进行了一次出口收汇核销。

虽然很辛苦，一天之内要在襄樊和石花之间跑两个来回，但是，我觉得值得，也并不觉得辛苦，毕竟是学习到了东西。

当自己真正去实践一次的时候，甚至是非常简单，只是我们并不了解，而觉得神秘，才把它们复杂化罢了。

之后，师姐又给我们拿来了一些单证，eg：海运提单、装箱单、发票、产品质量证明书等一系列与国际贸易流程有关的单据副本。

之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过，但是，我们都觉得书上讲的东西理论性太强，实践中一定用不到。

但当真正看过这些单据后，才发现理论与实践是密不可分的，此时我们看到的、用到的、正是书上所讲、我们所学的。

这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。

其实，只要虚心，用心的学习，很多实际操作就会很容易掌握。

结束了几天的一线体验后，我们进入了营销部门开始正式的专业实习，负责带我们实习的是一名中南财大毕业的师姐，她首先给了我们一些关于再生铅合金技术的外文资料让我们翻译。

这些资料包含了大量的化工专业术语，对于我们学习贸易的学生来说是一个挑战，但同时，这也是一个学习的好机会。

因此，我们翻译的时候，要查阅大量的资料、字典、文献，并且，为了能够把一句话翻译的“信、达、雅”，我们这一组的成员也经常在一起讨论，这不仅是体现了我们团队成员的良好团队精神，也提高了对于英语的学习水平。

最后，我们顺利完成了翻译任务，为此次圆满完成实习任务起了一个良好的开端。

通过此次实习，我们首先了解了再生铅的生产工艺流程. 对于此工艺的学习，使我们对一线的工作有了比较全面地了解，接触到了以前从未接触过的全新领域，增加了对不同行业的了解，也为今后参加工作，如何能够更好，更快地了解，适应一线的工作打下了良好的基础。

此次实习中，也使我们确实感受到了团队精神的作用。

每
个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。

如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成实习也就无从谈起。

这次实习，我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。

相信，有了这一次实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开始。