可口可乐公司现成为全世界最大的饮料公司，也是软饮 料销售市场的领袖和先锋，透过全球最大的分销系统， 畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用量达10亿杯， 占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美 元，是世界第一品牌。
可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，是全球 最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大 饮料的二项(可口可ห้องสมุดไป่ตู้排名第一，百事可乐第二，低热量可 口可乐第三)，其2001年营收达20,092百万美元，普通股股 东权益则为11,351百万美元。可口可乐在200个国家拥有 160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、 茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40% 的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其 它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度 (Fruitopia)以及大浪(Surge)。
至2003年，可口可乐公司已经投入10多亿 美元资金与其三个主要的特约装瓶商，太 古、嘉里、中粮合作一起在中国建立了23 个装瓶公司，28个生产厂，基本覆盖了中 国所有的身份。
可口可乐公司选择的合作伙伴都是国际化 程度较高、具有比较先进的经营及管理理 念并且企业战略相近的集团公司，从而保 证了双方在合作的过程中能够更好地达成 共识，实现“共富”目标。
第一，可口可乐通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代 渠道客户建立长期合作关系。
第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条 件创造并满足消费者需求。
第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟 通机制，努力提高与客户的沟通效率。
为了确保以上三个渠道策略的切实执行，可口可乐公司结 合自身中国市场开发的实际状况不断调整和完善内部组织 以适应中国市场现代渠道发展的不同阶段，具体的讲：
瑞旗小组
可口可乐
——流通渠道分析
第一节 可口可乐公司简介 第二节 可口可乐公司营销渠道的发展 第三节 可口可乐公司渠道的运作策略分析 第四节 可口可乐市场营销渠道策略的启示及结论
附： 可口可乐的22种渠道
第一节 可口可乐公司简介
1886年5月，可口可乐（Coca-Cola）首次面试于美国佐 治亚洲亚特兰大市的雅各布药店，由约翰.潘伯顿 (Dr.John S.Pemberton)在家中后院中将碳酸水和糖以及 其他原材料混合在一个三角壶中发明的，至今已有125岁 了。
第三节 可口可乐公司渠道的运作策略分析
一、可口可乐公司现代渠道的运作策略分析 二、可口可乐公司批发和零售渠道的运作策略分析 三、可口可乐公司的101项目 四、可口可乐公司的渠道管理 五、可口可乐公司营销渠道运作策略的控制和保证
一、可口可乐公司现代渠道的运作策略分析
可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略：
第二节 可口可乐公司营销渠道的发展
一、 可口可乐公司的渠道分类 二、 可口可乐公司渠道的发展概况 三、 可口可乐公司在中国的合作伙伴
一、 可口可乐公司的渠道分类
可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划 分渠道。
首先，分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点； 然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得
1. 九十年代初以前，也就是现代渠道在中国市场的第一个阶 段，同时，也是可口可乐中国市场的初步开发阶段。具体 流程见图3-1-1：
2. 九十年代中到2000年以前，也就是现代渠道的第二个发展 阶段，同时，也是可口可乐公司初步完成其市场布局的阶 段，两个主要装瓶系统（太古和嘉里）已经构建完成，并 且可口可乐在中国市场的主要地区均以实现直销的运作方 式。具体流程见图3-1-2：
出消费者行为类型分类； 最后，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。 由此可以看出，可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本
的原则就是“消费者行为”（见图2-3-1）。
为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上， 可口可乐公司还制订有其他五项原则，先后是： 1、消费者动机； 2、地埋位置； 3、是否连锁； 4、进货渠道； 5、业务考虑。
二、可口可乐公司渠道的发展概况
自1978年可口可乐重返中国以来，为了实现其“无处不 在”的营销策略，提高市场占有率及客户服务的水平， 可口可乐依据不同时期的渠道特点以及企业自身所具备 的条件，有针对性的利用企业资源，组织销售团队，开 展分渠道的销售工作（见图2-3-4）。
三、可口可乐公司在中国的合作伙伴
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日 用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29 个次渠道，57个子渠道。其中，主渠道H为中间商渠 道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端 渠道。
为了方面销售工作的实际开展，提高销售团队的执 行效率，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从 客户的角度出发，依据各种渠道的各自的渠道特点 ，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠 道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又可细 分为学校渠道和餐饮渠道两种）（见表2-3-3）。
3. 进入二十一世纪以来，中国市场现代渠道已经进入了第三 个发展阶段，现代渠道无论在数量上还是在质量上均有了长 足的发展，同时，可口可乐也已经通过23个装瓶厂的建成完 成了在中国市场的全面布局，三个装瓶系统基本组建完成。
首先，在2000年到2003年期间，可口可乐各装瓶系统通过整合 本系统内的重点客户部门（KA部）有效提高了对系统区域内 现代渠道客户的服务效率和质量，详细见图3-1-3。
其次，从2004年开始为了进一步改善各装瓶系统之间的协调问 题，提升对现代渠道客户尤其是全国性重点客户的服务质 量，可口可乐推动了系统之间KA部门的合作，成立了系统 间的KA联合服务部门CCMG（中国客户管理组），具体结构 参见图3-1-4。
与以上结构相匹配的是，各装瓶系统对重点客户部门（KA 部）的组织结构也进行了进一步的细分，使得各装瓶厂 重点客户部门具有了计划和执行的全面能力，提高了服 务现代渠道客户的能力。目前的重点客户部组织结构如 下图3-1-6：