其中可变和不变的成本有哪些？ 如何降低可变成本？； 如何控制不变成本？
——投资收益基本模型
年投资 回报
每年平均获得多少投资回报？
投资回 收期
投资回报期有多长？
总投资
初始投资以及后续总投资是多 少？
• 商业模式——结构布局
产生重大影响的关键环节，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟， 以此来巩固其在业内的优势地位。 1、医药流通行业低利润行业本质是否难以改变？是否向其他领域扩展机会？ 2、未来的医药电商的战略控制点在哪里？ 3、未来如果进行医药互联网方面的布局，现在应积累哪些资源和能力？
2015年12月
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• 电商的本质——服务变革
随着互联网革命的深入，以患者（产品）为服务中心的商业模式将转变到以客户（服务）的商业 模式。未来客户让渡价值是顾客总成本和总价值的综合服务改善。
患者
1、药价 2、及时、安全
客户
养生、健康、安全、高效、价廉、品优、信誉、服务
订单、支付、现代物流 产品 客户让渡价值 货币成本 时间成本 心理成本 体力成本
1 2 3 4 5
整体发展环境 细分市场环境 典型案例 行业发展趋势
商业模式简析
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整体发展环境 细分市场环境 典型案例 行业发展趋势
商业模式简析
• 电商本质——消费过程的变革
ＩＴ、互联网、大数据环境下大健康产业消费过程。
健康管理 查询问诊 用医用药 供应及服 务
1、线上消费注 重用户体验和健 康管理。 2、线下消费注 重深度的健康消 费，比如一些疑、 难、杂等，必须 依托线下门店、 医院的消费
医药O2O
线 下 客 户 资 源 线 上 客 户 资 源
（比如：一般患 者、慢性病患者、 新特药需求者、 处方患者？）
问题四：九州通 OTO定位—— 自己到底是做什 么？（是电商公
司、互联网公司、 还是物流公司？
问题二：服 务（产品） 定位——为 哪些客户提 供什么服务？
（比如：药品 销售与配送） 差异化定位是 什么？
2015年12月
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集团运营管理总部
• 商业模式——以O2O为例
根据商业模式基本要素分析法，从五个方面展开讨论：客户定位，服务（产品）定位、公司定位、 渠道建设、盈利模式。（以OTO为例） 问题一：客户 定位——客户 分类有哪些？
一 般 患 者 （ 保 健 品 、 O T C ） 、 新 特 药 需 求 者
医药电商不能增加产品本身价值，但通过跨界融合能增加服务价值。
以客户为中心的商业模式，使得消费者关注不仅仅只是产品差价的问题，更多关注相 应的配套服务； 药品不同于商品。药品消费比其他商品消费，更注重客户体验（健康、康复）。个人 健康是个综合性的因素的反映，是用医、用药的结合。 互联网及IT技术的出现，使得医药跨界融合成为可能，从而进一步提高客户总价值和 降低顾客总成本。
企业电商应定 位于哪些服务 环节？
体症数据管理 医药信息查询 健康需求计划 在线医生问诊 健康保障计划 健康状态管理 医药数据信息查询
线上指导用医 线上购药
在线订单 在线支付 送药上门
传统环境下大健康产业消费过程。
查询问诊
去医院健康监测 去医院问诊
用医用药
去医院拿药 去在医院用医
供应及服务
药店、医院自取
利润
我们的核心利润在哪里，是否 可持续？ •药品零售净利率4%左右，B2C 净利率2%左右，整个行业基本 是亏损； •我们的配送利润又是外包，利 润点何在？ •差异化定位在哪里，是否可持 续？
成本
我们的成本费用结构什么，哪 些是主要的改善点？
收入
我们收入结构有哪些：零售+ 配送？ 哪类产品零售和服务可以实现 收支相，或者实现盈利？
2015年
医药电商行业专项研 究报告（部分）
——喻宗奎
主要观点
1、当前现状：在当前政策利好、资本关注的大环境下，除了医药电商B2B及 医药电商B2C模式外，医药O2O服务、链合问诊平台对接医药环节等新商业 模式已开始初期探索，待成熟模式探索成功，行业将迎爆发式增 长。 2、竞争格局：B2B市场规模最大；天猫平台B2C竞争激烈；自营B2C优势明显， 占比较高。 3、盈利模式：医药电商整体利润水平较低，还没形成一个可持续的盈利模式。 4、未来趋势：进行全渠道经营，满足用户的多场景需求；医药O2O服务模式 补充现有购药环节服务形态，满足即时需求；整合大数据，实现智慧医疗。 5、战略控制点：数据管理、供应链、医疗资源（医院、社区机构、医生、护 士、医师等）。 6、未来战略举措：渠道整合、客户细分、电商深度垂直、数据管理、协作共 赢。
• 商业模式——系统构建
根据行业内在健康产业互联网上的布局情况，结合消费者医药消费的行为，我们将客户、
产品做了细分。并且按照集约化和专业化管理原则，将渠道进行了归类整合。
客户细分 • A大客户（医疗机构、药 店等配送需求客户） • B一般客户（保健、OTC） • C轻问诊客户（慢性病患 者等） • D患病患者（处方需求客 户）
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服务变革
产品价值 顾客总成 本 顾客总价 值 服务价值 人员价值 品牌价值
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• 电商本质
电商的价值本质是“存量”的改善不是“增量”改善，不能带来产品本身价值的 提升，但能够减少顾客总成本。
互联网改变以往在空间和时间上的消费方式，减少了客户的时间和精力成本； 通过电商压缩中间环节可以有效降低产品成本； 电商可以降低顾客挑选产品时的心理成本。
线下实体连锁
客户
购 药 服 务 采 购 与 供 应 服 务 产 品 供 应 服 务
配 送 服 务
采购与配送网络 采购体系 电商仓储 一公里 配送 中心
问题三：渠道建 设——通过什么渠 道可以为客户提供 我们的服务？（比
如通过线上线下提供 服务）
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问题五：盈利模式探讨——在设定的产品、客户、渠道、定位之下，我们收入成本结 构是什么样的？ ——盈利基本模型
健康产业价值链图
企业应将其产业链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力。而战略控制点就是指能对整个行业
附加值 40% 30% 20%
10% 健康产业价值链 医 药 研 发 医 药 采 购 医 药 工 业 医 药 流 通 健 康 保 障 健 康 管 理 医 疗 服 务 11 集团运营管理总部
2015年12月