《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•KPI的作用
•KPI3 市场占有率
•KPI2 收入增长 率
•KPI4 员工流失率
•KPI1 销售收入
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•管理检测、控制平台
《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•KPI与目标的关系
•KPI是目标描述、分解的有效工具
•目标=KPIs（指标组）+程度+时间
销量分解
•自行决定总体销量目标在各地区的分解和月度分解计划，报公司备案
销 网络开发和管理 •自行决定和选择经销商，对网络规划调整和管理有决定权
售 销售政策
•根据事业部的总体经营计划，制定销售政策，由公司高层批准执行
销售支持
•对于配送，退换货，二次配送，市场秩序维护等政策自行制定，由公司高层批准执行
政策调整
– 同时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中高层营销管理人 员提出的合理要求
– 营销组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织 的要求
– 营销组织改革尤其要重视对现有管理文化、人员意识和管理能 力有所突破
– 营销组织设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势 – 营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并定
•财务经理
•销 •售 •会
财 务 会
•计 计
出 纳
•华南大区（华夏红）
•大区平台（办事处或分公司）
•深化深 度协销职 能
•强化大客户 服务职能
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•省（市）级经理 •区域市场职能部门或人员
•业务员
《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•案例
• 第二升级阶段（3－5年）组织结构图
•综合型
•职能 •1
•职能 •2
•职能 •3
•客户A •客户B •客户C
•备注： 综合型可以是职能、客 户、地区、市场、产品等的任意 《如何组从合管。理层面提升业绩组织优化
与运营效率篇》
•案例
•营销模式调整
营销模 式调整
阶段 所需时
间 业务特
点
业务 状况 说明
现在
第一阶段
第二阶段
2-3年
3-5年
大客户制
到长销和赢销。
《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•案例
•以业务模式变革为先导华夏长城酒业组织渐进式升级
•
•现在
业
务
升
级
•受大客户制约
•2-3年
•深度协销
•3-5年
•深度分销
•
组 织
•直线式组织结构
升
级
•直线职能式组织结构 •加强营销和管理平台 •的建设。 •重点：销售部以及下属 •的大区平台； •次重点：市场部及其 •下属的职能部门
期进行调整以适应内、外部环境的变化
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
第一步：找到业绩关键职能 第二步：确定权利责任划分 第三步：六种营销组织结构类型 第四步：进行营销模式调整
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•1、找到业务关键职能
•岗位的关键职能示 意
卖点管理
•自行提炼各产品卖点，经公司品牌管理部门审核后执行
总体营销策略
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•事业部制定总体营销策略和针对竞争对手的竞争策略，由公司高层批准执行
《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
3、六种营销组织结构类型
•职能型
•职能专业•职能专业•职能专业•职能专业
•A
•B
•C
•D
•业务驱动因素： • 特殊技能 • 面向许多客户的专家服务
（二） 建设以市场为核心的
运营效率提升机制
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
1、建立以KPI为核心的刚性驱动 2、建立以文化和激励机制为核心的软性驱动
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•什么是KPI
•KPI（关键绩效指标）：是用来反映组织关键成功要素的量化的衡量措施。 •Key Performance Indicators are quantifiable measurements, agreed to beforehand, that reflect the critical success factors of an organization.
•案例
• 第一升级阶段（2－3年）组织结构图
•总经理助理
•董事长 •总经理 •常务副总
•财务总监
• •
• • •
•综合管理部总监
•办 •公 •室 •主 •任
•人 •资 •主 •管
•销售部总监
•销 •售 •内 •勤
大 客 户 部
分物 销 管流 部主
•市场部总监
•产 •信 •推 •促 •品 •息 •广 •销 •中 •中 •中 •中 •心 •心 •心 •心 •经 •经 •经 •主 •理 •理 •理 •管
•把部门和个 •人的目标与 •战略相联系
•阐明战略并 •达成共识
• KPI体系
•为了解和改 •进战略而获 •得反馈
• •
自
•公司战略目标
上 而
•责任中心目标
下
分 解
•部门目标
•员工目标
•公司KRA/KPI
自
•责任中心KPI
下 而
•部门KPI
上 实
现
•职位PI
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•进行定期和 •有条不紊的 •战略总结
•项目组型
•产品型
•产品组 •产品组 •产品组
•1
•2
•3
•A •B •C •D
•业务职能
•A •B •C •D
•A •B •C •D
•业务驱动因素： • 产品开发周期短 • 产品品种多样复杂
•业务流程型
•A •D •C
•B
•业务驱动因素： • 高度集成性的工作 • 工作可以按确定的产出分组 • 致力于一组产出
细分
•网络与渠 道细分
•产品包装 •产品价格
•渠道策略确 定
•区域市场确
•渠管理支持确
定
•。。。
•。。。 •。。。 •。。。 •。。。 •。。。
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•2、确定权力责任划分
职 能
项目
权力
销量和利润目标 •根据事业部的总体业务计划，由公司高层决定
《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•案例
•华夏长城新的营销 组织定位决定的组
织模式
•“营销型+管理型”公司
•营销型：顾客导向的品 牌、推广、分销等功能 紧密结合的公司，突出 由厂家真正掌控市场和 大客户深度服务的动销、
旺销的营销工作。
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•管理型：效率和盈利导向 的营销工作重心下移，向 渠道纵深管理，贴近消费 者；突出营销工作的系统 化、精细化和规范化，做
•案例
•3-5年（示例）
•企业领导
•职能部门
•职能部门
•大区经理
•业务员
•企业领导
•企业领导
•优先强化销 售部
•适度加强其他 部门
•大区平台
•省（市） 级经理
•组建事业部 •组建事业部
•销售 •进一步强化
部
的职能部门
•大区平台
•省（市） 级经理
•业务员
•业务员
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•高层领导层
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•财务部
•市场部
•销售部 •综合管理部 •物流部
•
•
• • •
•事业部 •事业部 •事业部
推信 促 广息 销 中中 中 心心 心
大 客 户 部
分 销 部
•事业部或者产品经理 •大区平台
•省（市）级经理
•区域市场职能部门或人员
•业务员
《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•举例：
•模糊的目标：提升研发能力，及时满足市场需求。
•用指标化的语言描述：
•2004年平均新产品上市时间缩短到8个月
•2004年产品开发计划完成率达到80％
•设计引起的ECR平均下降50％
•其中：
•
指标：新产品上市时间（TTM）、计划完成率、ECR数量
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程度：8个月、80％、50％ 时间：2005年
•真正的KPI必须满足三个条件： •1 必须反映组织的目标； •2 对组织的成功是关键的； •3 是可以量化的。
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•KPI示例
•财务类：年度营业收入总额，年度营业收入成长率 •市场类：市场占有率，客户流失率 •内部流程类：直通率，成品率 •学习成长类：员工平均核心技能数，员工满意度
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《如何从管理层面提升业绩组织优化 与运营效率篇》
•1、明确组织的战略和战略目标
•公司战略 •经营战略 •经营战略 •经营战略 •产品市场A •产品市场B •产品市场C
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•A •B •C •D
•业务驱动因素： • 周期短 • 控制严格
•地区/市场/客户型
•地区/ •市场/ •客户
•1
•地区/ •市场/ •客户
•2
•地区/ •市场/ •客户
•3
•A •B •A •B •A •B •C •D •C •D •C •D