?锻炼身体是工作中最重要 的事情之一
2, 精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
? 把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上
? 最近在销售过程中的成功画面 ? 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事 实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
?对自己的产品了若指掌 ?对竞争对手的产品如数家针 ?杂学家（像“水”一样） ?对顾客的了解
现代人才
?
技术类
?
行政管理类
?
销售类
长远的态度+一点一滴的积累= 丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。— — 张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
?１，准客户的必备条件：
有需求 有购买能力 有购买决策权
（二）态度与能力
态度比能力
?
更重要
态 度 好、能力好
精品
态度好、能
力不好
半成品
态度不好、能力不好
废品
态度不好、能力好
危
难品
对工作的态度
?职业 事业
? 为别人做 为自己做
? 打工 人生总经理
? 全力应付 全力以赴
? 转移问题
成功人士永远比一 般人多付出一点点
（王永庆）
收入=能力+运气
（能力圈）
( 牛\ 驴\ 小偷与警察\ 吃蟑螂)
案例: 耕
销售六大永恒不变的问句
? 1, 你是谁? ? 2, 你要跟我谈什么? ? 3, 你谈的事情对我有什么好处? ? 4, 如何证明你说的是事实? ? 5, 为什么要跟你买? ? 6, 为什么现在买?
所有的售都是
信心的传递, 情绪 的转移.
所有销售中, 没有建 立信赖感之前, 不要
?自己 对方
?问
? 开放式 ? 封闭式
? 互动( 我是谁)
沟通双方
问话的六种作用
?问开始 问兴趣
?问需求 问痛苦
?问快乐
问问题的技巧和方法
? 1, 问简单容易回答的问题 ? 2, 问回答”是”的问题 ? 3, 从小的”是”开始 ? 4, 问二选一的问题 ? 5, 事先想好答案 ? 6, 能问的尽量少说
赞美经典三句
?你真不简单 ?我很欣赏你 ?我很佩服你
肯定认同技巧
?1, 你说得很有道理 ?2, 我理解你的心情 ?3, 我了解你的意思 ?4, 感谢你的建议 ?5, 我认同你的观点 ?6, 你这个问题问得很好 ?7, 我知道你这样作是为我好
三 销售的十大步骤 ?( 一) 准备 ?1, 身体( 身体是革命的本钱)
? 8, 不打断、不插嘴 ? 9, 不明白追问 ? 10, 不要发出声音 ? 11, 点头微笑 ? 12, 眼睛注视鼻尖或前额 ? 13, 坐定位( 切勿面对面, ) 避免顾客面对门和窗 ? 14, 听话时不要组织语言
赞美技巧
?1, 赞美要真诚, 发自内心 ?2, 抓住对方的闪光点 ?3, 具体 ?4, 间接 ?5, 用第三者 ?6, 及时
谈任何产品.
不销而销是销售 的最高境界
二 沟通说服技 巧
?一个人的沟通品质
决定他的人生品质
原则
多赢或至少双赢
目的
?
让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。
效果
?
让对方感觉良好
沟通三要素
?文字
?语调
?肢体动作
? 文字 ? 语调 ? 肢体动作
? 游戏(1+1\ 小蜜蜂)
7% 38% 55%
简短直接
焦点放在对方
2 销售过程中售的是什么 ?
观念
观: 价值观 念: 信念( 对方相信的事实)
顾客买的是什么?
?
?
感觉
你卖的是什么?
?好处
?带来的利益和快乐 ?避免( 减少) 的麻烦和痛苦
?产品本身( 成分)
?顾客永远不会买产品本身
引起顾客的注意是 所有销售的开始
人类行为的动机
?追求快乐 ?逃避痛苦 ?可行性
黄金客户的七种特质
? １，对你的产品或服务有迫切的需求 ? ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 ? ３，与他的计划有无直接成本效益关系 ? ４，有给你大定单的可能 ? ５，是影响力的核心 ? ６，财务稳健，付款迅速 ? ７，距离近
如何看待客户的拒绝
? １，把拒绝变成老师 ? ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了
(7+1 法则)\ 老鼠老游戏
在惯性的作用下, 错误的 也会去坚持.
聆听技巧
? 1, 是一种礼貌 ? 2, 建立信赖感 ? 3, 用心听 ? 4, 态度诚恳 ? 5, 记笔记 ? 6, 重新确认( 语言是沟通的桥梁, ) 文字有时是沟通的障碍 ? 7, 对方讲完后应停顿3_5秒再说话
聆听技巧( 续)
如何建立信赖感( 续)
?7, 使用名人鉴证 ?8, 使用媒体鉴证 ?9, 权威鉴证 ?10, 一大堆名片鉴证 ?11, 熟人鉴证 ?12, 环境和气氛建立信赖感
( 五) 了解客户需求
现在 庭
是否满意 事业
决策者 休闲
高端销售
( 顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意 )
?经典问话:
? 1, 现在用什么产品? ? 2, 很满意这个产品吗? ? 3, 用了多久? ? 4, 以前用什么? ? 5, 你来公司多久了? ? 6, 当时换产品或服务你是否在场?
经典问话( 续)
?7, 换用之前你是否作了全面了解和 验究?
解 ? ３，按成交率反推 ? ４，算出每个客户的价值
选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后
收入来自于拜访客户的总量
( 四) 如何建立信赖感
?1, 你看起来就像行业的专家 ?2, 要注意基本的商务礼仪 ?3, 问话建立信赖感 ( 请教) ?4, 聆听建立信赖感 ?5, 身边的物件建立信赖感 ?6, 使用客户鉴证建立信赖感
如何开发客户（续）
?２，谁是准客户 ?３，他们会在哪里出现 ?４，客户什么时候买 ?５，为什么我的客户不买 （不了解，
信赖感不够）
?６，谁在跟我抢客户 （竞争对手）
不良客户的七种特质
? １，凡事持否定态度 ? ２，很难向他展示产品或服务的机会 ? ３，即便成交了也是一桩小生意 ? ４，没有后续的销售机会 ? ５，没有产品鉴证和推荐的价值 ? ６，他的生意做得不太好 ? ７，客户距离太远
面对面顾问式销售
销售的十二大 黄金法则
2006年4月
一 销售原理及关键
? 1, 销售过程中销的是什么?
?
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员, 他不会给你介 绍产品的机会, 就算给你机会他也不会认真 听.
? 第一映象 :
?
?
专家
?开场白:
?
?
所以
看起来像好产品 看起来像行业的