• 您好！我是泰康人寿的×××， 这是我的名片，请多多指教。我 希望能有机会为您服务。当然初 次见面我不会硬要向您推销什么， 我只呆一会儿就走，请问我怎么 称呼您呢？
• （对在电梯或楼道间随意碰上的准客户）
先生，您好！您在这里上班吗？ 这幢大楼真气派，相信您公司的规 模与效益都不错吧？……老板也为 您买了足够的保险吧……没有？那 就该为自己做些长远的打算，我是 泰康人寿的业务员，请问您贵姓？ 在几楼办公？改天我专门送些资料 供您参考好吗？
— 先生！一定有不少推销员来烦 扰过您，使您一见到保险推销员就烦 躁对吧？您的心情可以理解的。可是， 先生，我和他们有点不同，我是一个 很上进，很注意总结经验教训的人， 您可不可以告诉我我该如何做才会少 一点被客户赶走？能说说您的真心话 吗？我听完就走。
市场调查表 的运用
如何运用市场调查表
一、市调表功能
— 衣着整洁合身 — 行事井然有序，资料完备
而有吸引力 — 自信大方
• 做到“三A”是建立良好形象 的关键 — Appearance（外貌） — Ability （能力） — Attitude （态度）
八、陌生拜访的成果总结
• 及时整理收集的准客户资料 • 将客户资料按成交的可能性，分
别整理存档 • 制订再次回访的时间和计划
• 对在购物或其他场所碰见的准客户
您好！我是泰康人寿的业务顾 问，这是我们公司的简介，有空可 以到我们公司来参观一下。这是我 的名片，来时打个电话给我，我会 接待您，能否交换一张名片？谢谢！
• 对赶你走的客户
— 唉！真遗憾！还没有来得及把 这么好，对您来说是这么重要的东西推 荐给您，现在我要走了，可能从此我们 都很难见面了，先生，就凭着这一面之 缘，为了帮助我以后少一些被这样赶走， 能否告诉我我被您赶走的真正原因？
• 先生，您好！我是泰康人寿的×××。今天我代 表公司来做市场调查，可以请教您几个问题吗？ — 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么 样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给 您介绍过什么险种呢？ — 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一 位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查 记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司 对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？
1、收集被访人资料 2、了解被保险人的保险观念 3、导入保险话题 4、获得被访人资料 5、接近媒介
市场调查的意义
1、形成最初的客户群 2、克服面对客户进的
恐惧心理 3、形成最初的销售话
术 4、成功业务员的必由
之路——陌生拜访
市调程序流程
寻找目标 接近
自我介绍及说明意图 访问（交谈、提问、反馈）
记录 索取对方个人资料
如何寻找准客户 —陌生拜访
一、陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机和心态，充分体现自己
准备陌拜的自信心 • 在例行拜访客户时，以陌生拜访
辅助发掘客户 • 注意第一印象，客户乞求，只需说明你想提
供的服务 • 勇气、耐心和乐观
二、陌生拜访的目标市场
— 滚蛋！唉！好的，我马上滚 蛋。先生，开个玩笑，请问您认为 怎样滚出去比较好看一些？能否给 我示范一下？是边跑边滚呢还是边 走边滚呢？
— 先生！您一定给不少保险 推销员或其他方面的推销员下过这 样的逐客令对吧？看得出，您是一 位对人很爽快、很珍惜时间的人， 也许今天我来的不是时候，我改日 再访吧！
市场调查话术运用
开门话术：
这位先生/小姐您好， 我是泰康人寿保险公司的 业务代表，我叫XXX， 为了给广州市民提供更好 的服务，公司特别指派我 到这一区域拜访。方便请 教您几个问题吗？
五、陌生拜访的准备工作
• 地图 • 荧光笔 • 记事本 • 经营日志 • 准客户卡 • 勇气与信心
六、陌生拜访的方法
• “面”的拜访——“地毯式轰炸” • “点”的拜访——有针对性的一
个人或一个办公室 • 随机拜访
七、陌生拜访时如何留下好的印象？
• 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 • 客户总是依第一印象来判断你 • 你必须给客户留下一个成功者的印象 • 成功的人的基本标准
• 生活小区 • 写字楼 • 各种消费场所（如：商场、娱乐
场所、医院等） • 报刊杂志上所获得的准客户信息
三、目标市场的识别
• 收集目标市场的资料 如：客户群层次、收入状况、行 业情况
• 培养良好的观察力和分析力
四、陌生拜访的心态调整
• 以平常心态对待得失； • 陌拜积累的客户是为未来工作的
持续发展打基础——“先苦后 甜”； • 客户拒绝是他自己的损失， 客户接受是他的福气； • 反正不会死
如何寻找准客户 —陌拜开门话术
陌生拜访话术举例
• 先生您好，不好意思打扰一下，请问是 不是经常有人向您推销保险呢？……那 您对保险有什么看法呢？……你买过保 险吗？不知道您对我们公司的保险品种 有什么意见？
• 先生您好！我是泰康人寿的爱家使者×××。我 不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助，不过 我曾经为一些与您背景相同的人提供服务，所以 我深信对您可能同样有帮助。 — 我不晓得您对保险的真正看法，但我相 信您心中一定有些疑问，能不能给我讲 讲？ — 您是否永远不打算买保险？ — 您反感保险的最主要原因是什么？ — 如果您将来要买保险的话，你最先考虑 为谁买？买哪种？
用得不好——废纸 用得巧妙——支票
二、市调前的准备
1、物质准备 2、心理准备
三、用问句来开始
用赞美来接近
四、用好市调表
1、放松心态 2、了解家庭 3、了解消费 4、观察了解 5、醉翁之意 6、积极诱导 7、明知故问 8、灌输观念 9、估测意向 10、水落石出
大致判断 估计贫富 拉近感情 经济状况 初次显露 不露痕迹 预先铺垫 适时赞美 巧妙诱导 请君入瓮
五、重要的是提问题，而 不是机械的问话
六、市调完成的几个信号
市场调查表运用技巧
1、迂回接近，消除戒备心。 2、捕捉反馈信息，掌控问题。 3、激发同理心，引导客户认同。 4、提出危机，导入保险话题。 5、收集客户资料，巧解拒绝。 6、留下再访借口，礼貌告退。 7、整理分析资料，建立档案。
市场调查表运用重点