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第一章 国际商务谈判概述
谈判的要素和多因素的影响
一、谈判的基本要素 （一）谈判的目标
主要目标 次要目标
（二）谈判的进程
预定进程 实际进程
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第一章 国际商务谈判概述
（三）谈判的方案
搜集信息 制定方案 “知己知彼，百战不殆”
（四）谈判的个人
具有较高的政治思想素质（坚持原则） 具有较高水平的专业知识 具有鲜明的、柔韧的个性 具有主观能动性，随机应变 具有良好的气质风度 具有流利清晰的表达口才
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第一章 国际商务谈判概述
二、谈判的多因素影响 （一）人际关系的影响
个人的交际活动 谈判场以外的人际关系
（二）实力的影响
谈判的进展，往往以各方背后的实力为基础而决定进退
（三）社会环境气氛的影响
“大气候”
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第一章 国际商务谈判概述
商务谈判的含义、特点和作用
一、商务谈判的含义 商务的含义：也叫商事，指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、技术、设备或劳务
期末考试占60%，以案例分析为主 如果缺课率超过1/3（以课堂随机统计为准）, 本课程不计成绩
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国际商务谈判
为何要参与？
我们能够记住 10%所听到的 15%所看到的 20%所见并所闻 40%与他人讨论过的 80%所经历的 90%试图讲解给他人的
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国际商务谈判
体验式培训为什么让人难以忘怀？
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第一章 国际商务谈判概述
（二）原则性和灵活性的统一
立场上遵循一定的原则 策略技巧上注重灵活性
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第一章 国际商务谈判概述
（三）妥协性和获得性的统一
为达到自己最重要的目标，放弃或减少自己的次要目标 妥协有主动妥协和被动妥协之分：
被动妥协：谈判出现僵局时，出现的单方妥协、对等妥协或交叉妥协 主动妥协：“将欲取之，必先与之”
体验式的学习让你全身心的投入 体验式的学习让你接受全方位的刺激
听 25%
写 50%
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自己做70%
和别人一起做 90%
第一章 国际商务谈判概述
人物: 张先生：中学老 师 妻子：小学老师 儿子：大学毕业， 在申请出国留学
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问题焦点: 张家有120,000 元存款，应如何使用这 笔存款
最终达成协议所进行的交流、讨论、磋商的活动过程
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第一章 国际商务谈判概述
二、商务谈判的特点
目的的经济性和价值的转换性 主体的多层次性和客体的广泛性
主体的多层次性：国际组织、国家、企业、个人 主体的多位性 客体的广泛性
对象的可选择性和关系的平等性 形式的多样性和方法的科学性
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第一章 国际商务谈判概述
三、商务谈判的作用
经济上互通有无，相互合作 加深互相了解，稳定客户关系 了解市场变化，促进生产经营 提高经济效益
课堂教学说明
课堂内实践沟通，请积极参与
案例讨论 情景模拟、团队游戏 快速写作、商务演说
欢迎随时提建议
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国际商务谈判
考核
平时考核占40%，由两部分组成
点名：缺课扣2分/次，迟到扣1分/次，扣满10分为止 课堂作业：案例讨论、团队游戏、情景模拟、写作及演说作业等，其中团队分数
20，个人作业10分
——《谈判的艺术》 杰勒德・L・尼尔伦伯格（Gerard Niemberg）
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第一章 国际商务谈判概述
谈判是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决共同问题，处理相互冲突 和纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行互相交流、讨论、磋商和达成一 致意见或协议的活动过程。
1.主体是各类组织或个人 2.为实现一定目的而进行的，目的分为：
为内容的一切有形与无形资产的交换买卖的盈利性的经济活动。
直接媒介商品的交易活动，称为“买卖商” 为买卖商直接服务的上午活动，称为“辅助商” 间接为商业活动服务的，称为“第三商” 具有劳务性质的活动，称为“第四商”
贸易洽谈与商务谈判的异同：趋于一致 商务谈判的含义：进行经济交往的当事人或经济实体间为达到各自的经济目的，协调各方争议，
建立一定的联系或解决共同关心的问题 处理各方的冲突和纠纷 实现各自需要 有很多谈判含有多个目的
谈判是进行相互交流、讨论磋商和达成一致意见或协议的活动过程
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容易混淆的概念
谈判与论谈
论谈是单方面的论述，不具有必须最终达成一致的特点，谈判中包含论谈
谈判与辩论
辩论的双方对于辩论对象观点相反，必须分出胜负
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第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念及特点
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判
何谓谈判？ 是否只有在特定时间的正式场合下进行的程序性协商活动才是谈判？
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第一章 国际商务谈判概述
“每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们 展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们 是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。”
谈判与判定
判定是对对方立场、策略、意向等的分析、揣测、辨别和确定，是谈判中的一种 思维方式
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第一章 国际商务谈判概述
谈判的特征：
对抗性和一致性的统一 原则性和灵活性的统一 妥协性和获得性的统一
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第一章 国际商务谈判概述
（一）对抗性和一致性的统一
1.没有矛盾就无需谈判 2.最终必须求得一致
杨勣
国际商务谈判
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本课程学习内容
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国际商务谈判概述
1
影响国际商务谈判的因素
2
国际商务谈判前的准备
3
国际商务谈判各阶段的策略
4
国际商务谈判中的技巧
5
本课程学习内容（续）
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国际商务谈判礼仪
6
文化差异对国际商务谈判的影响
7
国际商务谈判风险管理
7
现代谈判理论和思想
7
国际商务谈判
张先生：购买车辆，旅 游 妻子：一套新房 儿子：出国留学费用
第一章 国际商务谈判概述
人类无限 的际商务谈判概述
经济的
政治的
宗教的
冲突
文化的
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争 斗
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念及特点
学习要点
谈判的意义 谈判的特征 谈判的基本要素和影响因素