建材市场运作执行方案7建材市场运作执行方案①小区：持续促销操作的核心点；ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）；ⅱ根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划；ⅲ确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则；ⅳ现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多；ⅴ促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等；②店面：摒弃混营店、建专营店发展模式；ⅰ混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。
ⅱ拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店；ⅲ市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体；ⅳ加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）；③建材展示点：产品周周见；ⅰ建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力；ⅱ针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作：A周末天天见，户外展示合作；B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广C进场模式：针对高档连锁超市，洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）；ⅲ针对城市位置布局，建议至少建设4处；④家装、建材联盟路线：ⅰ市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高；ⅱ避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来；ⅲ联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员；ⅳ利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。
若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。
ⅴ网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。
ⅵ品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。
⑤建材论坛网：ⅰ网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；ⅱ龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台，同时也是各品牌产品扩大传播的舞台；ⅲ发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；（2）一建二传缓布局；一建：建队伍；二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会；三：缓布局；①建队伍：岗位人数时间备注户外促销员10根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员3渠道细分安装加工人员6人随着规模增加而增加②传播线：ⅰ媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；ⅱ家居、建材团购展览会：9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。
ⅲ信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。
③缓布局：ⅰ立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商；ⅱ邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓；ⅲ招商方式：采取招商大会的形式进行；Ⅳ操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；4、价格体系调整：（略）四、龙泉市场运营的关键点：1、提高产品足够的曝光点，加之适当的媒体宣传；2、抓住同类产品购物渠道，借力打力；3、人力永远是最廉价的投入方式；4、向管理要效益，细节定成败；5、认定目标不偏移，坚持，坚持，再坚持！建材销售方案[精品]1美立得干粉矿物涂料云南市场营销方案梁笑郡一、构想：为更好的利用公司资源，扩大公司在涂料领域的影响力，经公司领导决策，成立涂料营销中心。
二、目的：整合公司现有资源，规范公司业务流程，使公司所经营品牌美立得干粉矿物涂料在云南省销售量达到480万，三、产品市场分析：在本省，具有质感效果的干粉矿物涂料属于新型建材，暂无竞争对手，随着人们对环境和健康的日益重视，对挥发性有机化合物排放标准要求越来越高，涂料行业重新唤起了对无机矿物涂料的兴趣。
无机矿物涂料在原材料组成、成膜机理以及工程应用等方面都具有明显优势，并且有独特的质感效果，成为具有市场竞争力的新型内外墙涂料。
市场前景良好。
四、渠道设定：根据产品性能，产品渠道设立分为工程渠道，二级代理分销零售渠道，装饰公司渠道。
五、价格设定：新品定价采用撇脂定价，设立三个层级，代理商价、二级分销价、零售参考价，代理价为公司进价得120%，二级分销为进价得150%，零售参考价为200%，工程价格因涉及因素太多，不做限定，原则上不应低于代理价，装饰公司渠道因为涉及到组建施工队，属于包工包料，价格以成活每平米论计，暂时也不好定。
但利润要高于零售价。
六、营销人员组织架构及职责：1、营销经理：1名（1）对公司下达合理的任务指标以及管理制度全面执行实施。
（2）对公司全面的工作进行计划分配与安排。
（3）制定好各部门的管理制度与完成任务指标的方案，管理好各部门工作。
（4）负责承担云南各地区的销售任务，任务指标为云南每个地级市发展一家经销商销；完成公司年销售回款480万。
2、昆明市场工程部：5名（1）负责全面开发昆明工程销售。
（2）负责昆明地区各房地产楼盘信息的采集跟进以及联系开发建筑商、设计员等各类工程渠道的开发。
（3）主管一名，业务人员四名，要求良好的开发销售能力。
（4）预计指标任务，年销售任务250万。
3、外埠市场分销部：5名（1）负责全面开发云南市场18个地级城市的代理分销商及管理维护工作。
（2）要求发展代理分销商18家，年销售任务180万。
（3）积极帮助代理商开拓二级市场，帮助代理商按照公司制度化运营。
4、家装工程部：业务2名，技工2名（1）负责昆明市场家装公司的业务开展，维护。
（2）技术工程师同时负责外埠市场的技术服务指导与培训，本市工程业务的技术指导。
（3）建立常年合作关系的装饰公司100—180家，年销售任务50万—80万。
以上各部门人员暂定经理一名，经一定时间发展需要可相应增减人员。
5、内勤商务部：1名女性（1）有一定的电脑操作能力，有一定的人事管理与财务管理能力（了解就可）。
（2）全面负责对各部门经营工作的内务支持。
（3）负责文件档案的收集管理打印工作。
七、各部人员的待遇及销售奖惩制度：1、要求公司提供销售提成比例为10%。
2、要求公司提供相应的销售所需业务及费用。
3、营销经理待遇及奖惩：月薪2000元，公司负责报销手机费及交通费。
完成公司销售指标提成为3%，未完成销售指标的按比例下浮提成。
超额完成的按5%提取。
4、昆明市场工程部待遇及奖惩：部门经理月薪700元，公司报销手机费150元，交通费实报，销售提成为本部门销售总额的1%，完不成任务的按比例下浮，业务人员月薪500元，公司报销手机费100元，交通费实报，销售提成为本人业绩的2%，完不成任务的按比例下浮。
5、外埠市场分销部：部门经理月薪700元，公司报销手机费150元，出差包干制（100元/日），销售提成本部门销售额的1.5%，完不成任务的按比例下浮；业务人员月薪500元，公司报销手机费100元，出差包干制（70元/日），销售提成2%，完不成任务的按比例下浮。
6、家装工程部：业务人员月薪500元，公司报销手机费100元，提成为销售额的6%，未完成的按比例下浮；技术工程师月薪700元，公司报销手机费150元，出差包干制（100元/日）。
7、内勤商务部：留守月薪500元注：费用控制：总监-------- 1%业务费用-----1.5%其他-------0.5%八、现金流与财务预算：1、费用预算固定费用：工资（2000+850*2+ 600*10+500+850*2）*12=142800元奖惩及业务费用：480万*10%=48万促销宣传费=销售额的3% （涂料厂家提供）备用金：5万总费用=672800元费用比率：14.0167%2、盈亏平衡点：若进销差价最低控制在20%，销售额达到150万左右为盈亏平衡点。
九、全年销售任务分解（按季度）：第一季度完成任务的15%；第二季度完成任务的25%；第三季度完成任务的35%；第四季度完成任务的25%。
部门落实到个人的详细分解由部门负责人上报任务分解方案。
因时间仓促，且对公司、产品及当地市场总体状况不甚了解，方案做的不甚详细，数据不够准确，具体方案的实施需要对产品、市场、人力资源详细调研了解沟通更改后方可，敬请魏总谅解并审阅指正。