客户细分的要点
给你钱的才是客户， 否则，可能只是用户
不要贪大，越具体越好 你锁定的客户，要有办法找到
客户细分的要点
什么是 B, C B2C B2B C2B C2C (P2P) O2O
价值主张 --- 核心卖点
核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打 动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至 也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。
国王担心了，于是用比武招亲的由头，号召全民创业。
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九桶冰水给新创业者
第一桶冰水 你的卖点到底是什么？---- 找不到一个需要被解决的问题，你就不要开始 创业 第二桶冰水 谁才是你真正的客户？---- 没有足够多的客户是创业失败的第一原因 第三桶冰水 如何设计你的产品和服务？---- 能传递核心卖点的产品才是好产品 第四桶冰水 你如何传递价值？能让给客户知道的好处才是真好处。 第五桶冰水 什么是你经营的关键动作？---- 不是经营中所有的问题都值得被解决 第六桶冰水 你有哪些关键资源？---- 这件事情凭什么是你可以做成 第七桶冰水 你有哪些关键伙伴？---- 创业是和一群人努力才能成功的事情 第八桶冰水 你从哪里收钱？---- 你可以不赚钱，但你不能没有现金。 第九桶冰水 你的成本到底有多大？收到的钱不一定是你赚的钱
渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触被细分出来的 客户，影响他们，并且把产品和服务提供给他们。
被你细分出来的客户群体在哪里可以找到他们？ 或者，今天他们是怎样找到你的？ 如果你没有自己的场地或者渠道，可以借用别人的吗 ？ 你统计过哪些渠道能吸引到最多的买家或者用户？ 哪些渠道投入产出比最高？
卖点的呈现举例：
耐克--- 自主
阿迪达斯 ---酷;
国美电器 --- 便宜， 苏宁电器 --- 新科技
麦当劳--- 快，卫生；汉堡王--- 口味好；
沃尔沃 --- 安全， 宝马--- 驾驶快感
你到底是卖什么的？
如果你只有一次机会问问题，就应该问这个问题 如果你想改变你的商业模式从就这个问题开始
你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让他们知道你，并且被你，你的 产品或者服务所吸引？ • 传统媒体广告 • 网络新媒体发布 • 自媒体 --- 官方微博，微信，APP ，官方网页 • 店头广告，店内招牌广告 • 传单 • 推广活动，论坛，会议 • 体验式参与 • 名人代言，自我代言
商业画布-省双创中心导师必修 课
商业画布
突破创业
生死线
我是谁？ Who am I ?
2019年9月16日
生死线
——为何如此危言耸听？
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创业难
• 据统计，人群中20%的人具有创业潜质，创业成功率不足 5%
据统计： • 中国初创的小企业：平均寿命为2年9个月（含未注销的企
业） • 全球初创的小企业平均寿命为1年左右
决定创业生死的大事有哪些？
做什么？ 怎么做19/9/16
第10页
决定创业生死的四件大事
做什么？ 怎么做？
商业 模式
创业 营销
卖出去
用好人
创业 用人
资金 管理
管好钱
《维多利亚大学数十年创业研究的结论》
2019/9/16
第11页
商业模式画布
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有一个盛产T恤的中土帝国，被人们称为T恤王国。全世界九成以上的 T恤都来自这里。但是，近年来全球经济不景气，T恤王国也受到影响， 失业率飙升，街头上无所事事的年轻人越来越多。
客户需求的分层和分类
价值主张 --- 卖点 的原则
越深入到功能层次，你的定位就越清晰 越深入到心理层次，越不容易被复制 要反复确认，这个卖点是不是客户的
兴奋点，他是不是很在意，如果不是， 你就需要重新界定客户或修订卖点 要确认这个卖点是否好传播，
渠道通路 --- 你的客户在哪里？
举例：百事可乐 1. 产品层次 --- 汽水 2. 功能层次 --- 解渴 3. 心理层次 --- 酷，年轻的感觉
价值主张 --- 核心卖点的形式
核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打 动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也 不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。
我们正在或者打算为谁提供服务 和产品？ 谁是我们最重要的客户？
客户细分 --- 案例
一个律师行说：所有的人都需要法律服务，所有的人都是我的 客户。。 除非你是全球最大律师行，否则你等于没有定位，也没有专业 形象一个修车行的老板说：我的客户是所有私家车主。 汽车本身是分档次的，你需要定出你的档次，再者，明确你修 理的车型可以减少零配件的库存，减少资金占用
商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值 的基本原理。
客户细分 价值主张 渠道通路
客户关系 收入来源 核心资源
关键业务 重要合作 成本结构
客户细分
一切业务的发生是为了更好地满足特点客户的需要，你要 尽可能找出那些具有共同的需求、共同的行为和其他共同的 属性的人群，把他们分隔描述出来。
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商业模式画布
一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估 商业模式以及改变商业模式的通用语言。
画布模板
重要合作
关键业务
价值主张
客户关系
客户细分
成本结构
核心资源
渠道通路 收入来源
商业模式画布 举例 v1.0
为：医学界 设计：
日期 日
月
年
序号
商业模式画布 演练v1.0
商业模式的九个基本构造块
沟通从了解客户的购买习惯开始
常规的购买流程 越是重要的购买，这个流程越长，越复杂
认知 -- 帮助客户了解你，认识你 评估 --帮助客户信任你的价值 购买 – 帮助客户购买你的产品 传递 – 帮助客户接收到你的好处 售后 – 帮助客户用好你的产品
渠道通路 --- 你如何影响和吸引客户？
2019/9/16
价值主张 --- 案例
王总在城市的闹市区开了一家寿司店，这里游客很多，他设计 的卖点是：最有品味。 为此特别从美国高薪聘请了一位著名厨师 ，装修也很有档次。
打出口号后，却发现客户并不买账，他们点的餐都是便宜， 并且比较快的，大厨不在的时候，生意照样很好。
王总的问题出在哪里？他需要做出哪些调整？