装修公司的发展型营销策略四、主要竞争对手及其经营策略(一竞争对手及其经营策略1、做装修 =做朋友的广东星艺装饰有限公司广东星艺装饰有限公司成立于 1991年,是家装行业率先通过 ISO9001国际质量体系标准认证的企业。
该公司专业从事家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆的装饰设计、施工一条龙服务。
13年来,已设计施工数十万个家居装饰工程及建筑规划方案设计工程。
公司是 IFDA 国际室内装饰设计协会会员,中国建筑装饰协会会员。
经营策略上本着“做装修 =做朋友”的原则, 始终以“让毎一位顾客满意”, “用好业主每一分钱”为已任,以“用超前思维引导客户新生活”为经营理念, 努力做到“把装修交给我们,您放心上班去”!目前,星艺公司拥有星艺、华浔、名匠、星艺余工楼四大品牌,在全国近 20个省、市、自治区的大中城市开设了 140多个分支机构,并在柏林、多伦多建立了星艺国际工作室, 全公司拥有员工 3万人, 其中专家、主笔设计师 2千多人, 项目经理及工程监理 4千多人。
其中余工楼以做高精尖及较大型商业空间为主攻方向,高素质的施工队伍及完善的售后服务,吸引了众多客户,赢得口碑。
余工楼主要设计重要投标方案, 全面支持全国各分公司的高难度设计工作, 培养了大批优秀人才 , 源源不断地输往星艺集团的各分支机构。
2、家庭之星成高端杰出品牌广州家庭之星装饰有限公司, 成立六周年, 以智慧打造品牌, 成为家装委主任单位、家装业的领跑者。
新思维、新理念频频碰撞出闪亮火花, 首家提出了“设计生活”的主题思想及“生态·文化·玄学 +智能”的空间设计元素,将人性关怀和生态景观延伸至工作空间。
材料品牌在生态文化展场里,绿色、环保、舒适的主题更加突出。
定位高端、打造豪宅,至为专业。
3、家居装修遍地开花的广州恒美装饰公司恒美装饰成立于 1994年 4月,是具有独立法人资格、实力雄厚、集室内外建筑装饰设计、工程安装及施工于一体的股份有限公司。
在家居装修方面遍地开花,在祈福新村、碧桂园、奥林匹克花园、丽江花园、星汇园、南国花园、盈翠华庭、光大花园、星河湾、江南世家、天誉花园、颐和山庄、富丽花园、珠岛花园等各大名盘都有恒美的样板客户。
4、集美组高调进入家装市场集美组,中国建筑装饰协会会员之一,创建于 1992年,由广州集美组设计工程有限公司与加拿大西尔蔓设计公司合资组建而成。
2004年 3月,一直从事高端工装的集美组在第八届广州特许经营展会上正式向外界宣布进入家装市场, 而且以独立的高居公司来进行家装连锁业务的运作, 拟带动整个中国家装市场迈向更健康、更人性化和个性化的高端领域,在业内引起轩然大波。
5、华业鸿图成大众装饰代表2004年,华业鸿图设计装饰有限公司经过十多年的发展,在’03至’04年度实现公司数目近 50%的扩张速度,如今达到 30多家分公司。
作为本土公司, 华业鸿图已经成为大众市场的代表品牌。
6、美居家装共同体成立2003年 2月,“美居家装设计共同体”成立仪式在珠江新城美居中心 A 座举行,包括名匠装饰和恒美环境装饰在内的八家品牌装饰设计公司共同签署了《美居家装设计共同体宣言》 , 承诺以联合的方式, 共同维护和规范广州装饰市场。
(二竞争对手经营策略总结■做装修 =做朋友(如星艺装饰;■自己明明白白装修, 让消费者明明白白消费 (如星艺装饰的“用好业主每一分钱”;■细分经营市场 (如家庭之星的“定位高端”, 华业鸿图的“代表大众” ; ■主题思想先行(如家庭之星的“设计生活 =生态·文化·玄学 +智能”; ■连锁经营(如集美组;■注重企业间资源的整合(如美居家装共同体。
(三针对广州装饰市场竞争对手经营策略,某某企业的对策根据对广州装饰市场竞争对手经营策略的分析, 我们认为, “某某装饰”至少要有意识地去做到以下几点, 才能不落后于对手, 并逐步做强做大, 立于不败之地:■对客户做到“做装修 =做朋友”;■让消费者明明白白消费;■细分经营市场;■主题思想先行;■注重企业间资源的整合;■向连锁经营方向发展。
五、某某装饰市场机会分析1、优势:1新起点、新机遇:品牌初创,虽然在资源上没有优势,但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育,只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作,对将来的持续性发展,大有裨益;2地利占尽,先机在握;3行业经营逐步规范;4秉承了港台先进的设计思维;5具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。
6广州兴邦实战型的策略支持和大力配合。
7大多数竞争对手的品牌意识不强,经营模式落后……2、劣势:1公司初创,规模小,暂时缺乏竞争力;2家装市场相对混乱,某某公司进入市场前期,知名度低,消费者无从选择;3公司行销模式处于摸索阶段,还不够个性化,有待在市场中完善;4公司的团队刚刚组建,有待磨合,领导力和销售力都有待提高…… 3、机会:1房地产业的迅速发展,为装饰业的发展提供强大推力;2社会中产阶层日益扩大,高档装修市场需求水涨船高;3广州做为一个国际化的大都市,家装市场潜力大,加之目前广州家装市场存在诸多不完善因素,此时如果合理介入,将会有很大的市场空间;4还没有形成行业垄断的“寡头”……4、威胁:1有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局,政府大力倡导“规范装饰市场, 倡导绿色消费”, 各路诸侯都蠢蠢欲动, 如“某某”不抓紧时间塑造形象推广品牌,抢得市场先机,就很难争取到理想的市场份额;2许多企业在业内经营了若干年,已有一定的综合竞争实力;3 某某引起对手关注后如果没有后劲去运作市场, 极容易被对手群起攻之, 竞争将变得异常激烈。
六、“某某装饰”品牌营销推广策略品牌营销的核心策略,是必须寻找差异,创造差异,并采用差异化策略,为消费者提供新的利益点, 开辟新的生存和发展空间, 寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间, 通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌, 并凭借唯一性迅速成长起来, 直到成为权威, 建立稳定的消费者品牌忠诚度, 从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。
基于此, 我们对“某某装饰”品牌拟定如下营销策略:1、市场定位综合前几部分分析,我们把“某某装饰”的目标市场定位为:□走高端家装市场(装修费用 10万元以上及公装市场的特色家装公司; □品牌性情定位:“诚信”、“公正”、“品位”;□形象诉求定位:“打开某某的窗户, 看装饰未来”, 与品牌性情定位相一致;□目标消费群定位:高级白领和金领两个阶层,并一党政官员为辅;□产品支撑点定位:“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”; □企业形象定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人;室内空间魔术师;□广告诉求点定位:理性与感性诉求并重。
2、经营战略定位1、诚信为本,策略先行,奇正结合,模式制胜;2、走高端路线,做高端市场,做豪宅装修;依据“二八原则”, 20%的人掌握80%的财富。
某某的目标,就是这 20%的人,这样的发展会是倍速发展,公司很快就能完成一次创业,尽快投入二次创业。
3、体验行销,直销模式下的会员俱乐部制管理,做第四代企业;建立企业与顾客伙伴关系, 提供让顾客参与经营的机制, 创造顾客价值, 实现顾客梦想;彻底激活公司的六大资产 (包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等,走全员营销之路。
4、整合营销传播整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。
在不受任何单一目标的约束和管制下,与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者,在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话,在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息,互动性越高、越一致,品牌的形象就越鲜明, 关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。
关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验, 或者是对潜在欲望的满足, 与品牌产生亲和力,占据关系利益人的脑域空间,获得顾客的忠诚,聚集强大的品牌资产。
整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示:3、某某理念Δ企业文化某某企业文化体现出某某人的价值观, 是在某某创立伊始即规划、并将在某某装饰的运作中着力培育和建构的价值体系。
服务是某某装饰的核心价值观。
服务贯穿于某某装饰的各个层面,设计服务、施工服务、售后服务,要求某某装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则,倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来的生活空间。
某某文化构成Δ、经营理念:①.某某宗旨:装饰美好生活空间;②.某某精神:诚信服务,品质创新;③.经营理念:诚信为本,品质为根,服务为先,追求卓越,创新无限④.服务理念:客户就是贵族,装饰尽心尽力,服务全心全意;⑤.品质理念:产品等于人品,好品质出自好人品;⑥.品牌理念:品牌是客户说出来的,品牌就是口碑;⑦.竞争理念:策略先行,赢在起点;⑧.定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师;⑨.愿景:做南中国最有品味的装饰公司。
B、经营推广语:打开某某的窗户,看装饰未来4、营销策略1核心策略:装修行业, 之所以受到如此的关注, 主要是因为装修与人们的生活息息相关, 直接影响人们的生活、工作及经营。
因为一旦装修,所投入的资金较大,既费时又费力, 一般很少轻易再次更换装修。
有的消费者为购买房子和装修房子, 几乎花去了一生的积蓄。
有的企业为了经营,耗费了大量的资金进行装修,因此,不能不谨慎地选择装修公司。
根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来” 七大核心概念,某某装饰公司要在未来竞争中胜出,应从如下几方面着手:某某装饰,应更多地为消费者着想,恪守诚信、公正的原则,树立长远发展的理念,不能有赚一把就收,打一枪换一个地方的想法。
在消费者越来越理性的今天,口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。
有的装修公司很容易接到工程, 甚至是顾客盈门, 络绎不绝; 而有的却是门前冷落,徘徊在生存的边缘,就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。
建议某某在设置材料展示间的同时,开诚布公告知材料价格、性能、特点,并将装修、验房相关知识编制成册, 树立为客户着想的诚信形象, 让消费者明明白白消费, 明明白白装修;某某装饰应有自己的品质、品位定位,包括:1、设计是最有特点的:要么古典的风格,透着雍容华贵、气度不凡;要么现代时尚,透着简洁、明快,张扬个性;要么是民族的,透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴;要么是国外的风格, 透着异域的风情和气息。
总之, 某某的设计要给消费者以明显的个性,或含蓄,或张扬,或质朴,或华贵,不能平平庸庸,要让人眼前一亮, 那样才能征服消费者;2、做工是最精细的:装修很重要的环节, 就是做工。
人们评价装修工程的好与不好, 最直观地就是通过做工的细节表现出来。