生理需要： 饥饿、口渴。
营销制高点：明确使命
我们要保持那些使福临门成为福临门 的东西。我们的员工——从导购员到总经 理，都必须以此为行动准则！
只有明确使命才能让全体员工、顾客、 乃至社会知道我们的存在及我们所提供的 产品和服务的意义。
迪斯尼的使命
迪斯尼的理想是简单的。这将是人们 发现快乐和知识的地方，父母和子女享受 天伦之乐的地方，老师和学生更好地相互 理解、进行教育的地方。老一代在这里能 捕捉到值得怀念的流逝岁月，年轻一代在 这里尝试着挑战未来的滋味。
营销过程即战争
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今天市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手
的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市
场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵
地。
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营销的本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人
和集体智慧的体现，是一种思维方式。
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我们也可以换一个角度：从营销运营角度来讲，营销是个
营销概念的历史演进1
与营销相关的核心概念： 经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。 政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。 • 50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场
细分”，“产品差异”，“市场营销概念”，“营销 审计”。 • 60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”， “4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。 • 70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大的营 销概念”，“服务营销”， “环保营销”，“连锁
营销观念的演进
• 生产观点：“我们公司的基本作用是生产高质量的产 品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”
• 推销观点：“我们必须有第一流的推销力量，该力量 能把产品以最优的价格推销出去。”
• 营销观点：按顾客要求来确定——何种产品应投放市 场及怎样投放。
• 社会营销观点：按社会与环境要求来确定产品的生产 和开展营销。
走近营销
“清明上河图” 家福
古代营销全
“林家铺子” 近代的现代促销 模式
我们的祖先早已深窥营销的真
商的地位
翻开中国数千年的文献，很少有歌 颂商人的文章、诗词。“朱门酒肉臭， 路有冻死骨。”
中国文化反商人，也反有钱人。历 代皇帝都鼓吹“士农工商”的概念。
广为称道的商业行为是“丝绸之 路”。那是许许多多的无名商人与西方 的商业行为。
大话营销
营销— 关于财富的思维方式
Hale Waihona Puke 言一切事物的运行。。。。。。。 无论国家、城市、企业、个人。。。 无论政治、军事、经济、文化。。。。 只要以商的角度去思考便可称为营销。 所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如
此营销才显示出强大的力量！
商圣：陶朱公
陶朱公。原名：范蠡，楚国人。协助 越王勾践复国。官拜上将军。
练习2 明确我们的使命
福临门是提供小包装食用油的企业， 公司目前的目标是：“成为国际一流的营 销公司”。 请各组用25分的时间讨论：
福临门的使命是。。。。。。
定义你的使命
为什么客户能够记住我们？ 客户在与我们打交道之后感受如何？ 客户怎样向他们的朋友评价我们？ 我们在部门以什么方式互相帮助？ 我们的部门怎样支持公司的总体目标？
交换和交易
交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得 所要东西的行为。交换的发生，必须具备五个条件： 1。至少要有两方。 2。每一方都有被对方认为有价值的东西。 3。每一方都能沟通信息和传送货物。 4。每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。 5。每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。
后定居于陶（现山东定陶县）。改姓 朱。人称：陶朱公。
陶朱公三致千金，建立了庞大的产业 体系。本固枝荣成为海内第一富翁。
猗顿畜牧，成为第一位晋商泰斗。
陶朱公商训12则
1. 能识人：善于了解、分析和懂得人的个性； 2. 能接纳：注重和客户、股东、员工等建立良好的关系； 3. 能安业：专注于一个领域进行发展； 4. 能整顿：货物的摆放要整齐，销售概念和形象要好； 5. 能敏捷：要懂得授权，经营要有灵活性； 6. 能讨帐：懂得管理资金，妥善处理财务； 7. 能用人：爱才敬才，选择适当的人处理不一样的商务； 8. 能辩论：要有好的口才，能够和各层次进行沟通； 9. 能办货：注重后勤服务； 10. 能知机：懂得抓住机会，并评估风险和回报； 11. 能倡率：老板要以身作则； 12. 能远数：要有长远的发展目标和眼光。
纵、横 营销中国
公元前一百多年前，有两位号称旷世奇才 的谋士——苏秦、张仪。经历了悬梁刺股的磨 难后，创造出了两个改变中国历史的方案：合 纵、连横。
苏秦合纵六国官拜总相国 张仪连齐攻楚个个击破 然而，妙就妙在苏唱张从，阳违阴奉。。。 因为合纵所以连横，因为连横必须合纵！ 终于，苏张二人各成大业。
练习1 建立你自己的营销组织
时间：15分钟。
以8人为单位建立一个公司，你们现在要做的是：
• STEP1：给你们的公司选一位领导人，并进行 简单的分工；
• STEP2：给你们的公司取一个公司名称，一个 品牌名称，选一个产品。
• STEP3：用5分钟向大家介绍你的公司、你的 产品、你的品牌。（包括：产品知识、产品价 值、消费意义。并最好用一个词或一句话来概 括）。
我们的营销对象自始至终是人的大脑，而 我们所提供的所有产品或服务是能使我们的想 法作用于并且保存于人的大脑的工具。
我们首先要在人们的大脑中拥有“一亩三 分地”，通过耕耘形成人们对我们的产品知识 认知、价值认知、意义认知。
营销定位：选择有生命力的种子，找到并 尽可能拥有大脑的一个空间，种出我们所需要 的东西。
人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得
其所需所欲之物的一种社会和管理过程.。
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从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期
反应所采取的种种行动。
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需要层次
自我实现需要： 自我发展与实现。
尊重需要： 自我尊重、知名度、地位。
社会需要： 归属感、爱。
安全感： 安全、保护。
营销概念的历史演进2
• 80年代：“内部营销”，“全员营销”，“营 销战略”，“全球营销”，“关系营销”， “直销”，“绿色营销”，“大营销 14P”
• 90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网 络营销”，“知识经济”，“全球营销”
• 20年代：体验经济——体验营销。 直效关系营销。
耕耘大脑——营销定位